Un business remunerativo, garantito e foriero di grandi sviluppi sul territorio nazionale. Così Anthony Greco, ad e presidente del cda di Fincentrale, descrive il mercato del credito su pegno. A marzo la società, proprietaria del marchio Pegnocash, ha conferito a un advisor il mandato di individuare un partner finanziario interessato a entrare nel comparto e sostenere il piano di sviluppo dell’azienda su tutto il territorio nazionale. Un progetto che vede la luce dopo 10 anni di crescita e che ambisce a conquistare le numerose aree ancora scoperte dello Stivale.
“Il prestito su pegno è ancora poco conosciuto, così come sono poco note le sue potenzialità. Per questo motivo l’attività viene praticata soltanto da 18 soggetti autorizzati e vigilati dalla Banca d’Italia, intermediari finanziari ex art. 106 del testo unico bancario ed istituti di credito. Un mercato parcellizzato, con molti operatori tradizionali, che tramandano la tradizione di generazione in generazione, e pochissime banche. È evidente dunque che esiste un ampio margine per realizzare la crescita che Fincentrale si propone: l’espansione nelle 9 regioni e nelle 69 province che non hanno uno sportello dedicato a questo prodotto”, spiega Anthony Greco.
Come mai il prestito su pegno è poco praticato da istituti e intermediari?
Innanzitutto a causa del retaggio culturale che considera il prestito su pegno come un prodotto che si rivolge a una clientela molto rischiosa. E poi perché non se ne conoscono appieno le caratteristiche. Trai due fattori, il primo è sicuramente preponderante. E si fonda su presupposti sbagliati.
Perché?
Il pegno, almeno da 15 anni, si configura come un moderno prestito che si eroga in 10 minuti a chi rilascia una garanzia reale in oro, argento, gioielli, orologi importanti. È liquidità immediata per esigenze da soddisfare subito. E si rivolge a chi non può attendere i tempi dei prestiti personali o non ha le caratteristiche per accedervi ma ha un bene da offrire in garanzia. Un oggetto di valore che resta di proprietà del cliente, che ha tutto l’interesse a riscattarlo alla fine del contratto.
Quanti sono i clienti che riscattano il proprio bene offerto in pegno? In altri termini, qual è la percentuale di insoluto?
Su 100 clienti che entrano nei nostri uffici, 97 recuperano i propri oggetti di valore. Il contenzioso, se così possiamo definirlo, è dunque bassissimo e pari al 3%. Ma non si può neanche parlare di contenzioso, perché gli oggetti non riscattati vengono poi venduti in asta.
Aste che voi stessi curate. Quante ne fate ogni anno?
Pegnocash effettua aste telematiche con cadenza trimestrale. Ne abbiamo tenute 42 fino ad oggi; l’ultima a fine marzo. E non abbiamo mai avuto un lotto invenduto.
A parte il basso livello di contenzioso, quali sono i vantaggi del prestito su pegno per gli investitori?
In estrema sintesi, è un investimento altamente redditizio, sia in termini di tassi di interesse che in termini di ricavi sul lungo periodo. E, rivolgendosi a una clientela polverizzata, offre incredibili opportunità di cross selling.
Partiamo dalla redditività…
Bene, consideriamo il prodotto più garantito sul mercato: la casa, che è tutelata da un’ipoteca. Nello sfortunato caso in cui un’abitazione vada all’asta, il ricavo per la banca è contenuto. Al contrario, in condizioni analoghe il credito su pegno si rivela altamente remunerativo.
Per di più le società di prestito su pegno che sono state acquisite e poi rivendute, a fine progetto hanno mostrato un Ebidta 8 o 9 volte più elevato rispetto all’inizio.
Come può invece la frammentazione della clientela trasformarsi in un vantaggio per un investitore?
Le operazioni di credito su pegno hanno un ticket medio di 1.000 euro. Espandendo l’attività sul territorio nazionale e stanziando un budget adeguato, si può raggiungere un bacino di utenti considerevole, ai quali proporre prodotti diversi: cessione del quinto, prestiti personali, carte di credito, assicurazione infortuni, solo per fare qualche esempio.
A che tipo di partner pensate?
Il candidato ideale per il nostro progetto di ampliamento della rete sono banche, intermediari finanziari o gruppi di imprenditori. Soggetti intenzionati ad allargare il proprio portafoglio di servizi e che siano attivi nel settore dei crediti, da quelli tradizionali a quelli alternativi. Società che siano in grado di fornire o garantire un accesso privilegiato al mercato dei capitali e che dispongano di una struttura in grado di coprire anche solo una parte del territorio nazionale.
Ipotizzando un intermediario finanziario, cosa potrebbe fare con voi?
Gli intermediari finanziari potrebbero inserire anche il pegno tra i propri prodotti, magari dando il mandato ai loro agenti più grandi e strutturati. Sono tanti i progetti che si possono realizzare. Abbiamo il know how per valutarli e realizzarli insieme. In questi anni di attività abbiamo maturato esperienza da mettere a disposizione del partner che stiamo ricercando: siamo pronti per uno sviluppo che rispetti le norme e i regolamenti in vigore sul mercato di riferimento, nonché quanto previsto in termini di governance.
Per concludere, cosa prevede il vostro progetto di crescita?
L’obiettivo è ampliare l’attività di Fincentrale, attraverso il brand Pegnocash, tramite un piano di aperture da sviluppare nei prossimi 5/6 anni a seguito dell’identificazione del partner più idoneo, sia mediante il reperimento di capitale, sia in forma di debito che, eventualmente, di equity.
Il piano di sviluppo 2025 si basa su due direttrici: maggiore presidio dell’attuale territorio di riferimento, che è la Sicilia, ed espansione interregionale o nazionale mediante l’apertura di filiali, corner e la creazione di una rete commerciale composta da un numero ristretto di agenti già strutturati in altri settori del credito dislocati sul territorio.
Nelle nostre intenzioni, l’ampliamento dovrà partire dalle regioni ad oggi poco presidiate dal mercato e nelle quali la domanda di prestito su pegno non è soddisfatta da un’offerta adeguata, quindi Trentino, Alto Adige, Marche, Puglia, Calabria, Sardegna.
Abbiamo le idee chiare sugli obiettivi che si possono raggiungere. E abbiamo le competenze per costruire un percorso tailor made, tarato sulle caratteristiche del o dei partner che vorranno investire nel progetto.
