APRIL, Cipriano: “Un fattore che ci differenzia è quello della creatività e dell’innovazione”

Cos’è April Italia e cosa la contraddistingue dagli altri operatori?
È una delle aziende che fanno parte di April Group, che è un gruppo assicurativo internazionale quotato alla borsa di Parigi composto sia da realtà distributive, sia da compagnie di assicurazione e di riassicurazione. In Italia oggi abbiamo una presenza di diverse società. Nello specifico sono tre società di distribuzione controllate, e cioè April Italia, April Drv, e April Yacht, e una compagnia di assicurazione in libero stabilimento, che si chiama Axeria Prévoyance.

Di cosa si occupano le singole realtà?
April Italia si occupa di polizze dedicate alla clientela retail, principalmente nei rami vita, infortuni e malattia, cioè al mercato della così detta payment e credit protection. In particolare queste ultime si applicano sui mutui, sui finanziamenti, sui fidi bancari, sui conti correnti bancari, e sulle cessione del quinto dello stipendio e della pensione. Drv è una società di distribuzione specializzata sulle polizze auto alle flotte. Inoltre, c’è la April Yacht specializzata nelle polizze nautiche sia per i natanti, sia per gli armatori, sia per gli equipaggi. Infine la compagnia vita, Axeria, che ha l’autorizzazione anche nei rami infortuni e malattia, la quale opera in sinergia con le altre tre società di distribuzione del gruppo.

Quali sono i cosiddetti “numeri” delle società del Gruppo APRIL  in italia?
Distribuiamo prodotti attraverso 400 intermediari assicurativi. Sviluppiamo un ammontare di 120 milioni di euro di premi intermediati, gestiti e amministrati. E il nostro volume di affari è di circa 50 milioni di euro.

E la sola April Italia?
Oggi è una società di packaging e di distribuzione di prodotti assicurativi in grado di intermediare 70 milioni di euro di premi, per un giro d’affari complessivo pari a 3 milioni.

Quali sono gli elementi che vi differenziano dagli altri?
In primo luogo, è la possibilità di lavorare con un rapporto di quasi esclusività per la nostra compagnia di gruppo, con la quale costruiamo piani assicurativi dedicati alla persona, anche con coperture di nicchia. Tutto questo lo facciamo attraverso un modello di business abbastanza unico: siamo il packager per la nostra compagnia. April Italia non vende direttamente al consumatore finale, ma si appoggia ad altri distributori assicurativi per raggiungere il consumatore finale. Quindi collaboriamo, come grossista, con circa 300 realtà distributive, tra agenti assicurativi, broker d’assicurazione, mediatori creditizi, società finanziarie e banche, per distribuire i prodotti assicurativi costruiti in partnership con Axeria Prévoyance, ma anche con compagnie terze. Quindi il primo elemento distintivo è costituito dalla possibilità di trattare il mercato con il doppio caschetto: da una parte come società distributiva grossista e dall’atro come compagnia assicurativa di gruppo (assicurazione e riassicurazione). Altro segno distintivo è che abbiamo una reattività e una dinamicità piuttosto rara, essendo una piccola realtà del mercato italiano. Abbiamo dei livelli qualitativi del servizio elevati, contraddistinti, ad esempio, dall’assunzione del rischio in 24/48 ore alla liquidazione dei sinistri. Infine un altro fattore che ci differenzia è quello della creatività e dell’innovazione, che poi è quello che ha costituito il nostro successo.

Quando parla di innovazione cosa intende?
Siamo sempre alla ricerca di prodotti innovativi e di nicchia. Ecco cosa ci ha portato alla credit protection. Abbiamo iniziato con i mutui, poi siamo passati ai prestiti, abbiamo toccato il mondo delle cessioni del quinto dei pensionati, poi quello dei lavoratori, infine siamo passati a trattare anche i fidi bancari e i conti correnti bancari. La sfida del 2010 sarà di innovare non solo nella credit protection, ma anche sulla payment protection. Quindi non solo sui debiti, ma anche sulle rate che il singolo cliente deve onorare a seguito del pagamento di affitti o di bollette della luce piuttosto che del gas, e comunque su un pagamento in corso.

Prodotti di “nicchia”. Una parola abusata. Facciamo qualche esempio?
Ne facciamo due: il primo è legato al prodotto di rimborso di spese mediche. Di questi prodotti ce ne sono moltissimi sul mercato, ma il nostro è emesso in forma di piano sanitario da una società di mutuo soccorso, per le persone private, oppure da una cassa di assistenza, per le persone giuridiche, offrendo vantaggi fiscali tanto agli uni quanto agli altri. In Italia è l’unico. Ecco cosa intendevo: abbiamo trasformato un prodotto tradizionale in un prodotto innovativo e ritagliandoci una nicchia nella nicchia del rimborso di spese mediche. L’altro esempio è quello delle cessioni del quinto dei pensionati. Di fatto siamo entrati in questo mercato innovando e portando l’età di adesione fino ai 90 anni anticipando i nostri concorrenti,. Anche qui ci siamo guadagnati una nicchia nella nicchia della CPI della CQP, che è a sua volta un di cui della CQS. Ecco perché dico che sappiamo innovare.

Come scegliete i vostri partner?
I criteri di scelta hanno di fondo una programmaticità. Ovvero non scegliamo i partner che vogliono lavorare con noi con una logica di “one shot”. Noi vogliamo una crescita costante con i nostri partner distributivi. Al di là di quelli giuridici come l’onorabilità degli amministratori, le fedine penali pulite e tutti i requisiti che le aziende serie dovrebbero pretendere prima di iniziare a lavorare con un nuovo partner, il criterio cardine di selezione sta nel progetto di medio e lungo corso con noi. Insomma ci muoviamo solo per accordi almeno triennali.

Perché i vostri partner dovrebbero scegliervi?
Perché offriamo dei valori aggiunti piuttosto rari sul mercato. Il primo è la reattività. Cioè siamo un’azienda velocissima nel rispondere alle istanze e alle richieste di quotazioni, in maniera efficiente ed efficace. In secondo luogo perché abbiamo una piattaforma informatica, per alcune nostre tipologie di prodotto, che è assolutamente premiante per il nostro distributore. Cioè permette di auto-emettere i certificati di polizza, con un conseguente risparmio di tempo e di denaro. Terzo perché offriamo una serie di attività di trade marketing costante, in grado di sollecitare la vendita. A questi uniamo piani di formazione e di fidelizzazione. Infine, ma questo viene da sé, c’è la nostra simbioticità con la nostra compagnia di gruppo.

Quali sono i canali di distribuzione strategici per il 2010?
Nel campo finanziario abbiamo tre canali strategici di sviluppo: le società finanziarie, i mediatori creditizi e le piccole banche locali (Bcc, Casse rurali, Casse artigiane, etc.). Nella distribuzione assicurativa sono di grande importanza i piccoli e medi broker di assicurazione, le lettere “E”, cioè i subagenti, e gli agenti di assicurazioni, con un rapporto diretto con Axeria.

Quali saranno le sfide strategiche per il 2010?
Quest’anno saranno molteplici. Una sarà sicuramente quella di dotarci di un parco di assicuratori più atomizzati. Bisognerà, cioè, riuscire a legarci con rapporti di partnership con più assicuratori per ogni linea di business, in modo da avere più opportunità, e quindi un paracadute, in caso di ritirata da parte di qualche operatore. Certo non troppi, ma neanche troppo pochi. La seconda sfida sarà quella di avere anche un’atomizzazione a valle. In questo caso dobbiamo avere sempre più partner distributivi, sempre con le giuste qualità, in modo da gestire meglio in termini di risk managemet la distribuzione dei nostri prodotti. Questo per evitare che pochi partner distributivi pesino troppo sul nostro totale di fatturato.

E quali saranno le sfide tattiche?
Saranno quelle di una maggiore attività di fidelizzazione dei nostri distributori, nei nostri confronti, e una migliore formazione giuridica e tecnica per le reti distributive. Questo anche in virtù delle indicazioni della Banca d’Italia, nonché della futura normativa Isvap, che uscirà presumibilmente in giugno, sulle garanzie del controllo delle reti distributive. La formazione della rete distributiva ritorna ad essere veramente importante.

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APRIL, Cipriano: “Un fattore che ci differenzia è quello della creatività e dell’innovazione” ultima modifica: 2010-03-21T19:51:42+00:00 da Flavio Meloni

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