Fabio Santoro, responsabile Reti agenti e mediatori Compass: “Cerchiamo partner dotati di un modello operativo che possa interagire al meglio con la nostra struttura territoriale”

Compass per intervistaCentocinquantotto filiali dirette sul territorio, 2,4 milioni di clienti attivi, 100 accordi di partnership nel settore bancario, assicurativo e della distribuzione, 7.500 sportelli bancari serviti come outsourcer, crediti in essere per 9,5 miliardi di euro, 1.293 dipendenti. Sono alcuni dei numeri che fanno di Compass, Gruppo Mediobanca, una società leader nel mercato del credito al consumo. A rafforzamento di tale posizione Compass ha inoltre in previsione l’apertura di nuove filiali dirette. Con Fabio Santoro, responsabile Reti agenti e mediatori della società, parliamo dei risultati ottenuti nel corso dell’anno passato, del modello adottato per la gestione delle reti di intermediazioni del credito e delle prospettive di sviluppo per il futuro di questo settore.

Come è andato il 2013 e cosa si prevede per il 2014?
Compass ha registrato nel 2013 una crescita dell’8,2% in termini di erogato rispetto l’anno precedente a fronte di una contrazione del mercato del 5,3%. In tale contesto la nostra società ha registrato un aumento delle quote di mercato su tutti i comparti e in particolar modo sul prestito personale, con un più 8,8% contro un generale meno 9,6%, che ha portato le quote totali per questo prodotto al 17,4%. Di rilievo anche l’incremento della cessione del quinto e delle carte di credito, mentre abbiamo riportato una lieve riduzione, comunque inferiore alla media di mercato, sul finanziamento auto, in un contesto di difficoltà del relativo settore, e dell’altro finalizzato. In particolare nell’ultimo trimestre 2013 Compass è risultata al primo posto nel ranking Assofin dei flussi, con una quota di mercato dell’11,4% divenendo leader di mercato. Ci aspettiamo di consolidare questo primato nel corso del 2014. Il primo trimestre ha infatti registrato una quota di mercato in crescita, pari al 12% confermando la leadership nel mercato. Il prestito personale è arrivato addirittura al 19,5%. Questo sviluppo è dipeso principalmente dal rafforzamento del nostro modello di business, frutto della sempre maggiore integrazione dei due modelli di proposizione commerciale, interazione della rete diretta Compass e delle reti indirette partnership.

Entriamo nel vivo dell’argomento approfondendo il mercato delle reti di intermediazione del credito. Di quali requisiti deve essere in possesso una rete di intermediazione per avviare una collaborazione con voi?
Ad oggi siamo in cerca e ci avvaliamo di network strutturati con capillarità sul territorio, dimensionamento significativo, storia consolidata, solidità della struttura, professionalità e competenza del proprio management. Non escludiamo però network di minori dimensioni ma con forte radicamento in alcune zone territoriali. Quello che per noi ha particolare importanza è che un network disponga di un modello operativo che possa interagire al meglio con la nostra struttura territoriale, con collaboratori sul territorio attentamente selezionati, in grado di relazionarsi mediante un forte rapporto sinergico con le nostre filiali dirette. È importante sottolineare che le reti con cui collaboriamo prevedono la presenza di un referente centrale dell’accordo in qualità di filtro, presidio e spinta commerciale tra noi, le filiali e i collaboratori sul territorio con l’obiettivo di incrementare l’operatività. Aspetto quest’ultimo che riteniamo di fondamentale importanza per una proficua collaborazione.

Qual è il vostro modello operativo a supporto delle reti di intermediazione?
Il nostro modello, che definiamo di “vicinanza territoriale”, ci consente, a nostro avviso, il miglior  presidio e rispetto delle normative oltre che del rischio e nel contempo offrire un importante livello di servizio alle nostre reti. Tale modello presenta tre capisaldi. Il primo è la filiale Compass, referente unico nell’intero ciclo di credito per il collaboratore. Non esistono ambiti di specializzazione: la filiale è polivalente. L’attività della Filiale è organizzata con orari flessibili, con all’interno personale aventi obiettivi sia di credito – con un attento presidio del rischio di credito ed operativo – che commerciali. È da subito infatti previsto l’intervento della filiale al fine di creare in tempi brevi una relazione di “valore” con il collaboratore. Il secondo caposaldo è rappresentato dalla competenza territoriale, basata sulla conoscenza del territorio stesso, la gestione di determinate tipologie di clientela a seconda del territorio di appartenenza e la condivisione delle informazioni sulla clientela comune. L’obiettivo della filiale è chiudere il ciclo della pratica nel più breve tempo possibile per velocizzare e ottimizzare l’iter di erogazione. Il terzo e ultimo caposaldo è offerto dalla consulenza e formazione mirata, attraverso un supporto operativo continuativo “one to one” da parte delle nostre filiali avvalorato da specifici incontri con la nostra struttura di coordinamento territoriale. Tale modello operativo è ulteriormente arricchito da una serie di sessioni di formazione strutturate e pianificate -sia in fase di start up che di gestione – per il tramite del nostro Learning Center, un team di trainer operanti a livello decentrato sul territorio. Altro aspetto significativo riguarda la definizione di contest premianti condivisi con i partner di riferimento.

Che vantaggi ottengono le reti da questo modello?
I livelli di approvazione sono ritenuti assolutamente soddisfacenti dalle nostri reti partner. I tempi di delibera sono brevi: entro due giorni al massimo ma con un’importante fetta delle pratiche entro le 8 ore. Ulteriore beneficio è rappresentato dal contenimento e dalla gestione del rischio, in primis operativo, grazie alla conoscenza diretta del collaboratore e del relativo mercato, e di credito tramite modelli di scoring proprietari consolidati nel tempo.

Sempre in riferimento al mercato degli intermediari del credito, come sono andati gli ultimi 12 mesi?
L’andamento delle reti di intermediari ha registrato negli ultimi 12 mesi un incremento della produzione e un miglioramento dei livelli di servizio sia in termini di delibera che di accettazione,  frutto della sempre maggiore fidelizzazione del rapporto con le nostre reti partner. Ci aspettiamo pertanto di consolidare ulteriormente questi risultati nel corso del prossimo esercizio.

Fabio Santoro, responsabile Reti agenti e mediatori Compass: “Cerchiamo partner dotati di un modello operativo che possa interagire al meglio con la nostra struttura territoriale” ultima modifica: 2014-07-21T11:28:52+00:00 da Paolo Tosatti

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