“Dopo un inizio d’anno caratterizzato da una forte spinta sui volumi, a marzo 2020, in concomitanza con l’inizio della pandemia, il mercato della cessione del quinto ha registrato un significativo rallentamento. Solo a dicembre, quasi tutti gli operatori hanno percepito segnali di debole ripresa ma il rilancio che si sperava potesse concretizzarsi nei primi mesi del 2021 si fa ancora attendere. Nonostante questo, il percorso di crescita naturale del prodotto non si è arreso. L’evoluzione normativa ha fatto sì che il prodotto sia diventato sempre più trasparente, sviluppando una domanda più competente e consapevole a fronte di un’offerta più variegata e multicanale”. A parlare è Antonio Pavese, responsabile divisione cqs di Banca Progetto, che riassume l’andamento del comparto della cessione del quinto nel 2020 e illustra le iniziative avviate dall’istituto per continuare a crescere nel 2021.
“A giugno 2020 c’è stato inoltre un’importante intervento normativo che ha consentito la riduzione dei requisiti di accantonamento sull’indice di ponderazione del rischio, liberando capitale e riducendo il tasso di delinquency del prodotto, che di per sé presenta già un costo del rischio piuttosto residuale – prosegue Pavese -. Proprio per questo e per le condizioni economiche, che secondo le ultime rilevazioni trimestrali di Banca d’Italia sui tassi usura risultano particolarmente vantaggiose e in alcuni casi più competitive di altri prodotti del credito al consumo, la cessione del quinto con oltre 200.000 operazioni e più di 5 miliardi di euro all’anno continua certamente ad essere un prodotto di nicchia e, oggi più che mai, dimostra di agevolare l’inclusione finanziaria, di avere grande appeal per sottrarre quote di mercato al prestito personale e avanza sempre più la sana ambizione di essere un prodotto esportabile all’estero. In questo senso il fintech diventa determinante”.
Qual è stato il bilancio del 2020?
Nel 2020 i finanziamenti erogati tramite cessione del quinto in Banca Progetto sono stati pari a 230 milioni di euro. A fronte di una contrazione media degli impieghi di mercato pari a circa il 9%, abbiamo chiuso l’anno in controtendenza, con un +5% rispetto al 2019, conquistando in soli 3 anni una quota di mercato pari quasi al 4%.
Quali sono le difficoltà principali che avete incontrato?
Il limite della mobilità su tutto il territorio nazionale è stato certamente il nodo cruciale. L’impossibilità di spostarsi in modo agevole ha inciso negativamente sia sul procacciamento della clientela che sul reclutamento della rete agenziale.
Quali strategie avete messo in atto per contrastare l’emergenza?
L’indiscussa reattività e l’eccellente lavoro di tutto il team di Banca Progetto ha permesso alla nostra clientela e ai nostri agenti di avere a disposizione, già a giugno 2020, la nuova piattaforma full digital cqs, grazie alla quale è possibile attivare un finanziamento tramite cessione del quinto comodamente da casa, utilizzando in modo agevole e gratuito la firma elettronica qualificata. La nuova piattaforma consente di assolvere agli obblighi di identificazione della clientela, di rispettare gli standard di sicurezza e di adottare un sistema di gestione documentale totalmente paperless. L’iter istruttorio risponde così in modo efficace alle nuove esigenze e abitudini della clientela, risultando notevolmente snellito. Tutta la documentazione precontrattuale e contrattuale viene così sottoscritta, inviata e archiviata in formato digitale. Il cliente riceve semplicemente un link di accesso alla nuova piattaforma di on-boarding e successivamente segue le istruzioni per le fasi di gestione della pratica: sottoscrizione dei consensi privacy; istruttoria con video-riconoscimento; sottoscrizione del contratto attraverso il rilascio della firma elettronica qualificata. Per accedere al servizio sono sufficienti un pc dotato di webcam o uno smartphone. In linea con l’importante programma di digitalizzazione che sta investendo tutta la banca anche nel comparto privati, abbiamo iniziato un robusto percorso di rivisitazione dei processi, sempre più evoluti e orientati all’efficientamento dei servizi verso i clienti e verso gli agenti. Continueremo nel 2021 ad investire sulla piattaforma full digital cqs, valutando autonomie specifiche verso gli agenti sia in fase di videointervista che in fase di rilascio della firma elettronica qualificata. Inoltre nel secondo semestre del 2021 lanceremo il nuovo gestionale cqs, migliorando di gran lunga la costumer experience di clienti e agenti, con l’inserimento di programmi dedicati al rilevamento dei caratteri contenuti nei documenti e a loro trasferimento in formato digitale (ocr). Il nuovo gestionale consentirà l’integrazione delle varie piattaforme Inps/Mef, calcolo automatico dello scoring atc, valorizzazione automatica degli impegni in essere, push notification ai vari cambi di stato della pratica e strumenti di machine learning che riducono al minimo gli errori umani. In ultimo e nell’ottica di ampliare l’offerta, grazie alla partnership con due fintech come Faire e Fabrick, stiamo sviluppando un nuovo modo di erogare credito rivoluzionando il mercato tradizionale dei prestiti ai privati. Metteremo a disposizione un’app che, grazie all’open banking e al recupero dei dati transazionali dei clienti, erogherà credito istantaneamente sui conti correnti, una soluzione tecnologica e finanziaria mai vista prima in Italia e in Europa.
Che previsioni avete per il 2021?
Sarà un 2021 complesso e incerto, nel quale tutti noi ci auguriamo fortemente di ritornare alla normalità. Gli effetti pandemici e l’applicazione di misure restrittive per il contenimento del contagio da covid-19 ancora oggi rappresentano un freno alla normale produttività, inoltre i primi 2 mesi del 2021 ci mostrano un mercato cqs ancor più competitivo e affollato rispetto al 2020, con l’ingresso di nuovi e importanti operatori affascinati dalle peculiarità del prodotto. Alcuni competitor, smaniosi di recuperare il gap perso nel 2020, stanno promuovendo infatti politiche commerciali piuttosto aggressive, che minacciano la redditività e ancor più la stabilità delle reti distributive. Temo che queste politiche siano poco lungimiranti, sia per chi le promuove sia per chi le sposa. In Banca Progetto vogliamo confermare e migliorare i numeri del 2020, aumentando il numero dei partner e migliorando la penetrazione sul comparto privato. Per questo abbiamo lanciato il progetto di cross selling con la divisione pmi. A tutti i dipendenti delle aziende già finanziate in ambito corporate offriamo un prodotto cqs competitivo e confezionato ad hoc, in sinergia con le nostre compagnie assicurative. L’iniziativa sta riscuotendo molto successo. Grazie al connubio con la rete agenziale, fortemente radicata sul territorio e alla quale segnaliamo continuamente e gratuitamente le aziende già clienti, abbiamo sottoscritto numerose convenzioni.
Avete avviato o pensate di avviare accordi con società di mediazione creditizia per la distribuzione dei vostri prodotti di cessione del quinto?
Nel 2020, sono entrati sul mercato quasi 100 nuovi operatori, poco meno di 70 agenzie in attività finanziaria e oltre 20 nuove società di mediazione. Segnale rilevante e di fermento del settore. Gli agenti e le società di mediazione hanno un ruolo sempre più di valore nei servizi finanziari in Italia. Abbiamo sempre pensato al mandato Banca Progetto come un accordo esclusivo, condiviso solo con operatori qualificati, strutturati ma soprattutto fedeli. In generale, crediamo nei rapporti stabili, consolidati, che ci consentono di esprimere qualità e quantità nel lungo periodo. Strutture che dimostrano di rincorrere il prezzo e che sono abituate a finalizzare partnership periodiche e opportunistiche, ritengo non facciano al caso nostro ma soprattutto temo che inconsapevolmente stiano danneggiando e impoverendo il nostro mercato. Continueremo a lavorare con chi crede seriamente nel nostro progetto e nella nostra capacità di far accadere le cose.
