Nexus, Cnp e Fmds, una sintesi dei lavori del workshop formativo “Conduci il tuo futuro”

Nexus Logo“Conduci il tuo futuro” è il titolo di un workshop formativo rivolto alla rete di collaboratori di mediazione creditizia che si è svolto il 18 settembre nella cornice del teatro Filodrammatici di Milano e organizzato da Nexus, Cnp e Fmds. Il gruppo di lavoro si è avvalso della partecipazione del trainer Roberto Rasia Dal Polo, conduttore di programmi televisivi, radiofonici ed eventi live. Rasia è specializzato nella formazione e nella comunicazione “efficace” rivolta a reti vendite e manager aziendali.

Il workshop si è aperto con la presentazione degli elementi caratterizzanti il progetto per l’anno 2014-15 della Nexus, società di mediazione creditizia operante nel settore da oltre 13 anni, e riguardante la consapevolezza del ruolo, l’innovazione del processo e la capacità di visione prospettica che deve possedere il collaboratore del mediatore creditizio. Dopo un primo momento di analisi del mercato in cui opera oggi il mediatore, si è passati ad analizzare la componente emotiva della relazione che ogni bravo collaboratore deve stabilire con il cliente.

Angela Giannicola, amministratore della Nexus, ha sottolineato che “il management aziendale Nexus condivide in pieno la necessità di ampliare le competenze individuali dei collaboratori per affermare, in un’ottica di specializzazione, un nuovo ruolo in un mercato complesso, offrendo un’occasione di miglioramento tanto nell’acquisire risultati, quanto nell’introdurre benessere nella vita professionale, ottimizzando sempre più il valore delle collaborazioni. Con questo workshop la Nexus ha voluto ancora una volta confermare una distanza di visione e di qualificazione in un mercato, quello della mediazione del credito, in cerca di identità e certezze”.

A organizzare l’incontro anche la Cnp Italia, compagnia di assicurazione di primo piano che opera nel mercato della Protezione, Risparmio e Previdenza complementare. “Questo evento – ha spiegato Marcello Mazzotti, country manager della Cnp – conferma la volontà della compagnia di investire in progetti formativi innovativi e di alto profilo che consentano di cogliere nuove opportunità di business attraverso una più qualificata capacità relazionale con il cliente”.

Roberto Rasia, dal canto suo, ha tenuto la platea di collaboratori presenti al teatro dei Filodrammatici incollata alle poltroncine, strappando sorrisi e applausi e fornendo indicazioni utili sull’atteggiamento che deve possedere il venditore e sull’utilizzo della comunicazione consapevole a sostegno di chi distribuisce un prodotto finanziario o assicurativo.

Un bravo venditore, secondo il trainer Rasia, deve possedere nel suo vocabolario professionale e deve essere pienamente consapevole della regola delle 7S, vale a dire:

Semplici: il venditore deve usare parole semplici e comprensibili, deve saper spiegare con chiarezza le pieghe di contratti e polizze spesso difficili e illeggibili per il cliente.

Sintetici: il venditore non deve essere prolisso e logorroico. Si potrebbe trovare in situazioni noiose per il cliente e penose per se stesso. Conseguenza, la perdita del cliente.

Sorriso: il linguaggio del corpo è fondamentale, silenzioso ma foriero di grandi verità. Toccarsi il naso o i capelli, chiudere le braccia e altri atteggiamenti inconsapevoli sono un preciso segnale di disagio nel migliore dei casi, furbizia nel peggiore. Il corpo non mente mai.

Sostenibilità (etica): intesa come quella forma di sincerità professionale e umana che il venditore deve possedere per ottenere risultati a lungo termine. L’atteggiamento non deve essere quello di “fregare” il cliente, ma quello di suggerirgli ciò che davvero è più conveniente e utile per soddisfare le sue esigenze.

Silenzio: intesa come capacità di saper ascoltare l’interlocutore. Non coprirlo con le proprie parole. Il cliente parla, il venditore ascolta e studia. Così potrà proporre quello di cui il cliente ha realmente bisogno.

Sensibilità: intesa come capacità di guardarsi da fuori. E’ una sorta di autoanalisi che consente al venditore di essere consapevole di se stesso mentre vende. Ossia, il venditore deve rendersi conto da solo se il cliente è annoiato, interessato o se necessita di ulteriori informazioni rispetto a quanto proposto.

Seduzione: nel senso latino del termine, ossia con-durre verso se stessi. Attrarre il cliente con le proprie proposte. “Il bravo venditore vende, l’ottimo venditore si fa acquistare”.

Secondo Roberto Rasia, lo spirito di gruppo e il senso di appartenenza aziendale sono la marcia in più che un bravo venditore deve possedere, secondo il principio per cui 1 + 1 = 3. Se la somma fosse uguale a 2, tanto varrebbe lavorare da soli. Lavorare in team riduce lo stress e amplifica i risultati di vendita.

Infine, il venditore del futuro deve essere un risolutore. Non solo un venditore e neanche solo un consulente: sarà un professionista capace di risolvere i problemi del cliente, ottenendone la fiducia e personalizzando la soluzione migliore. La mission del risolutore è quella di captare l’esigenza reale del cliente e risolvere i suoi problemi (info e showreel: www.RobertoRasia.it)

Nexus, Cnp e Fmds, una sintesi dei lavori del workshop formativo “Conduci il tuo futuro” ultima modifica: 2014-09-24T10:54:12+00:00 da Redazione

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