Diversificazione: è questa la parola d’ordine di tutti gli operatori della cessione del quinto per il futuro. A confrontarsi sulle le sfide che il futuro riserva al comparto sono stati questa mattina al Leadership Forum 2021, Massimo Consalvi, chief commercial and credit officer di Bnl Finance; Salvatore Ronzino, ad di Eurocqs; Claudio Brambilla, direttore cessione quinto di Compass; Giovanni Cotogni, responsabile della rete network di Sella Personal Credit; Vieri Bencini, ad di Sigla Credit e Antonio Dominici, general manager di Vivibanca.
Le sfide per il futuro: diversificazione, interazione con la rete e multicanalità
Prima sfida: diversificazione
“Benché non sia facile, è ragionevole parlare di ottimismo: i vaccini sono arrivati e con loro arriverà anche una ripresa robusta, nella quale il credito al consumo avrà un ruolo importante. Quello che le reti non devono è pensare che, una volta tornati a un clima positivo per la crescita, ci si possa comportare come se nulla fosse accaduto”, ha spiegato Cotogni. Il responsabile della rete network di Sella Personal Credit ha sottolineato come la prima sfida per gli operatori sarà la diversificazione delle fonti di ricavi: “Nel mondo delle reti della cessione del V la diversificazione non è mai diventato tema centrale. Il prodotto garantisce da sé la finanziabilità di soggetti. Tuttavia aumenterà inevitabilmente la competizione su questo mercato, con un costo del denaro prossimo allo zero la pressione sui margini continuerà ad essere forte. E questo renderà la torta meno ricca per tutti. Sarà perciò essenziale diversificare”.
Non solo, i clienti sono diventati sempre più contendibili e acquisirli costa sempre di più, “quindi bisogna che i consulenti si presentino come punto di riferimento per qualsiasi bisogno in termini di credito”.
Un’attività che è da tempo presente nell’agenda delle banche, tanto che anche Vivibanca sta “valutando di diversificare e presidiare mercati diversi, vicini alla cessione del quinto, tfs e prestiti personali”, ha spiegato il general manager Dominici.
Ha puntato sulla diversificazione anche Ibl Finance, come ha ricordato Massimo Consalvi: “Alla fine del 2020 abbiamo raggiunto la trasformazione da specialisti monoprodotto a consulenti multiprodotto. La rete distribuisce cessione del quinto, più i prodotti mutui e tfs (lending) e si occupa di apertura conto corrente e polizze di protezione ramo danni (cross selling)”.
Seconda sfida: forza e visione per supportare la rete
Gli operatori hanno insistito anche sulla necessità di stabilire nuove modalità di comunicazione con la rete. E hanno accennato ai nuovi sistemi in uso. Emblematico il caso di Sigla Credit. “Stiamo lavorando per integrarci con il business degli agenti. L’idea di fondo è quella del mozzo e dei raggi della ruota. Noi siamo il perno di una ruota che è costituita dalla capacità commerciale degli agenti per servire al meglio la clientela. È fondamentale che l’hub, il perno, lavori in maniera integrata per trovare clientela da passare alla ruota per attivare l’agente in maniera differente rispetto a prima – ha spiegato l’ad Vieri Bencini -. Abbiamo investito molto su strumenti di lead. E abbiamo promosso una infrastruttura che offra agli agenti strumenti semplificati per interagire con noi allo scopo di passarci ideee e best practice da condividere con gli altri agenti. Sono piccoli interventi che fanno migliorano la redemption finale”.
Terza sfida: multicanalità
Si va sempre più verso un servizio modulare su misura per il cliente che ha necessità diverse. “Probabilmente nel mondo delle reti alcune, per struttura e dimensioni, sono in grado di pensare a una logica di investimenti e sviluppo su queste direttrici. Chi non ha questa forza si deve legare agli strumenti messi a disposizione dalle banche e dalle finanziarie, per non restare nel guado, mettendo a repentaglio il proprio business”, ha consigliato Cotogni.
Controcorrente: il presidio del territorio di Compass
“Noi crediamo molto nelle agenzie sul territorio, dove agenti possono sviluppare al meglio le opportunità, anche quello offerte dalla lead generation. Tutti i progressi tecnologici vengono amplificati dal rapporto umano”, ha spiegato Claudio Brambilla. Il direttore cessione quinto di Compass si è anche soffermato sulla volontà dell’azienda di fare credito ai dipendenti delle aziende private. “Ci sono ancora aspetti da chiarire per l’uscita dalla pandemia ma vogliamo cavalcare la ripresa prevista per il secondo semestre facendo credito anche a dipendenti delle aziende private. Abbiamo coraggio e spalle grosse per affrontare un mercato che può solo crescere e sarà territorio di conquista per agenti e motivo di soddisfazione per i clienti”, ha concluso.
