Giancarlo Vinacci, amministratore delegato di MedioFimaa: “Sui mutui retail nel primo semestre siamo cresciuti del 15%. Ma per restare competitivi serve diversificare”

Vinacci MedioFimaaLa trasformazione che ha interessato il mondo della mediazione creditizia negli ultimi anni ha costretto tutti i soggetti che operano nel settore a diversificare la propria attività. In passato chi faceva questo mestiere si dedicava principalmente all’intermediazione dei mutui, mentre oggi per restare sul mercato è necessario individuare nuove soluzioni e impegnarsi costantemente nella ricerca di prodotti e servizi da offrire ai propri partner e ai propri clienti. MedioFimaa è stato uno dei primi soggetti a percorrere nuove strade, dando vita alla fine del 2010 a MedioFimaa Insurance, società controllata al 100% e specializzata in polizze assicurative, e successivamente a MedioConsumer, agente in attività finanziaria. Con Giancarlo Vinacci, amministratore delegato della società, parliamo dei risultati raggiunti nel primo semestre dell’anno, degli scenari futuri e dei progetti in cantiere.

Tra gennaio e giugno le erogazioni di mutui retail hanno registrato una crescita media del 5,2%. Qual è il vostro bilancio per il primo semestre?

Siamo cresciuti del 15%, un risultato decisamente positivo. Tuttavia è bene sottolineare che le performance del comparto mutui rimangono molto lontane da quelle degli anni passati. Nel 2006-2007 i finanziamenti immobiliari erogati attraverso un intermediario avevano grosso modo una redditività del 3%. Questa significava che intermediando 100 milioni se ne guadagnavano 3, che erano sufficienti per vivere. Da allora, tuttavia, le cose sono profondamente cambiate. Con la crisi il mercato dei mutui retail ha subito una contrazione del 60 per cento; un fatto a cui si aggiunge il calo di redditività delle commissioni, scese di circa due terzi. Così, rispetto alla cifra iniziale di 100 milioni, alle condizioni attuali se ne riescono a intermediare 40, con un guadagno dell’1 per cento, pari a 400.000 euro. Senza contare che la riduzione dell’ammontare medio richiesto per un prestito immobiliare dai clienti obbliga gli intermediari a un ulteriore sforzo per cercare di rimanere su livelli accettabili.

Come è cambiato il vostro approccio al mercato?

Nel corso degli anni passati abbiamo speso molte energie e molto impegno per configurarci come un operatore concorrenziale e competitivo in un mercato che si stava velocemente trasformando. Abbiamo puntato su nuove partnership e sulla diversificazione dei canali di vendita e di target. Ovviamente anche la formazione di un network composto da soggetti altamente qualificati è stata fondamentale.

Di quante unità è composta attualmente la vostra rete di mediazione creditizia?

Il processo di costruzione del nostro network è stato lungo e complesso, perché si trattava di costruire la nostra interfaccia con il territorio. La selezione è partita dalla scrematura dei 3.500 mediatori creditizi già aderenti a MedioFimaa prima dell’avvento del D. Lgs. 141/2010. Di questi, 1.500 sono stati oggetto di attenta valutazione e infine l’anno scorso ne sono stati scelti 327. Tra i soggetti selezionati, però, non tutti sono riusciti ad adeguarsi alle nuove logiche e alle nuove dinamiche del mercato; oltre 200 sono stati quindi mandati via e sostituiti. Oggi possiamo contare su una rete di qualità, che è riuscita a raddoppiare la performance media dei suoi collaboratori. Abbiamo una decina di team manager, che rispondono a 5 area manager, che consideriamo i nostri “avamposti” sul territorio. I collaboratori hanno un contratto con MedioFimaa e con MedioFimaa Insurance.

E per quanto riguarda MedioConsumer?

Chiaramente si tratta di una società completamente separata da MedioFimaa, con una propria sede, una propria struttura e una propria rete. Entro il 2016 abbiamo in programma l’apertura di circa 25 negozi nelle principali città italiane. Nei mesi scorsi, infatti, MedioConsumer ha stretto una partnership con Findomestic Banca, facente parte del gruppo creditizio francese Bnp Paribas. L’intesa prevede appunto una formula di “co-branding” attraverso la quale verranno aperti negozi a duplice marchio Findomestic-MedioConsumer in cui opereranno agenti in attività finanziaria. Un altro progetto riguarda l’apertura di altrettanti punti vendita con dei subagenti assicurativi con MedioFimaa Insurance.

Quali sono le vostre previsioni per i prossimi mesi?

I principali parametri economici indicano una lieve ripresa. Questo mi fa essere moderatamente ottimista, seppure con la prudenza di chi è ormai abituato a navigare a vista. Certo il fatto che nell’interbancario gli istituti di credito abbiano interessi negativi e che siano favoriti negli impieghi, potendo nuovamente cartolarizzare visto che Draghi si è impegnato a sostenerli, sono elementi positivi che lasciano ben sperare per il mercato dei mutui. L’auspicio è che anche in Italia si possa arrivare in tempi brevi ad avere quel frazionamento di attività tra il mercato diretto e indiretto, e dunque tra le banche e le reti, che si ha già nei mercati più evoluti, come quello inglese. Oltremanica quella del broker è una figura strutturata ormai da tempo. È arrivato il momento che anche da noi si cominci a considerare il mediatore come un professionista qualificato e certificato su cui le banche possono fare affidamento.

Giancarlo Vinacci, amministratore delegato di MedioFimaa: “Sui mutui retail nel primo semestre siamo cresciuti del 15%. Ma per restare competitivi serve diversificare” ultima modifica: 2014-09-12T17:36:47+00:00 da Paolo Tosatti

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