Imporsi come punto di riferimento nel mercato della cessione del quinto, riuscendo a dimostrare che anche partendo da una piccola realtà si può dar vita a un’impresa capace non solo di stare in piedi con le proprie gambe, ma anche di fare la differenza in un settore come quello dell’intermediazione finanziaria, sempre più dominato da società di grandi dimensioni. È con questi obiettivi che nel 2010 la nuova governance di Synthesis ha rilevato una piccola azienda che operava esclusivamente sul territorio di Bologna e l’ha trasformata in un operatore attivo su tutto il territorio nazionale, con una rete che oggi conta un centinaio tra agenti e collaboratori. Francesco De Stefano, presidente del consiglio della società, ci parla della sua organizzazione interna, dei suoi punti di forza e dei progetti in cantiere.
La vostra specialità è la cessione del quinto. Trattate anche altri prodotti?
Quello della cessione è un settore nel quale operiamo da più di vent’anni. In realtà trattiamo anche i prestiti personali, perché pensiamo che si tratti di un buon indotto, ma la nostra attività quasi esclusiva resta la cessione, in merito alla quale possiamo dire di aver accumulato un’esperienza significativa sia dal punto di vista qualitativo sia quantitativo.
Tradizinalmente la cessione non è un prodotto semplice da gestire, però in questo momento ha risentito meno della crisi rispetto ad altri…
Sì, indubiamente è così. Ciò non vuol dire comunque che in questi anni siamo stati con le mani in mano a guardare l’evolversi della situazione. Preso atto dell’estrema difficoltà per tutto il settore del credito, abbiamo cercato di portare avanti delle strategie volte a contenere gli effetti della recessione che le famiglie italiane si sono travate ad affrontare. La prima cosa che abbiamo fatto è stata inserire capillarmente nel territorio un maggior numero di agenti. In questo modo, anche se ogni singolo agente ha fatturato di meno rispetto agli anni precedenti, complessivamente le cifre che abbiamo ottenuto sono andate crescendo. Tanto è vero che quest’anno chiuderemo il bilancio con una crescita del 35%.
I prossimi mesi saranno migliori di quello trascorsi?
Il settore della cessione sembra in crescita. Nei primi sette mesi del 2013, secondo i dati Assofin, c’è stato un incremento dei volumi del 2,2% e del 3,3% in termini di valore. Penso che nel prossimo periodo questo trend si andrà consolidando, anche perché tra le persone si sta diffondendo una maggiore serenità rispetto agli anni difficili che ci siamo lasciati alle spalle. A ciò si aggiunge il fatto che in questo momento singoli e famiglie hanno una notevole e spesso impellente necessità di credito. Prima questa esigenza veniva soddisfatta in larga misura dalle banche. Oggi, però, gli istituti di credito non sono più disposti come in passato a erogare finanziamenti a tutti coloro che ne fanno richiesta e quindi il comparto finanziario può giocare un ruolo importante in questo senso.
Come funziona la vostra rete?
La nostra società gestisce un prodotto che viene fornito da Futuro. Il nostro back office si occupa delle richieste di finanziamento da parte degli agenti e della lavorazione delle pratiche. Chiaramente, non essendo noi una 106, in caso di esito positivo della procedura, è direttamente Futuro che eroga il prestito. A quel punto noi paghiamo delle provvigioni ai nostri agenti e ai nostri collaboratori. Nella nostra attività ci avvaliamo di portali informatici molto avanzati, uno per l’inserimento delle pratiche e per la parte documentale, che serve anche per i nostri controlli interni, e un altro per la comunicazione con la rete.
Quante persone lavorano nel back office?
Otto persone, che sono impegnate quotidianamente nella valutazione delle pratiche presentate dagli agenti e dai collaboratori. A questo gruppo ne abbiamo affiancato un secondo formato da tre persone che si occupa di fornire assistenza commerciale alla rete. Infine abbiamo un incaricato che si occupa del sistema informatico e degli accessi ai software e un settore amministrativo che gestisce il pagamento delle provvigioni e qualsiasi tipo di problematica di natura legale.
E per la parte commerciale e la compliance come siete organizzati?
Al momento abbiamo quattro area manager che si spartiscono il territorio nazionale e supervisionano l’attività delle rete. L’adeguamento alle disposizioni contenute nel decreto legislativo 141 è stata in questi anni al centro della nostra attenzione. Le tre persone cui ho accennato prima, che si occupano di assistenza commerciale alla rete, sono impegnate quotidianamente nel controllo dell’attività svolta dagli agenti e dai collaboratori, dal punto di vista delle regolarità delle pratiche, dei contatti avuti con il cliente, dei documenti richiesti e archiviati. Possiamo dire che effettuiamo una sorta di commodity check su tutta la rete. Per quanto riguarda invece i controlli in materia di privacy, di arbitrato bancario, di sicurezza sui luoghi di lavoro e delle altre procedure correlate, di questi si occupano i nostri area manager. Inoltre, ogni qualvolta decidiamo di convenzionare un nuovo agente, prima di procedere lo invitiamo una settimana nelle nostre sedi e lo sottoponiamo a una formazione specifica, proprio per essere certi che, una volta sul campo, svolga il suo lavoro nel completo rispetto delle norme di legge.
Progetti per il futuro?
In un momento complicato come quello che stiamo attraversando la capacità di guardare avanti e di sforzarsi costantemente per trovare sempre qualche cosa in più da offrire alla propria rete e ai propri clienti rispetto alla concorrenza è fondamentale. Ormai l’aumento di mezzo punto percentuale delle provvigioni non è più sufficiente. Partendo da questo presupposto, per il prossimo anno abbiamo deciso di fare un investimento importante, per un valore di circa 500.000 euro, in pubblicità, con un battage che inizierà il 20 gennaio e finirà il 30 giugno e che interesserà 5 settimanali a tiratura nazionale, il canale pubblicitario di google e un canale televisivo, anche questo nazionale. Lo scopo è quello di portare contatti e fornire visibilità ai nostri agenti.
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