Nel mercato italiano del brokeraggio assicurativo, sempre più connotato da fusioni e acquisizioni, il baricentro competitivo si stia progressivamente spostando dalla rete proprietaria alla rete collaborativa, dalla vendita del prodotto alla gestione della relazione, dalla transazione alla consulenza.
A segnalarlo è la ricerca “Da canale a piattaforma: il nuovo ruolo dei broker nel mercato assicurativo italiano“, realizzata da EY per conto di Italian Insurtech Association (IIA), con il supporto di Marco Contini, insurance business advisor di IIA, sponsorizzata da Mediass e Area Broker.
Le operazioni di m&a
La ricerca, presentata nel corso della prima giornata degli Insurtech Days “Empowering Ecosystems”, parte da una constatazione: a livello europeo, fusioni e acquisizioni nel settore assicurativo hanno registrato circa 1.500 operazioni nel triennio 2023-2025. Nel solo 2025 sono state concluse 789 transazioni, in crescita del 14% rispetto alle 694 del 2024, e broker e service provider hanno rappresentato oltre l’87% delle operazioni complessive.
Anche l’Italia segue questa traiettoria con particolare intensità: nello stesso triennio sono state registrate circa 100 operazioni, con una crescita del 72%, facendo del nostro Paese uno dei mercati europei più dinamici.
Il broker, da intermediario a consulente
Questo processo non rappresenta soltanto un’accelerazione del consolidamento, ma riflette una trasformazione più profonda del brokeraggio assicurativo. Il broker amplia il proprio ruolo, passando da intermediario focalizzato sulla distribuzione di polizze a consulente capace di affiancare imprese e clienti nella comprensione dei rischi, nella costruzione di programmi assicurativi sempre più articolati e nella gestione continuativa della relazione.
La consulenza diventa così il principale elemento distintivo del suo modello di servizio.
La ricerca evidenzia come il baricentro competitivo del settore si stia progressivamente spostando dalla rete proprietaria alla rete collaborativa, dalla vendita del prodotto alla gestione della relazione, dalla transazione alla consulenza. Una trasformazione sostenuta dalla crescita del comparto non-motor p&c, dall’aumento della complessità dei rischi – cyber, eventi naturali, supply chain, welfare e salute – e dalla crescente domanda di competenze specialistiche e servizi a valore aggiunto.
M&a, non più aggregatori di portafogli ma operazioni da cui nascono organizzazioni più strutturate
Anche il consolidamento, secondo la ricerca targata EY – IIA, sta cambiando natura: le operazioni più rilevanti non si limitano ad aggregare portafogli, ma danno vita a organizzazioni più strutturate, capaci di integrare competenze, processi, dati e specializzazioni verticali all’interno di modelli industriali scalabili.
“Il consolidamento rappresenta solo il primo passo di una trasformazione più profonda. La vera sfida inizierà quando le aggregazioni dovranno dimostrare di saper integrare governance, competenze, processi e dati in modelli operativi realmente scalabili, preservando al tempo stesso il valore delle specializzazioni costruite dai singoli broker – afferma Marco Contini –. Parallelamente, la crescente complessità dei rischi, dal cyber agli eventi climatici estremi fino alle responsabilità legate all’intelligenza artificiale, renderà sempre più centrale una consulenza qualificata, supportata dall’uso intelligente dei dati e delle tecnologie. Il vantaggio competitivo non sarà determinato dalla dimensione raggiunta, ma dalla capacità di trasformare questa complessità in valore per clienti e compagnie”
In questo contesto, la tecnologia gioca un ruolo abilitante: piattaforme digitali, automazione, intelligenza artificiale e nuovi strumenti di gestione dei dati non sostituiscono la relazione con il cliente, ma ne rafforzano la qualità. Rendono infatti più efficienti i processi, migliorano la velocità e l’accuratezza del servizio e liberano risorse per attività di consulenza a maggiore valore aggiunto.
Previsioni e priorità strategiche per le compagnie
È proprio dall’integrazione tra competenze professionali e innovazione tecnologica che emerge il nuovo ruolo del broker nel mercato assicurativo.
Secondo la ricerca, nei prossimi anni il mercato continuerà a evolvere verso modelli più industriali, con operazioni di m&a sempre più selettive, una crescente integrazione tra broker, mga e piattaforme tecnologiche e un ampliamento dell’offerta verso servizi di consulenza, prevenzione e gestione del rischio.
In questo contesto, la relazione personale con il cliente manterrà un ruolo centrale, ma sarà sempre più supportata da dati, tecnologia e processi scalabili.
Per le compagnie, la ricerca individua tre priorità strategiche:
- rafforzare le competenze distintive nei segmenti specialistici;
- costruire un rapporto più evoluto con broker sempre più industrializzati;
- adeguarsi a standard operativi fondati su integrazione digitale, trasparenza e velocità di esecuzione.
“L’evoluzione del brokeraggio produce effetti rilevanti anche per le compagnie assicurative: broker più strutturati e data-driven acquisiscono infatti maggiore capacità negoziale e orientano sempre più la scelta dei carrier sulla base non solo delle condizioni economiche, ma anche della qualità del servizio, della rapidità di risposta, dell’integrazione tecnologica e della capacità di sviluppare competenze specialistiche. Diventano quindi elementi competitivi fattori come la ‘ease of doing business’, la qualità dell’underwriting e la capacità di condividere dati e processi lungo tutta la filiera”, conclude l’analisi.
