Come avviene la decisione di acquisto di un prodotto. I seminari di Ercole Renzi al Forum di Milano

Ercole RenziErcole Renzi, specialista di dinamiche relazionali, docente in corsi e seminari di psicologia, marketing, tecniche di vendita, comunicazione, ha tenuto nei giorni scorsi due interventi all’interno del Forum Agenti di Milano. Parlando alle reti vendita, agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi presenti all’evento, Ercole Renzi ha voluto sottolineare la necessità di un cambio di direzione e di visione nell’ambito delicato e determinante della comunicazione con il cliente.

Il gap che separa i progressi delle neuroscienze, e quindi le nuove conoscenze che mettono a disposizione dei professionisti di buona volontà che vogliono crescere, e la pratica quotidiana di vendita di fronte al cliente va ampliandosi. Eppure, laddove il reddito e il successo dipendono quotidianamente dalla capacità di comunicare, uno scatto di consapevolezza è necessario. Soprattutto nella direzione della dimensione emotiva che sottende ogni relazione, anche professionale.

Ercole Renzi ha provocatoriamente parlato di “seduzione” del cliente, proprio a sottolineare che il suo coinvolgimento emotivo precede e non segue, come normalmente ritenuto, la decisione di acquisto.

Descrizione del prodotto e argomentazione del prezzo, ritenuti i cardini di ogni presentazione di vendita, sono importanti ma in funzione di come il cliente li inquadrerà e questo avverrà solo dopo che il venditore, attraverso la propria capacità seduttiva, lo avrà predisposto positivamente”.

Ercole Renzi ha poi sollecitato delle riflessioni sul pensiero “economico” del cliente sottolineando come proprio nel momento in cui si pensa che il cliente esprima il massimo della sua logica e della sua razionalità, in realtà e di nuovo mostra tutta la sua vulnerabilità per l’influenza che subisce da emozioni e da motivazioni, estranee al rigido calcolo economico. In sintesi Ercole Renzi nei suoi workshop ha voluto sollecitare i partecipanti a una rottura degli schemi consueti e a un approfondimento di conoscenze, nuove ma in realtà antichissime, che danno ragione e spiegazione di fenomeni all’interno dei processi relazionali, altrimenti inspiegabili e incomprensibili.

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Come avviene la decisione di acquisto di un prodotto. I seminari di Ercole Renzi al Forum di Milano ultima modifica: 2016-12-12T14:17:52+00:00 da Valentina Petracca

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