Nei prossimi 5 – 10 anni agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi punteranno sull’ampliamento della propria rete di collaboratori per crescere. Ma mentre gli agenti punteranno prevalentemente sui neofiti e in seconda battuta sui consulenti di altri agenti; i mediatori si focalizzeranno di più sul tentativo di accaparrarsi le risorse di altri mediatori, e solo in parte sulle nuove leve da introdurre nella rete.
Inoltre, mentre i mediatori punteranno anche sulla diversificazione dei prodotti e valutano percorsi aggregativi con altri mediatori (soprattutto le piccole società), gli agenti si dichiarano fedeli alla propria mandante.
Anche quest’anno il report di Oam e Prometeia ha messo a fuoco le strategie che agenti e mediatori adotteranno per proseguire nel loro percorso di sviluppo. Per farlo ha intervistato 14 agenti in attività finanziaria persone giuridiche e 12 mediatori creditizi. Il risultato è una fotografia di settore che immortala agenti alle prese con un turnover elevato e alla ricerca di idee per attrarre nuove leve e mediatori che cercano percorsi non battuti per ampliare le proprie aree di business oltre alla propria rete.
Agenti in attività finanziaria
Nuovi prodotti per aumentare i volumi
Su cosa puntano per aumentare i propri volumi gli agenti in attività finanziaria? Di sicuro non cercano nuove mandanti, giacché la quasi totalità degli intervistati (86,67%) ha dichiarato di non voler modificare l’attuale rapporto di collaborazione, “a ulteriore conferma della priorità in termini di stabilità dei rapporti ricercata”.
Accanto alle priorità di stabilizzazione dei rapporti con le mandanti, gli agenti intervistati hanno, comunque, manifestato la necessità di ricercare nei prossimi 5-10 anni una stabilizzazione dell’equilibrio economico, mediante:
- un ampliamento della propria “portata” distributiva, in termini di espansione verso altre tipologie di mandati, alla ricerca di nuove marginalità (75%);
- mantenimento della propria individualità (86,7%);
- percorsi aggregativi con altri competitor (13,3%).
Desiderosi di crescere ma in difficoltà con il recruiting
Tutti gli agenti in attività finanziaria, inoltre, dichiarano di voler aumentare il numero dei propri collaboratori nei prossimi 5-10 anni. Per la maggior parte degli intervistati le strategie di crescita si baseranno più sull’ingresso di nuovi giovani nella professione che su azioni di acquisition da reti competitor, che pure non mancheranno. In particolare, per crescere dichiarano di voler puntare su:
- attrazione di nuovi collaboratori da indurre alla professione (60%);
- attrazione di collaboratori di altri agenti in attività finanziaria (26,7%);
- attrazione di collaboratori di mediatori creditizi (13,3%).
Ad eccezione delle realtà che inquadrano i propri collaboratori con contratti di lavoro subordinato, tutti gli agenti registrano un turnover elevato. E manifestano difficoltà a reclutare nuovi collaboratori e a mantenere la rete attuale, a causa di:
- dinamiche del mercato estremamente competitive, per le quali i collaboratori sono costantemente sollecitati da offerte lavorative derivanti dai competitor;
- requisiti e standard qualitativi progressivamente più elevati, che rendono sempre più difficile trovare collaboratori in linea con le prassi normative.
Accanto alle strategie di crescita dimensionali e di volumi, e alle priorità di stabilizzazione dei rapporti con le mandanti, gli agenti intervistati hanno, comunque, manifestato la necessità di ricercare nei prossimi 5-10 anni una stabilizzazione dell’equilibrio economico. E dichiarano di volerlo fare mediante:
- espansione verso altre tipologie di mandati, alla ricerca di nuove marginalità (75%);
- mantenimento della propria individualità (86,7%);
- percorsi aggregativi con altri competitor (13,3%).
Mediatori creditizi
Diversificazione, aggregazioni, collabroatori: le tre direttrici di crescita
Sono tre le direttrici di crescita indicate dai mediatori creditizi per i prossimi 5 – 10 anni: diversificazione dei prodotti, percorsi aggregativi con altri mediatori e ampliamento della rete.
Sulla base di quanto emerso dall’indagine di Oam e Prometeia:
- il 66,7% dei mediatori prevede di espandere l’operatività verso altre tipologie di comparti di business;
- il 58,3% ha intenzione di intraprendere percorsi aggregativi con altri mediatori creditizi;
- tutti puntano ad aumentare il numero dei collaboratori.
In particolare, per espandere la propria rete, i mediatori punteranno ad attrarre:
- collaboratori di altri mediatori (58,33%);
- neofiti da introdurre alla professione (33,33%);
- collaboratori di agenti in attività finanziaria (8,33%).
Mutui e imprese, come cambiano le strategie di sviluppo al variare del business di riferimento
Le strategie variano, inoltre, al variare delle dimensioni e della specializzazione degli operatori.
La strategia di crescita dei mediatori specializzati nei mutui residenziali
Secondo la survey, per incrementare i volumi:
- gli operatori di medio-grandi dimensioni punteranno sulla diversificazione e, in particolare, sul comparto personal finance, percepito come più affine al posizionamento core, e sull’ingresso nel mercato del credito alle imprese, oggi presieduto da pochi operatori;
- gli operatori di piccole dimensioni valuteranno possibili percorsi aggregativi in realtà più strutturate. Per loro diventa sempre più pesante il mantenimento di una dimensione minima funzionale alla “sopravvivenza”, a causa del deterioramento del proprio “potere contrattuale” nei confronti delle banche, sempre più servite dalle grandi società di mediazione creditizia.
La strategia di crescita dei mediatori specializzati nel corporate
I mediatori attivi nel comparto imprese, invece, a prescindere dalle dimensioni, focalizzeranno le proprie strategie di crescita nel rafforzamento delle collaborazioni e nelle prassi operative con le banche, nell’ottica di migliorare i modelli di servizio verso le imprese, soprattutto quelle di medio-piccole dimensioni.
Chi sono i concorrenti dei mediatori (secondo i mediatori stessi)
L’indagine 2026 contiene un focus sulle dinamiche competitive (purtroppo solo per i mediatori e non per gli agenti). Anche in questo campo, riscontra delle differenze di percezione in base al business di riferimento. Prevedibilmente:
- i mediatori più attivi nel comparto mutui residenziali percepiscono gli altri mediatori creditizi come principali competitor;
- i mediatori attivi in personal finance e cessione del quinto, invece, percepiscono gli agenti in attività finanziaria come principali competitor;
- i mediatori attivi nel comparto imprese percepiscono quasi esclusivamente le banche come diretti competitor, in funzione di una mancata diffusione dei prodotti verso le imprese tra altri mediatori creditizi e agenti in attività finanziaria.
