Mario Giordano e IBL Banca hanno già scritto una storia ventennale: una storia iniziata nel 1991, quando è entrato nell’azienda di famiglia IFL spa, che l’ha visto protagonista principale della trasformazione della società in banca, avvenuta nel 2004.
Tre anni fa Mario Giordano ha curato anche il passaggio di IBL Banca in Gruppo Bancario, al culmine di un percorso professionale che gli ha consentito di diventare un esperto di finanza, amministrazione aziendale, credito al consumo, politiche di marketing e strategie commerciali. All’ad del Gruppo Bancario IBL Banca abbiamo chiesto di scattare un’istantanea dell’attuale mercato dei prestiti e della CQS.
“L’andamento dell’anno ha penalizzando i prestiti finalizzati, a fronte di un aumento dei prestiti personali. Per quanto riguarda la Cessione del V, il mercato registra una lieve contrazione i cui motivi sono riconducibili a diversi fattori. In un periodo di flessione economica e di instabilità generale, le società eroganti e le Compagnie assicurative hanno sicuramente introdotto maggiori restrizioni”.
Quali sono stati i risultati del Gruppo Bancario IBL Banca nei primi sei mesi del 2011?
I risultati del primo semestre sono sostanzialmente in linea con lo stesso periodo dell’anno precedente. La seconda parte del 2011 è invece contrassegnata da una forte accelerazione sui volumi. Contiamo di chiudere con 700 milioni di capitale lordo erogato, con un incremento di circa il 15% rispetto al 2010, e confermare la nostra leadership nella Cessione del V.
Quanto puntate su canali alternativi nel segmento della Cessione del V?
Il core business del Gruppo Bancario IBL Banca è rappresentato dai prestiti tramite Cessione del V. Grazie alla nostra esperienza abbiamo fatto della “specializzazione” il punto di forza e oggi disponiamo di una rete che copre il territorio nazionale attraverso 42 filiali dirette, di cui 17 sono le filiali bancarie IBL Banca e 25 i negozi finanziari con marchio IBL Family. La rete di distribuzione del gruppo è composta anche da soggetti che operano per conto di reti terze. Il nostro obiettivo è un ulteriore consolidamento nei prestiti tramite Cessione del V, attraverso una crescita costante e misurata, basata sullo sviluppo di entrambi i canali di collocamento.
Nel breve e medio termine, quali saranno il futuro e le prospettive per la distribuzione di prestiti con Cessione del V per il canale bancario?
Dal 2009 lo scenario di mercato è stato ridisegnato. La crisi economica e la tensione di liquidità hanno inciso, e tutt’ora incidono, sul contesto, così come la circolare emessa quell’anno da Banca d’Italia e avente a tema proprio la Cessione del V. Molti operatori sono usciti dal mercato e si sono quindi aperte nuove opportunità, in particolare per le realtà bancarie che intendono collocare questo prodotto allo sportello. Anche la normativa introdotta nell’agosto 2010 dovrebbe favorire una maggiore penetrazione del mondo bancario nella CQ. Al contempo, però, è bene ribadire che si tratta di un’attività che richiede elevatissima expertise, senza la quale per una grande banca potrebbe addirittura trasformarsi in un business diseconomico. La Cessione del V è un prodotto “sartoriale”, che spesso richiede una gestione su misura. Non dimentichiamo che si tratta di una formula tutta italiana, nata originariamente per i dipendenti statali e poi estesa a privati e pensionati: ha un suo iter, anche complesso, e continua a essere un prodotto socialmente valido, soprattutto se collocato attraverso operatori e reti con competenze specifiche. Per questo penso che sarà sempre più importante il livello di qualificazione da parte di chi eroga e distribuisce prestiti tramite CQ.
Approfondendo, come valuta il mercato della Cessione del V nel 2011?
Penso che i prestiti tramite CQ rappresentino una valida alternativa ai prestiti personali: i clienti possono ottenere importi di una certa rilevanza e contenere l’entità della rata mensile grazie alla possibilità di stipulare un contratto con durata decennale. Per chi eroga, poi, il margine di contenzioso è sicuramente inferiore rispetto ai livelli originati dai prestiti personali.
E il mercato dei prestiti personali?
I prestiti personali continueranno a essere distribuiti da banche generaliste e da società specializzate. Realtà che, attraverso una rete capillare, diretta o indiretta, servono l’intero territorio nazionale e rendono quindi accessibile il prodotto a un’ampia clientela.
Quali sono, invece, le prospettive per le reti terze?
In linea generale, le reti terze che sapranno adeguarsi bene e velocemente alle normative introdotte potranno beneficiare delle nuove opportunità che si determineranno con i grandi cambiamenti. Il numero di mediatori e agenti in possesso delle qualifiche necessarie per operare come soggetti terzi è infatti destinato a diminuire, ampliando così i margini di azione per quanti hanno invece le carte in regola per svolgere questa attività.
Maggior orientamento verso reti agenti o mediatori?
Allo stato attuale è ancora difficile individuare differenze tra queste due categorie. Basti pensare che lo stesso soggetto può risultare iscritto sia all’albo agenti sia mediatori. Sulla base della nuova normativa si dovrebbe delineare invece una nuova figura di agente. Al di là dell’esperienza e delle competenze professionali la rete agenti dovrebbe essere “parte integrante” della società con cui collabora e agire in totale sintonia. Questo significa rappresentare lo stesso marchio, condividere gli stessi obiettivi, adottare lo stesso comportamento etico e commerciale. Per quanto ci riguarda, con queste premesse la nostra risposta è un maggiore orientamento verso gli agenti.
Come avete reagito al D. Lgs. 141/2010 che ha istituito la nuova normativa?
Il decreto è nato per regolamentare il mercato. Siamo perfettamente allineati e anche certi che possa portare benefici sia ai clienti, garantendo loro maggiore trasparenza, sia agli operatori che intendono rafforzare la propria posizione.
Come rispondete a questa rivoluzione?
Abbiamo una rete diretta, qualificata e formata per operare con professionalità e competenza. Allo stesso tempo, intendiamo continuare ad avvalerci anche di soggetti terzi, fermo restando il loro adeguarsi alle normative introdotte dal decreto.
La parola d’ordine è fare margine, ma dove?
I fronti sui quali siamo intervenuti sono diversi, dalla razionalizzazione dei processi operativi interni all’ottimizzazione degli investimenti. Si tratta di linee guida che si traducono in attività sempre più strutturate per evitare dispersione e conseguire redditività, e in proposte commerciali mirate a specifici target di riferimento. Ovviamente senza mai prescindere da un’analisi costante del mercato e della sua domanda.
Qual è oggi la business proposition del Gruppo Bancario IBL Banca, come realtà specializzata nella Cessione del V?
Il nostro modello di business è frutto della segmentazione. Ci rivolgiamo a categorie precise, i dipendenti di aziende pubbliche e private e i pensionati, che prevedono differenti modalità di approccio, operative e gestionali. La specializzazione ci permette di trovare soluzioni personalizzate e garantire condizioni competitive. Inoltre, ci poniamo come unico referente sia per l’ente o l’azienda sia per il cliente, seguendo il processo di richiesta e erogazione in tutte le sue fasi.
Quali servizi offrite ai vostri clienti?
La consulenza qualificata, caso per caso, sia presso le nostre filiali sia attraverso il servizio clienti. Procedure semplificate, risposte veloci, erogazione del prestito direttamente in filiale. E una volta acquisito il cliente, continuiamo a offrirgli tutta l’assistenza necessaria. Abbiamo introdotto sul sito funzioni dedicate, e oggi con una semplice email il cliente può ottenere informazioni o chiedere di essere richiamato nell’orario più comodo.
Quali altri progetti in cantiere per IBL Banca?
Abbiamo potenziato la nostra Linea Risparmio e il conto deposito libero e vincolato. Si tratta di un prodotto destinato a una rapida diffusione, anche alla luce della nuova normativa che prevede un abbattimento dell’aliquota fiscale dal 27% al 20% a partire dal 2012. Non a caso ultimamente stiamo assistendo a un proliferare di nuove proposte. ContoSuIBL nasce nel 2009: lo abbiamo lanciato come conto deposito libero per proporre una soluzione facile da gestire e allo stesso tempo remunerativa. Oggi IBL Banca offre un’ampia scelta: abbiamo introdotto il deposito vincolato fino a 24 mesi e garantiamo un rendimento tra i più competitivi. Da parte nostra intendiamo sviluppare ulteriormente la proposta di soluzioni nell’ambito del risparmio gestito, in un’ottica di diversificazione del business. Siamo una banca concentrata su attività ben definite e con una sua precisa identità, con figure professionali qualificate e procedure interne snelle: tutto questo ci consente di tenere il passo con l’evolversi delle tendenze e operare con flessibilità per perseguire i nostri obiettivi di crescita.
