Marco Boidi, head of sales network 24Max: “Nuovo mercato del credito, nuove (e vecchie) strategie. Come supereremo le difficoltà all’orizzonte”

Marco Boidi, head of sales network 24MaxNon solo aumento dei tassi dei mutui ma anche crescita dell’inflazione e dei prezzi e conseguente riduzione del potere di acquisto delle famiglie, incremento dei valori immobiliari e contrazione dei tempi di vendita e degli sconti, nuovi criteri di valutazione da parte delle banche. Di questo e altri cambiamenti in atto nel mercato immobiliare e del credito si è parlato durante la convention 2022 di 24Max, tenutasi il 20 ottobre presso l’hotel Sheraton Parco de’ Medici a Roma.

A fare il punto sulla situazione è stato l’head of sales network Marco Boidi, che si è soffermato sulle difficoltà che saranno chiamati ad affrontare nei prossimi mesi i credit specialist della società di mediazione creditizia partecipata da Proximm, licenziataria per l’Italia del marchio Remax e 24Finance Mediazione Creditizia.

Questo mercato richiederà sempre di più professionalità, organizzazione e gestione del cliente in fase di consulenza. E noi dovremo essere pronti ad affrontarlo”, così Boidi ha spronato la rete durante la sessione pomeridiana.

Quale sarà la difficoltà maggiore che incontreranno i vostri collaboratori, e in special modo i più giovani, in questa nuova fase di mercato?
La cosa più difficile da affrontare sarà la gestione del cliente nel tempo. Il mutuo non è un prodotto veloce da vendere, richiede una fase di ricerca cui seguono le consulenze. Secondo il nostro ultimo “Credit report”, il tempo medio di vendita di un immobile si attesta intorno ai 6 mesi. Se bisogna vendere la casa di proprietà prima di acquistarne una nuova i tempi si potrebbero allungare. Nel frattempo in mercati stabili non succede nulla, ma in un mercato come questo cambia tutto. Alla fine del processo l’acquirente rischia di non avere la disponibilità economica necessaria per procedere all’acquisto. E il mediatore ha una responsabilità che in questi ultii anni non ha avuto: individuare il miglior prodotto per il cliente.

Si torna a parlare di consulenza sul prodotto, come avveniva prima della crisi dei mutui subprime…
Esattamente. Per chi, come me, ha anni di esperienza alle spalle si tratta di tornare indietro ma per coloro che sono entrati nel comparto da poco è una situazione inedita, da interpretare e spiegare. I collaboratori si troveranno a ricevere cento telefonate prima della stipula dell’atto di mutuo da clienti che sono preoccupati per l’andamento dei tassi e chiedono se sono aumentati, a quanto sono arrivati e perché la banca non abbia ancora fissato l’appuntamento con il notaio. Dovranno essere preparati e disponibili. In più dovranno fare un importante lavoro di consulenza, che porterà a superare la semplice vendita del prodotto che costa meno.

In che modo?
Dopo più di 10 anni nei quali, grazie alla stabilità dei tassi, i mutuatari si limitavano a cercare il mutuo più economico, oggi si tornerà a cercare il prodotto più adatto alle loro esigenze. I mutui che costano di più offrono infatti delle componenti di tutela, come l’opzione di passaggio dal variabile al fisso o al cap oppure la possibilità di allungare o accorciare la durata del periodo di rimborso. Si farà di nuovo quel lavoro molto bello che consiste nel capire la provenienza dei redditi di un cliente, del modo in cui vive e spende per consigliare il mutuo più adatto. Ad esempio, sarebbe un grave errore vendere un prodotto a tasso variabile, che oggi è circa la metà di un tasso fisso, a un cliente che rischia di non riuscire a sostenere le variazioni della rata. La logica di un tasso variabile presuppone che sia più adatto a chi svolge un’occupazione che ha le sue variabili di mercato, lavoratori autonomi che possono gestirsi le parcelle, sono soggetti all’economia e riescono a spostare sugli altri le variazioni.

Come contate di superare queste difficoltà?
Daremo autorevolezza ai collaboratori, mettendoli nelle condizioni di conquistare la fiducia dei clienti.

E continuerete a puntare sulla collaborazione tra credit specialist e agenzie immobiliari?
Il modello di 24Max, che prevede la collocazione di un corner finanziario nelle agenzie Remax, si è rivelato finora vincente. La nostra scommessa ora è quella di trasmettere una nuova cultura, che faccia comprendere ai collaboratori i vantaggi che derivano dal vivere all’interno di un’agenzia immobiliare e prendere in carico una serie di attività, che apparentemente non hanno un guadagno immediato ma hanno un guadagno prospettico. Allo stesso tempo, continueremo a lavorare sulla formazione degli agenti immobiliari per far passare il messaggio che i collaboratori di 24Max non sono come gli altri, che hanno la maggior parte della mole di lavoro fuori dall’agenzia. Cerchiamo e stiamo formando credit specialist su misura per il mondo Remax.