Il Broker & Co. ha presentato i risultati della ricerca “Temporanee Caso Morte: Cosa ne pensano gli intermediari assicurativi?”. L;analisi, spiega una nota, ha coinvolto oltre 800 intermediari assicurativi operanti sull’intero territorio nazionale che hanno risposto a un questionario volto a conoscere la rilevanza del prodotto TCM all’interno del loro portafoglio, il target di riferimento cui si rivolgono, le compagnie con cui operano e il livello di soddisfazione per i tassi offerti.
Mirko Odepemko, co-fondatore del blog Il Broker e curatore della ricerca ha dichiarato in proposito: “Abbiamo voluto approfondire il mercato delle TCM dal punto di vista degli intermediari. Si tratta infatti di prodotti che dovrebbero sempre essere proposti da professionisti specializzati che abbiano la sensibilità per comprendere quando è meglio proporre una TCM, o piuttosto estendere la garanzia morte alla polizza infortuni, offrendo maggiore servizio alla propria clientela”. “Gli intermediari lo sanno bene – ha aggiunto Odepemko – e ritengono la soluzione TCM preferibile nell’88% dei casi. Una soluzione da proporre sistematicamente ai capi famiglia con un mutuo sulle spalle per l’87% degli interpellati”.
Per quanto riguarda i risultati della ricerca:
1) Le TCM rappresentano mediamente il 6% del portafogli degli oltre 800 intermediari assicurativi che hanno partecipato al sondaggio.
Dall’indagine realizzata emerge come, in media, le TCM contribuiscano al portafogli di agenti e broker per circa il 6% con una penetrazione del prodotto pari a circa il 97%. Solo il 3% infatti non ha mandati o non propone lo strumento.
Le TCM sono quindi un ramo rilevante che rappresenta, in termini di peso sul portafogli:
- Meno del 5% per il 65% del campione;
- Tra il 5 e il 10% per il 15% degli intermediari;
- Tra il 10 e il 20% per il 12% degli interpellati.
Si focalizza così come circa un terzo degli intermediari italiani abbia un peso del prodotto in portafoglio tale da poterli definire degli specialisti.
2) Il 42% ritiene che in relazione alle specificità del prodotto questo debba essere proposto esclusivamente da intermediari specializzati. Il 55% pensa invece che qualunque intermediario le possa proporre.
Per i curatori della ricerca, la fotografia che ne emerge è quella di un universo di intermediari che propongono le TCM pressoché corrispondente con il totale della categoria. Si tratta in realtà “di un dato che testimonia una scarsa selezione da parte delle compagnie che rendono ampiamente disponibile un prodotto che, per sua natura, richiederebbe invece con ogni probabilità specializzazione ed esperienza specifica”.
3) Ben l’88% ritiene preferibile proporre ai propri clienti una Temporanea Caso Morte anziché una semplice garanzia “Morte” associata a una polizza Infortuni, ben comprendendone il valore in termini di servizio.
Per Il Broker & Co. “sebbene molti “vendano” il prodotto in modo speculativo e probabilmente senza adeguata specializzazione”, la stragrande maggioranza ne ha compreso finalità e vantaggi in termini di adeguatezza e servizio per il cliente finale. E’ quindi evidente, sottolineano i curatori della ricerca, come la copertura “morte” sia preferibile (per completezza di protezione) rispetto alla sola morte da infortunio.
4) Per quanto riguarda il target, l’87% degli intermediari assicurativi italiani ritiene opportuno proporre sistematicamente le TCM a tutti coloro che hanno un mutuo e una famiglia. Il 63% del panel reputa inoltre che seppur questo sia il target principale del prodotto, non sia assolutamente l’unico a cui proporre la copertura.
Secondo quanto esprimono i risultati della ricerca, se da un lato la TCM è ampiamente preferibile all’inserimento di una garanzia “Morte” all’interno della polizza Infortuni, dall’altro, pur potendo esprimere ottimi livelli di servizio nei confronti di un’ampia varietà di target, rappresenta la soluzione ideale per i capifamiglia sulle cui spalle grava un mutuo e che vogliono garantire serenità alla propria famiglia anche a fronte del peggiore degli eventi possibili. Diventa più in generale “fondamentale avere una TCM per coloro che hanno una esposizione debitoria (sia esso un mutuo o un finanziamento) soprattutto perchè protegge la propria famiglia dal debito in caso di morte del soggetto assicurato e titolare del debito”.
5) Analizzando le compagnie di riferimento per il mercato, al primo posto spicca Allianz – attiva sul 12% degli intermediari partecipanti al sondaggio – seguita da Cattolica, Generali ed AXA, tutte con una penetrazione intorno al 10%.
Per i curatori della ricerca appare piuttosto evidente come poche grandi compagnie tradizionali, siano esse italiane o multinazionali, facciano la parte del leone in questo ramo “arrivando a creare una sorta di oligopolio”. C’è però spazio anche per altri player tra i quali spiccano MetLife, UnipolSai, Helvetia e Avivae che, seppure con quote di penetrazione più ridotte, giocano un ruolo rilevante sul mercato.
6) Per quanto riguarda infine i tassi proposti dalle compagnie di riferimento il 42% si dichiara completamente soddisfatto, il 42% parzialmente soddisfatto e il 16% gravemente insoddisfatto.
Il livello di pricing sembrerebbe quindi consentire agli intermediari di operare efficacemente sul mercato, anche se un 58% di “non completamente soddisfatti” – concludono i curatori della ricerca – lascia intendere che la maggioranza degli operatori intravvede spazi di miglioramento.
