Esaminare le nuove tendenze e valutare criticità e opportunità disponibili nel mercato della cessione del quinto. È stato l’obiettivo della tavola rotonda, tenutasi questa mattina nell’ambito del Leadership Forum, evento di settore che si è svolto dal 9 all’11 febbraio in modalità tv show.
A confrontarsi sul mercato del 2020 e le prospettive del 2021, i cambiamenti digitali in atto e le sfide per il futuro sono stati Massimo Consalvi, chief commercial and credit officer di Bnl Finance; Salvatore Ronzino, ad di Eurocqs; Claudio Brambilla, direttore cessione quinto di Compass; Giovanni Cotogni, responsabile della rete network di Sella Personal Credit; Vieri Bencini, ad di Sigla Credit e Antonio Dominici, general manager di Vivibanca.
Il mercato nel 2020 e le prospettive per il 2021
Il 2020 è stato, a detta di tutti gli operatori del settore, un anno in cui la cessione del quinto ha subito un rallentamento. Dopo quattro anni di crescita continua (dal 2016 al 2019), il comparto ha sperimentato una battuta di arresto, anche se in misura minore rispetto agli altri settori.
I fattori di tenuta della cessione del quinto tiene (Salvatore Ronzino). “Secondo le anticipazioni di Assofin, il mercato del consumer credit ha avuto discesa del 20%, con punte superiori al 30% per i prestiti personali”, ha detto Ronzino, ad di Eurocqs. Il decremento per il mercato della cessione dovrebbe invece attestarsi intorno al 5,10%.
“Nella cessione del quinto il calo è stato meno accentuato per le caratteristiche anticicliche di un prodotto che ha come suo target di riferimento quei clienti che hanno subito meno l’impatto conseguenze economiche del covid-19”, ha proseguito Ronzino.
Ottimismo verso il futuro (Giovanni Cotogni). “La progressione della cessione del quinto è stata interrotta solo dalle conseguenze legate a un periodo particolarmente complesso”, ha aggiunto Cotogni. Il responsabile della rete network di Sella Personal Credit si è detto inoltre convinto che il comparto “nel prossimo futuro riserverà delle ottime prospettive. Il mio ottimismo è supportato da aspetti normativi, quali il protocollo Assofin, e dagli orientamenti della Banca d’Italia che hanno reso il mercato più trasparente”.
L’avvento dell’era digital
Il mondo degli agenti è cambiato (Vieri Bencini). “Il mondo nel quale lavorano gli agenti e i mediatori sta cambiando. Il cliente è sempre più difficile da intercettare con metodologie tradizionali. Al Nord gli operatori fanno i conti con questo fenomeno già da qualche anno, non a caso nel Settentrione il numero degli agenti è diminuito. Le stesse difficoltà cominciano a verificarsi anche al Sud – ha raccontato Vieri Bencini, ad di Sigla Credit -. Gli agenti devono avere in mente che il modo in cui hanno fatto business nel passato cambierà rapidamente: la clientela si è abituata a interagire in modo diverso”.
Ha poi ricordato i dati più recenti relativi ai cambiamenti nell’attitudine a fare acquisti digitali: “Secondo i dati dell’osservatorio del Sole 24 Ore gli acquisti online nell’ambito del commercio al dettaglio sono aumentati del 20% nel 2020; mentre i pagamenti digitali sono cresciuti in maniera esponenziale. Netcom forum ha evidenziato come nel 2 milioni di italiani abbiano per la prima volta acquistato online, contro il trend storico di 7/800.000 all’anno”. Secondo Bencini, “dai salti tecnologici non si torna indietro. Chi gestisce un business nel nostro settore si sta confrontando con una domanda che si evolve molto rapidamente. Dobbiamo conseguentemente adattare i nostri modelli di business”.
Processi di vendita verso il digitale e il fattore umano (Giovanni Cotogni). “La transizione dei processi di vendita verso il digitale ha portato e porterà grandi cambiamenti. Se prima il cliente contattava personalmente il consulente, oggi può scegliere se incontrare il consulente o concludere la pratica online. Non illudiamoci però, il fintech è solo agli albori, le tecnologie cambieranno ulteriormente dandoci altre opportunità” ha dichiarato Giovanni Cotogni. Il responsabile della rete network di Sella Personal Credit è comunque convinto che resteranno fondamentali l’attitudine empatica verso cliente e livello di servizio offerti dal consulente.
La consulenza resterà imprescindibile (Massimo Consalvi). Dell’importanza del fattore umano è convinto anche Massimo Consalvi, chief commercial and credit officer di Bnl Finance. “La pandemia ha impresso una forte accelerazione al digitale ma resta la consapevolezza che la consulenza sarà sempre fondamentale per gli investimenti importanti. I clienti hanno necessità di un consulente che li accompagni fino alla chiusura della pratica – ha affermato -. Oggi tutto questo percorso può avvenire anche con l’uso delle piattaforme ma l’attività di consulenza non può prescindere dalla componente umana, che è alla base del customer journey. Per questo motivo quest’anno ci siamo posti l’obiettivo di aumentare la nostra rete di agenti e saremo focalizzati sul recruiting”.
