Nel 2021 Banca Sistema ha puntato con decisione sulla cessione del quinto dello stipendio e della pensione, accelerando sulla crescita del canale diretto QuintoPuoi, che ha visto l’erogato superare i 100 milioni di euro di montante lordo, con una crescita più che doppia rispetto al 2020. Non solo, il canale intermediato da agenti e mediatori creditizi è arrivato a coprire il 29% del totale finanziato dalla divisione cessione del quinto dell’istituto di credito: un balzo enorme rispetto al 7% dell’anno precedente.
A fornire alcuni dati su questo sviluppo esponenziale e sulle politiche cha hanno portato a questi risultati è Nicolò Fiorio, co-head divisione cessione del quinto di Banca Sistema.
“Lo scorso anno la nostra business line ha acquistato/erogato crediti per 299 milioni di euro, sostanzialmente stabili rispetto allo scorso anno. E i primi dati di quest’anno sono decisamente incoraggianti, con volume cumulato QuintoPuoi che a febbraio è superiore di 3 volte rispetto al medesimo periodo del 2021 e ha raggiunto il valore di 28 milioni di euro di montante lordo. Il dato per noi più significativo è però rappresentato dall’incremento del business del canale diretto, che è il risultato di uno sforzo commerciale specifico fatto in linea con la strategia del piano industriale 2021-2023”.
La configurazione di QuintoPuoi come vostra rete agenziale è recente. Da quanto è operativa sotto l’egida di Banca Sistema?
Banca Sistema è attiva nella cessione del quinto dello stipendio e della pensione dal 2014. Fino al 2019 ha operato esclusivamente attraverso l’acquisto di portafogli di crediti da società finanziarie specializzate pro soluto. Nel 2019 abbiamo acquistato Atlantide, società 106 specializzata, che poi è stata fusa nel perimetro del nostro istituto. In questo modo Banca Sistema ne ha ereditato la rete agenziale e un proprio prodotto di cessione del quinto, sui quali ha sviluppato la propria strategia di crescita, che è passata innanzitutto per l’espansione della rete agenziale con l’attivazione di nuovi mandati e nuove collaborazioni.
Partiamo dalla crescita della rete delle agenzie…
Nel 2020 avevamo una ventina di intermediari attivi iscritti all’Oam, tra agenti e mediatori. A luglio il loro numero era raddoppiato e quest’anno abbiamo raggiunto quota 50. Questo si traduce in oltre 400 collaboratori e subagenti presenti sul territorio nazionale, che moltiplicano i possibili contatti con la banca per i clienti. L’importante turnover sui mandati nuovi ed esistenti ci ha consentito di aumentare sia la produttività che i ritmi di fatturato.
Con quanti mediatori creditizi avete accordi in corso?
Attualmente abbiamo 5 accordi attivi con società di mediazione creditizia. Questo significa che i mediatori hanno la possibilità di utilizzare il nostro prodotto a seconda delle offerte attive, della convenienza della struttura di prezzo e dell’efficienza operativa. Per la scelta dei partner valutiamo sempre l’esistenza di sinergie e di una complessiva armonia, anche territoriale, con la rete distributiva esistente. È chiaro che il canale sul quale investiamo maggiormente è quello degli agenti, perché ha una migliore prospettiva di medio-lungo termine e un valore strategico più elevato per la banca.
Su cosa avete puntato per raggiungere questi risultati?
In primo luogo abbiamo lavorato sull’efficienza dei nostri processi interni. Siamo così riusciti a raggiungere un livello di eccellenza nel servizio offerto agli agenti e ai mediatori, nella velocità di esecuzione, nella chiarezza e trasparenza dei processi di delibera ed erogazione. Abbiamo inoltre investito sul processo di identificazione e firma a distanza, che nella seconda metà del 2021 abbiamo arricchito attraverso l’implementazione dei protocolli di Spid e carta d’identità elettronica. Questa tecnologia si è tradotta in una facilità e in una velocità di esecuzione del contratto maggiori anche per il cliente finale, che può ora sottoscrivere il contratto di cessione del quinto a distanza, superando le fasi di riconoscimento e firma con tempistiche estremamente accorciate rispetto al processo tradizionale. Non da ultimo, abbiamo cercato un posizionamento di prezzo corretto in modo da avere un prodotto competitivo sul mercato, capace di attrarre nuova clientela.
Quali sfide restano da affrontare?
Il mercato esprime un potenziale di crescita interessante in termini di acquisizione di nuove quote di mercato e di crescita assoluta. Vogliamo diventare un player di riferimento, perciò continueremo a investire in automazione e semplificazione dei processi, dato che questo ci può consentire di raggiungere un ulteriore vantaggio competitivo sui costi e sulle spese amministrative della banca. Quindi non solo sui processi di origination ma anche su quelli meno visibili che riguardano la gestione dei crediti e il post vendita legato ai finanziamenti. Continueremo a investire su queste tecnologie nella logica di migliorare e di ottimizzare tali processi a vantaggio anche della nostra struttura di costi e del prezzo del finanziamento.
Come vi muoverete quest’anno con la vostra rete?
Prevediamo un’ulteriore crescita. La progressione registrata nel 2021, in particolare nell’ultimo trimestre, è un segnale di buon auspicio per continuare in questa direzione. Abbiamo avviato una strategia di consolidamento del brand, che prevede l’impiego del marchio QuintoPuoi e la disponibilità di una serie di convenzioni con terze parti per dare agli agenti la possibilità di offrire nei loro uffici una pluralità di prodotti finanziari e configurarsi come fornitori di credito per le famiglie.
