Dall’ultima indagine Oam – Prometeia emergono aspettative ambivalenti tra agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi riguardo agli effetti che la sentenza Lexitor produrrà sull’industria della distribuzione, in particolar modo per quanto riguarda le loro commissioni. Se l’83% delle mandanti/convenzionate ha dichiarato di non aver rivisto i margini commissionali di agenti e mediatori, la platea degli agenti si divide abbastanza equamente tra chi pensa di andare incontro a una contrazione dei guadagni e chi no. I mediatori, a loro volta, per il 60% non si aspettano cambiamenti e per il 40% prevedono una qualche forma di re-pricing che, potenzialmente, impatterà sui compensi futuri.
Per interpretare questa doppia lettura, abbiamo interpellato Alessandro Carpinella, senior partner di Prometeia, che ha commentato per noi i risultati della ricerca “Agenti e mediatori in Italia: posizionamento e traiettorie evolutive”, per la parte relativa agli effetti che la vicenda Lexitor ha prodotto e potrebbe produrre sui rapporti tra istituti e intermediari del credito.
Qual è la chiave per interpretare questi dati?
La dimensione migliore per interpretare i risultati del sondaggio è quella diacronica. Osservare lo sviluppo della vicenda nel tempo per tentare una sintesi, che rappresenta talvolta anche la raccolta delle preoccupazioni e dei dubbi di un settore, l’industria della distribuzione, che è stata fortemente colpita da questa decisione, considerata come un “fulmine a ciel sereno”. Si parte dalla sistemazione del passato per guardare al futuro.
Partiamo allora dal passato…
Il primo dato riguarda tutto il credito intermediato da agenti e mediatori prima della sentenza Lexitor e, soprattutto, prima che si capisse che ricostruire un nuovo equilibrio nel “new normal” post Lexitor sarebbe stato inevitabile. Fino a quel momento vigeva la consuetudine in base alla quale i costi di distribuzione, che venivano per una parte importante retrocesse all’agente in attività finanziaria o al mediatore, erano considerate precedenti al finanziamento, prodromiche. E pertanto non venivano restituite al cliente in caso di estinzione anticipata, situazione che peraltro non è affatto rara.
La sentenza Lexitor ha cambiato le carte in tavola, prevedendo la restituzione della componente upfront dei costi. Questo cosa ha comportato?
Ha messo banche e finanziarie in una situazione piuttosto complicata nei confronti di agenti e mediatori. Le mandanti avevano infatti il diritto di rivalersi sulla rete distributiva per i costi sostenuti per il pagamento delle commissioni poi richiesti indietro dai clienti. Se lo avessero fatto, avrebbe però rischiato di produrre effetti dannosi sulla qualità dei rapporti, nonché sulla tenuta della rete. Avrebbero veramente potuto mettere in difficoltà qualche distributore. Nel dilemma di rivalersi sulla rete o subire una perdita economica, hanno deciso di rimetterci, o tutt’al più di iscrivere in bilancio una posta relativa a crediti verso i distributori.
Come avete interpretato la scelta delle mandanti di accollarsi i costi upfront?
Questo comportamento conferma lo spirito generale emerso dalla ricerca: lo human touch. Sottolinea l’estrema importanza riconosciuta dall’industria a questi terminali di ultimo miglio. La decisione di rinunciare ad atteggiamenti “aggressivi” di ripetizione delle somme restituite al cliente non è bontà, è un ragionamento sul valore dell’asset rappresentato da rapporti consolidati con agenti e mediatori
Questa soluzione è arrivata con la formula del “Tutto Tan”, che unanimemente mandanti, agenti e mediatori riconoscono come l’elemento che ha permesso al sistema di assimilare gli effetti della Lexitor…
Dopo 20 anni in cui si era lavorato nella direzione opposta, separando tutte le componenti industriali di costo, cosa che aveva anche un valore in un’ottica di trasparenza dei rapporti tra banca e cliente, si è dovuto di cambiare il meccanismo di pricing, applicando al cliente una sola componente di prezzo, cioè il Tasso annuo nominale. Con questo sistema sia gli agenti in attività finanziaria e i mediatori creditizi che le mandanti riconoscono che, dal lato della nuova produzione, non c’è più terreno di potenziale scontro tra rete e fabbrica, come avvenuto invece con la Lexitor, che ha portato la fabbrica ad accollarsi i costi per salvaguardare la rete. Grazie a questo accordo, tutte le componenti della filiera concordano che al cliente potrà essere restituito pro quota quello che ha pagato.
Dopo il passato e il presente, si passa al futuro. Il terreno di scontro sembra scomparso ma come si concilia questa visione con le affermazioni di chi ipotizza una ripercussione sulle commissioni?
Il 33% degli agenti in attività finanziaria e il 40% dei mediatori creditizi intervistati ritiene che ci saranno delle ripercussioni. L’indagine non si basa su dati statistici, poiché non sono ancora disponibili. Raccoglie però le sensazioni di persone di mercato che colgono le dinamiche in atto. E presumono che, dopo aver sostenuto i costi e aver assunto su di sé tutto il rischio del pre payment, le mandanti/convenzionate potranno ridurre i margini di guadagno destinati agli intermediari del credito.
È paura più che realtà?
La nostra indagine non è in grado di rispondere a questa domanda. Però permette di affermare con certezza che, anche se è un timore, non è un timore irrazionale. Ha una sua fondatezza. Ci fidiamo della sensibilità che questi operatori di mercato hanno maturato. In sostanza, non sappiamo quanto si siano già concretizzati questi punti di attenzione razionali ma ci pare che siano coerenti con la lettura più generale dell’evoluzione di questo comparto.
Si riferisce al il dilemma irrisolto rappresentato dal doppio regime di operatività, monomandato e convenzioni?
Agenti in attività e mediatori creditizi hanno un potere contrattuale diverso. Il dato di fondo che emerge dalla nostra analisi è la “organicizzazione” degli agenti all’interno delle mandanti, un fenomeno che con la sentenza Lexitor potrebbe anche avere subito un’accelerazione. In virtù di questa evoluzione gli agenti tenderanno ad avere in futuro un minor rischio di impresa e forse margini più bassi.
E i mediatori?
Il mediatore creditizio è in una posizione diversa. Sul mercato dell’intermediazione si è rafforzata la posizione dei grandi mediatori, che hanno strutture imprenditoriali, sono broker di forza commerciale. In un settore sempre più competitivo, quello che conta è la loro reale capacità di fare prezzo sul cliente e di spuntare le condizioni migliori dalle fabbriche.
