Fare il punto sul comparto della cessione del quinto, sul processo di digitalizzazione e sulle strategie di distribuzione dei principali player del mercato. Con questo obiettivo abbiamo contattato le banche e le finanziarie che operano nel settore, ponendo a tutte le stesse domande. Sotto la lente: bilancio del 2020 e variazione percentuale rispetto al 2019; criticità incontrate con la pandemia e strategie messe in atto per contrastarle; previsioni e progetti per il 2021; esistenza di partnership o intenzione di stringere accordi di distribuzione con le società di mediazione creditizia.
Di seguito le risposte dei protagonisti della cessione che hanno partecipato alla nostra inchiesta. L’elenco è in ordine alfabetico.
Banca Progetto
Antonio Pavese, responsabile divisione cqs
Bilancio 2020
Nel 2020 i finanziamenti erogati tramite cessione del quinto in Banca Progetto sono stati pari a 230 milioni di euro. Abbiamo chiuso l’anno con un +5% rispetto al 2019, conquistando in soli 3 anni una quota di mercato pari quasi al 4%.
Principali criticità riscontrate
Il limite della mobilità su tutto il territorio nazionale ha inciso negativamente sia sul procacciamento della clientela che sul reclutamento della rete agenziale.
Strategie per contrastare l’emergenza
La reattività e l’eccellente lavoro di tutto il team di Banca Progetto ha permesso alla clientela e agli agenti di avere a disposizione, già a giugno 2020, la nuova piattaforma full digital cqs, grazie alla quale è possibile attivare un finanziamento tramite cessione del quinto da casa, utilizzando la firma elettronica qualificata. Nel secondo semestre del 2021 lanceremo il nuovo gestionale cqs, migliorando la costumer experience di clienti e agenti, con l’inserimento di programmi dedicati al rilevamento dei caratteri contenuti nei documenti e al loro trasferimento in formato digitale (ocr). Inoltre, con Faire e Fabrick, stiamo sviluppando un’app che erogherà credito istantaneamente sui conti correnti.
Previsioni per il 2021
Sarà un 2021 complesso e incerto. I primi 2 mesi del 2021 ci mostrano un mercato cqs ancor più affollato rispetto al 2020, con l’ingresso di operatori affascinati dalle peculiarità del prodotto. Alcuni competitor, smaniosi di recuperare il gap perso nel 2020, stanno promuovendo politiche commerciali piuttosto aggressive, che minacciano la redditività e la stabilità delle reti distributive. In Banca Progetto vogliamo confermare e migliorare i numeri del 2020, aumentando il numero dei partner e migliorando la penetrazione sul comparto privato. Per questo abbiamo lanciato un progetto di cross selling con la divisione pmi.
Accordi con società di mediazione creditizia per distribuzione cessione del quinto
Nel 2020 sono entrati sul mercato quasi 100 nuovi operatori, poco meno di 70 agenzie in attività finanziaria e oltre 20 società di mediazione. Gli agenti e le società di mediazione hanno un ruolo sempre più di valore nei servizi finanziari in Italia. Abbiamo sempre pensato al mandato Banca Progetto come un accordo esclusivo, condiviso solo con operatori qualificati, strutturati ma soprattutto fedeli. Crediamo nei rapporti stabili, consolidati, che ci consentono di esprimere qualità e quantità nel lungo periodo. Strutture che dimostrano di rincorrere il prezzo e abituate a finalizzare partnership periodiche e opportunistiche non fanno al caso nostro ma soprattutto temo che inconsapevolmente stiano danneggiando e impoverendo il mercato. Continueremo a lavorare con chi crede nel nostro progetto e nella nostra capacità di far accadere le cose.
Leggi l’articolo completo sul bilancio 2020 di Banca Progetto e sulle iniziative avviate dall’istituto per continuare a crescere nel 2021.
Banca Sistema
Nicolò Fiorio, co-head divisione cessione del quinto
Bilancio del 2020
Il 2020 è stato un anno molto positivo per Banca Sistema e per la divisione cq, che ha segnato una crescita dei crediti derivanti dalla cessione del quinto del 14% rispetto al 2019, nonostante il contesto di mercato significativamente rallentato dagli effetti della pandemia.
Principali criticità riscontrate
Il lockdown ha limitato l’azione degli agenti sul territorio e ha reso difficile incontrare i clienti in presenza. Inoltre, molte aziende soprattutto nel settore pubblico si sono trovate ad affrontare il regime di smart working repentinamente senza essere pronte ad assicurare la continuità dei processi amministrativi, che hanno inevitabilmente subito significativi rallentamenti con impatti sull’iter autorizzativo dei finanziamenti.
Strategie per contrastare l’emergenza
Ci siamo subito attivati per fornire ai nostri agenti sul territorio un sostegno pratico, introducendo strumenti di sottoscrizione a distanza dei contratti, a partire dalla firma elettronica, e offrendo il supporto tecnico-operativo e normativo-legale per utilizzarli in sicurezza e nel pieno rispetto delle normative. Inoltre, per poter continuare a offrire alla rete distributiva lead qualificati a supporto dell’attività di sviluppo commerciale, abbiamo fatto un gran lavoro di marketing digitale, adattandoci al mutevole scenario del web e dei social. Se c’è un effetto positivo della pandemia è che ha accelerato e anticipato il processo di digitalizzazione del Paese.
Previsioni per il 2021
Il mercato della cessione del quinto ha dato importanti segnali di ripresa già negli ultimi mesi del 2020 ed è ragionevole aspettarsi un ulteriore aumento della domanda di finanziamenti, anche in relazione all’attuale contesto macroeconomico. La cessione del quinto è un importante strumento di supporto alle famiglie, che consente di finanziare in maniera sicura e sostenibile le loro necessità, siano quelle del cliente o di un suo familiare in situazione di difficoltà a causa degli impatti dell’attuale crisi. Per proseguire nella nostra crescita, ci focalizzeremo sulla necessità di avere processi veloci ed efficienti e offrire le tecnologie a supporto di una customer experience fluida e moderna.
Accordi con società di mediazione creditizia per distribuzione cessione del quinto
Il piano strategico 2021-2023 di Banca Sistema prevede l’evoluzione del business della cessione del quinto con azioni mirate che porteranno crescita. Nel perseguire questo obiettivo è opportuno utilizzare sinergicamente tutti i canali distributivi, valorizzando le collaborazioni strategiche di lungo periodo con gli agenti e stipulando accordi anche con i mediatori creditizi, che possono costituire un importante acceleratore. Il punto fondamentale è adattare i propri processi alla tipologia di controparte, per valorizzarne al meglio le caratteristiche e massimizzare il risultato di ciascuna collaborazione.
Leggi l’articolo completo sul bilancio 2020 di Banca Sistema e le prospettive di uso sinergico dei canali distributivi per continuare a crescere.
Cofidis
Giordano Menon, responsabile bu cessione del quinto
Bilancio 2020
Il 2020 di Cofidis Italia nella cessione del quinto è stato un anno molto positivo, con circa il 30% in più dei volumi erogati rispetto a quanto stabilito dal piano industriale pre-pandemia. Per noi il 2019 è stato un anno di setting della macchina commerciale e operativa: abbiamo portato in produzione macro attività nei vari comparti e completato il team della business unit cq. Il 2020 è stato, quindi, il primo vero anno nel mercato della cessione del quinto e, seppure con molti cantieri ancora aperti, ci ha dato grandi soddisfazioni.
Principali criticità riscontrate
Come per tutti, la principale difficoltà è stata quella di raggiungere o ricevere fisicamente i nostri clienti. Abbiamo inoltre avuto problemi operativi, dovuti al non poter lavorare in presenza dalle nostre sedi, volendo tutelare al massimo la salute di tutti i collaboratori.
Strategie per contrastare l’emergenza
Abbiamo cercato di dotare tutti i collaboratori di strumenti per lavorare da casa il più velocemente possibile e siamo quindi passati già da metà marzo 2020 ad un regime di full smart working.
Contemporaneamente abbiamo digitalizzato i processi chiave, in particolare la firma dei contratti di finanziamento, che hanno accelerato la fase di ramp up che stavamo affrontando. Tutte queste difficoltà aggiuntive sono arrivate in un momento molto delicato per noi e avrebbero potuto mettere in difficoltà tutto il progetto cessione del quinto. Sono quindi orgoglioso della precisione e della tempestività con cui tutto il team ha risposto.
Previsioni per il 2021
La pandemia non è finita. Quanto successo tra marzo e giugno 2020 si è ripetuto a ottobre e si sta ripetendo purtroppo anche oggi. Nonostante questo, abbiamo continuato a crescere incessantemente, sia con la nostra rete diretta che con la rete agenti, prova che gli sforzi e gli investimenti fatti sono stati apprezzati. Attualmente siamo in full smart working ma ormai il modello è rodato e, infatti, i nostri kpi sono in continuo miglioramento e sempre più operatori si interessano alla nostra offerta commerciale.
Per quanto riguarda i numeri, nel 2021 abbiamo come obiettivo una crescita del 55% dei volumi finanziati, un traguardo sfidante specie in questo contesto così particolare. Per farlo, il gruppo Cofidis ci sta permettendo di investire più di quanto previsto dal piano industriale, anche grazie agli ottimi risultati del 2020. Questo ci dà la tranquillità di continuare sull’ottimo percorso tracciato lo scorso anno.
Accordi con società di mediazione creditizia per distribuzione cessione del quinto
Attualmente ci stiamo concentrando sulla nostra rete di agenti in attività finanziaria per stare fattivamente al fianco di chi ci ha scelto per crescere insieme, oltre che al potenziamento della rete diretta di uffici commerciali Cofidis.
Leggi l’articolo completo sul bilancio 2020 di Cofidis e le prospettive di crescita a poco più di due anni dall’ingresso nel comparto della cessione del V.
Compass
Claudio Brambilla, direttore cessione del quinto
Bilancio 2020
In un anno fortemente condizionato dalla pandemia, in cui tutto il mondo e di conseguenza l’intero mercato del credito è stato messo a dura prova, Compass ha raggiunto un traguardo importante completando l’operazione di fusione con Futuro, la storica società specializzata nella cessione del quinto. Inoltre, la pandemia, ha fatto emergere l’importanza di poter contare su una indiscussa solidità patrimoniale e di valutazione e gestione del credito, aprendo nuovi spazi di credito per le famiglie. Lo dimostrano anche i dati che stiamo registrando nei primi mesi del 2021, nonostante la fisiologica contrazione nel 2020 di tutto il settore.
Principali criticità riscontrate
Dal punto di vista produttivo i mesi più impegnativi sono stati quelli del primo lockdown da marzo a maggio 2020. In questi mesi abbiamo dovuto adattarci al cambiamento imparando a lavorare e a relazionarci in modo nuovo. Ma è anche emersa l’importanza e la strategicità delle rete agenziale specializzata. Lo dimostrano i numeri: considerando i canali distributivi del prodotto, la penetrazione della rete agenziale è cresciuta fino al 62% (rispetto al 57% dell’anno precedente), a discapito della distribuzione bancaria.
Strategie per contrastare l’emergenza
A marzo 2020 abbiamo esteso una procedura di riconoscimento a distanza dei clienti per tutta la nostra rete, già utilizzata in Futuro da fine 2017, applicando delle variazioni a presidio del processo per renderlo più fruibile. Ad esempio, nella lavorazione delle pratiche abbiamo attuato nuovi controlli sulla solidità delle aziende terze cedute e monitorato con attenzione il portafoglio in essere. Tutto questo ci ha aiutato, a partire dalla fine del primo lockdown, a una valutazione puntuale delle società private in modo quasi predittivo, con uno scoring interno, per una maggiore efficienza dell’intero processo.
Previsioni per il 2021
Ci aspettiamo un anno in decisa crescita, sia per la cessione del quinto dello stipendio in Compass che per il prodotto in generale. Grazie alle novità operative e di princing introdotte post fusione ci aspettiamo una buona ripresa nel secondo semestre 2021. Nel 2020 la cessione del quinto è stata la forma di credito che si è dimostrata più resiliente a livello di erogato, con un focus su pensionati e dipendenti pubblici, che ha rappresentato complessivamente l’85% delle operazioni. Siamo certi di poter conquistare nuovi spazi nelle società private grazie a nuovi prodotti finanziari e specifiche convenzioni assicurative.
Accordi con società di mediazione creditizia per distribuzione cessione del quinto
All’inizio del 2021 abbiamo preso la decisione di rafforzare l’attività distributiva con nuove filiali dirette a marchio Compass Quinto, agenzie autorizzate e agenti in attività finanziaria a marchio Equilon e integrando nuove primarie società di mediazione creditizia. Ci siamo orientati su società dotate di un backoffice centralizzato e già attive nei prestiti personali con Compass, in modo da poter fornire un progetto completo sul credito al consumo.
Leggi l’articolo completo sul bilancio 2020 di Compass e sulle iniziative avviate per rilanciare la cessione del quinto nel secondo semestre del 2021.
IBL Family
Oscar Cosentini, amministratore delegato
Bilancio 2020
IBL Family, che opera prevalentemente nel settore della cessione del quinto ed è dedicata al credito alle famiglie, è riuscita a mantenere un trend di crescita sostenuto, chiudendo l’anno con una produzione liquidata di 207 milioni di euro (in crescita del 53,3 % rispetto all’anno precedente). Ha chiuso l’esercizio con un attivo di oltre 240 milioni di euro di crediti, erano poco più di 2 milioni il 1° marzo 2019.
Principali criticità riscontrate
Dalle crisi possono nascere delle opportunità, se gestite con coraggio e flessibilità. E proprio la flessibilità è stato l’elemento che ci ha premesso di dare una nuova spinta al processo innovativo di IBL Family.
Strategie per contrastare l’emergenza
Abbiamo, ad esempio, adottato una nuova forma contrattuale di proposta/accettazione per agevolare i clienti e i nostri partner nell’attività di vendita e sono in via di introduzione soluzioni digitali di sottoscrizione dei contratti. Stiamo inoltre lavorando ad un albero decisionale che supporti le reti e le strutture interne nella gestione delle operazioni di finanziamento in tutti gli aspetti, al fine di renderla più fluida ed efficace.
Previsioni per il 2021
Con il perdurare dell’emergenza pandemica anche il 2021 presenterà profili di complessità. Tuttavia, gli obiettivi di IBL Family per il 2021 restano elevati, con la previsione di una produzione di 220 milioni di euro nell’ambito della cessione del quinto, per poi attestarci sui 300 milioni annui al completamento del Piano industriale quinquennale. Abbiamo un piano di sviluppo ambizioso, in cui restano fondamentali l’espansione della nostra rete di agenti e collaboratori e la qualità del servizio. L’attenzione nei confronti dei clienti, la correttezza, la trasparenza, la professionalità e il senso di appartenenza all’azienda sono e rappresenteranno ancora i nostri principali punti di forza.
Accordi con società di mediazione creditizia per distribuzione cessione del quinto
Siamo partecipati al 70% da IBL Banca ed al 30% da Tecnocasa Holding. Facciamo parte del gruppo bancario IBL Banca, tra i leader nel mercato del finanziamento con la cessione del quinto. Il nostro mercato potenziale è di diversi milioni di utenti e riteniamo che il nostro prodotto core per le sue peculiarità possa sostituire sempre più, soprattutto ora, altre forme di prestiti, sicuramente più rischiose e il cui assorbimento di capitale rimane elevato. Ad oggi la nostra rete commerciale è composta da 95 unità tra agenti e mediatori. Le strategie commerciali sono concertate con la capogruppo e abbiamo diverse opzioni che stiamo valutando attentamente.
Leggi l’articolo completo sul bilancio 2020 di IBL Family e ul piano di sviluppo incentrato su espansione della rete e professionalità.
Prestitalia
Cesare Colombi, direttore generale
Bilancio 2020
Nel 2020 Prestitalia ha erogato finanziamenti per un capitale finanziato complessivo di 550 milioni di euro, sostanzialmente in linea con i dati dell’anno precedente. Un risultato migliore rispetto alla media del mercato della cessione del quinto, ottenuto grazie al lavoro della rete commerciale che, anche durante il periodo di restrizioni dovute all’emergenza sanitaria, ha incrementato la presenza sul mercato, permettendo alla società di confermarsi come punto di riferimento del settore, con una quota di mercato superiore al 10%.
Principali criticità riscontrate
L’evolversi dell’emergenza sanitaria e le restrizioni decise dalle istituzioni centrali hanno avuto un impatto non tanto sui risultati quanto sull’uso dei canali di distribuzione. Potendo contare su una distribuzione multicanale, abbiamo privilegiato la vendita dei prodotti attraverso piattaforme digitali o a domicilio. L’aver investito in passato nei processi di digitalizzazione ci ha permesso di non incontrare grossi ostacoli nella nostra attività.
Strategie per contrastare l’emergenza
Prestitalia si è attivata sin dal primo periodo di lockdown per assistere la propria clientela e la propria rete distributiva in maniera efficace e continuativa. In particolare, sono state adottate misure di semplificazione dei processi di vendita in tema di sottoscrizione elettronica dei contratti ed è stato attivato il canale di vendita completamente online. Nell’ambito delle iniziative di caring verso la nostra rete agenti, abbiamo previsto l’erogazione di ‘anticipi provvigionali per sostegno emergenza’ e abbiamo stipulato una polizza assicurativa a protezione dei possibili effetti da covid-19.
Previsioni per il 2021
Per Prestitalia il 2021 rappresenta un anno di svolta: grazie all’ingresso nel gruppo Intesa Sanpaolo avremo l’opportunità di diventare fabbrica prodotto per la cessione del quinto e per il finanziamento di anticipo tfs per tutte le filiali del gruppo. Applicheremo un modello distributivo già sperimentato, che si avvale di agenti persone fisiche per il collocamento della cessione del quinto dello stipendio e dell’anticipo del tfs promosso direttamente dalle filiali. Stiamo proseguendo le attività di reclutamento di agenti persone fisiche per supportare un numero di filiali che dal 12 aprile sarà più che triplicato. E contiamo di far crescere ulteriormente la nostra rete di agenti tradizionali/persona giuridica anche con iniziative mirate, che partiranno con la fusione di Ubi Banca in Intesa Sanpaolo.
Accordi con società di mediazione creditizia per distribuzione cessione del quinto
Non abbiamo in programma di avviare questo tipo di accordi. Da diversi anni abbiamo deciso di avvalerci solo di filiali bancarie e di agenti monomandatari. Abbiamo in essere accordi con comparatori online per l’attività di promozione del prodotto, che viene comunque collocato da Prestitalia stessa.
Leggi l’articolo completo sul bilancio 2020 di Prestitalia e sulla svolta in programma per il 2021, quando la società diventerà fabbrica di prodotto per il gruppo Intesa SanPaolo.
Sella Personal Credit
Giuseppe Cassandro, responsabile cessione del quinto e prestiti personali
Bilancio 2020
Sicuramente il 2020, a causa della pandemia e del relativo lockdown, ha fatto registrare un calo generalizzato su tutto il comparto del credito al consumo, rallentando la propensione al consumo delle famiglie e limitando la libertà di spostamento. Il prodotto della cessione del quinto non ha risentito del calo del reddito disponibile, vista la sua natura, soprattutto nel comparto dei pubblici e ministeriali; mentre nel settore privato, la presenza della cassa integrazione ha limitato l’assumibilità di alcuni settori merceologici.
Strategie per contrastare l’emergenza
Per contrastare le criticità dovute all’emergenza, nel comparto della cessione del quinto siamo riusciti prontamente a reagire attraverso la strategia di accelerare la dematerializzazione del prodotto. Abbiamo infatti implementato la procedura digitale, affiancando allo strumento della firma digitale, la video identificazione, realizzando e mettendo in atto la procedura “Sofàcile”, che ha consentito alla nostra rete agenziale di perfezionare le pratiche di cessione del quinto anche a distanza e ai nostri clienti la possibilità di sottoscrivere il finanziamento in totale sicurezza, comodamente dal “sofà di casa”.
Previsioni per il 2021
Per il 2021 ci aspettiamo una crescita del fatturato complessivo e in particolare nel settore della cessione del quinto, dove stiamo effettuando importanti investimenti per migliorare la fruibilità del prodotto lato agenti e lato clienti, perfezionando la digitalizzazione del prodotto con nuovi strumenti e nuovi servizi come lo Spid e la blockchain.
Accordi con società di mediazione creditizia per distribuzione cessione del quinto
Attualmente abbiamo in essere numerosi accordi con le società di mediazione creditizia per la distribuzione dei prodotti di cessione del quinto. Il nostro obbiettivo è quello di consolidare le partnership, puntando anche su altri prodotti, come ad esempio il prestito personale, per esprimere al meglio la vocazione della nostra società multiprodotto nel settore del credito al consumo.
Leggi l’articolo completo sul bilancio 2020 di Sella Personal Credit e sui progetti di digitalizzazione e sugli accordi con i mediatori creditizi per rilanciare la cessione del quinto.
ViViBanca
Roberto Alberti, responsabile direzione amministrazione e finanza
Bilancio 2020
L’esercizio dello scorso anno si è chiuso con un incremento della produzione dell’1%, confermando sostanzialmente i risultati del 2019. Il 2020 è stato un anno particolare per ViViBanca, per una serie di eventi di carattere straordinario: il completamento dell’acquisizione del 100% di Italrate, rinominata ViViconsumer e la conseguente trasformazione in gruppo bancario; l’autorizzazione per un aumento di capitale fino ad un massimo di Euro 30 milioni a supporto delle strategie di crescita della Banca; il completamento del primo collocamento sul mercato di capitali di titoli italiani ABS “Post Covid”.
La Banca ha chiuso l’esercizio 2020 con un utile di circa 4 milioni, mantenendo la produzione allineata ai volumi dell’anno precedente ed evidenziando una crescita rispetto ai 3,2 milioni del 2019, nonché un aumento di circa il 13% del margine di intermediazione. Numeri che confermano l’affidabilità della Banca anche durante la pandemia, che evidenzia indici di solidità tra i migliori in Italia (CET1Ratio del 19,0%, TCR del 22,5%).
Principali criticità riscontrate
Il 2020 è stato un anno complesso in quanto ha dovuto imporre a ognuno di noi (clienti, rete commerciale, banca, etc) uno sforzo maggiore nell’affrontare anche attività comuni e semplici. Ovviamente quelle che sono state criticità operative sono diventate per noi una nuova sfida da affrontare o una nuova opportunità da cogliere per fare in modo di non limitare la capacità commerciale e produttiva della nostra rete.
Strategie messe per contrastare l’emergenza
ViViBanca è riuscita a reagire in tempi rapidi, sia dal punto di vista del rapporto con la rete distributiva che sotto il profilo dell’operatività interna. Abbiamo completato il percorso di crescita tecnologica già avviato e basato su un workflow estremamente avanzato, introducendo a partire da marzo 2020 l’uso della firma elettronica avanzata e delle altre procedure di video identificazione che hanno consentito alla rete di stipulare i contratti completamente a distanza. Ciò ha permesso di realizzare una produzione in linea con l’anno precedente.
Previsioni per il 2021
Il lavoro fatto nel 2020 dal punto di vista tecnologico e di servizio alla rete ci rende fiduciosi sulla capacità di crescere quest’anno innanzitutto per linee interne, incrementando la produzione. Allo stesso tempo, l’aumento di capitale è strumentale a progetti di crescita della produzione anche per linee esterne. Mireremo, inoltre, alla diversificazione degli impieghi, che è un altro elemento che caratterizza la nostra strategia, sempre con grande attenzione alla redditività.
Accordi con società di mediazione creditizia per distribuzione cessione del quinto
Le reti terze per noi sono un partner fondamentale. La nostra rete di agenti in attività finanziaria, denominata ViViBanca Network, rappresenta una grossa fetta dei flussi di erogato e finanziato. Abbiamo anche rapporti con dei mediatori di elevato standing, rapporti contenuti e consolidati nel tempo. La nostra strategia commerciale prevede una crescita delle reti distributive terze, attraverso il consolidamento dei rapporti in essere e la valutazione di nuovi rapporti di collaborazione con soggetti che ancora non lavorano con noi, purché siano in grado di garantire un livello elevato di qualificazione.
Leggi l’articolo completo sul bilancio 2020 di ViViBanca e sull’obiettivo di crescita grazie a digitalizzazione e ampliamento delle reti terze.
