Consulenti creditizi sì o no? Il dilemma HSBC

Martijn Van der Heijden, head of lending di HSBC, ha raccontato a FTAdviser le strategie della banca, sicuramente interessata alla creazione di un mercato “in salute”, ma comunque soddisfatta dal suo attuale modello di business. Per questo motivo HSBC non ha intenzione, al momento, di servirsi del lavoro dei broker per implementare il proprio modello di business: un modello che consente di ottenere ottimi ricavi dalle vendite e di conservare nel tempo i rapporti con i clienti.

 

La banca, pertanto, non è finora ricorsa a intermediari per migliorare i propri affari, tant’è vero che Van der Heijden ha più volte ribadito che, a oggi, “non sono previste iniziative finalizzate a modificare la nostra strategia aziendale”.

“In generale – ha aggiunto Van der Heijden – siamo piuttosto soddisfatti della strategia che abbiamo utilizzato finora, e per questo non abbiamo motivo di cambiarla. Tuttavia, sono affascinato dai diversi modelli di business presenti sul mercato”.

Van der Heijden ha svelato le due ragioni chiave che hanno portato HSBC a rifiutare l’operato dei broker per i propri affari: “Da una parte HSBC può godere di una vasta rete, con oltre 1300 filiali sul territorio. Anche grazie a queste riusciamo a fornire un ottimo servizio ai clienti: infatti, l’essere ampiamente presenti sul mercato ci permette di sfruttare i vantaggi dell’ottima capillarità che siamo riusciti a creare. Dall’altra parte – ha aggiunto Van der Heijden – prediligiamo curare direttamente i rapporti con i nostri clienti, così da raggiungere una maggiore fidelizzazione”.

Non solo, ma Van der Heijden ha sottolineato come quasi tutti clienti hanno acquistato più prodotti: in un “model broker” sarebbe sicuramente più difficile creare queste condizioni.

“Valuto positivamente la presenza di broker al servizio della concorrenza – ha specificato Van der Heijden – così come che il mercato offra ai consumatori diversi modelli di business. In questo momento le nostre priorità sono finalizzate a rendere ancor più salde le relazioni con i clienti, e perché no, implementare modelli di business che non abbiamo. Siamo consapevoli – ha infine concluso – che in mercato in salute il lavoro dei broker è fondamentale e qualitativamente ineccepibile, ma per il momento rappresentano una soluzione che non rientra nei nostri piani: per il nostro gruppo, forti del nostro modus operandi, è importante poter scegliere di incontrare i clienti che abbiamo interesse a incontrare. Perché dunque cambiare?”

Consulenti creditizi sì o no? Il dilemma HSBC ultima modifica: 2011-09-19T06:51:58+00:00 da Flavio Meloni

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