Roberto Bassani, direttore generale Auxilia Finance: “In 6 mesi aperti oltre 40 corner nelle agenzie. Il 15% dei nostri collaboratori è anche agente immobiliare”

In meno di sei mesi Auxilia Finance ha aperto più di 40 corner finanziari all’interno di altrettante agenzie immobiliari, accrescendo parallelamente la propria rete di consulenti del credito. La società di mediazione creditizia di proprietà della Fiaip (Federazione italiana agenti immobiliari professionali), ha inoltre beneficiato dell’eliminazione delle barriere tra le due professioni, vedendo crescere il numero di agenti immobiliari che svolgono anche l’attività di consulente del credito.
Per saperne di più abbiamo intervistato Roberto Bassani, direttore generale di Auxilia Finance, con il quale abbiamo parlato dell’evoluzione della rete nell’attuale panorama nazionale.

“Come società di mediazione creditizia ci muoviamo in controtendenza rispetto al fenomeno di desertificazione degli sportelli bancari, che ha portato oltre 3.000 comuni e 4 milioni di italiani a non avere agenzie bancarie in prossimità. Ad oggi sono oltre 50 gli Auxilia Point presenti sul territorio e gli Auxilia Corner posizionati all’interno delle agenzie immobiliari. In meno di 6 mesi abbiamo inaugurato oltre 40 corner, grazie agli accordi con le agenzie immobiliari, implementando parallelamente la nostra costante attività di recruiting a livello nazionale. Abbiamo accolto sia neofiti, che si approcciano alla professione grazie al nostro affiancamento e supporto formativo, sia agenti immobiliari che vogliono aprirsi al mondo della mediazione creditizia nell’ottica delle agenzie multiservizio”, spiega Bassani.

Partiamo dalla contrazione del numero delle filiali e dalle opportunità che si aprono per i consulenti del credito…
È evidente che stia cambiando il modello distributivo delle banche e che questa tendenza comporti nuove opportunità per i settori del credito e dell’immobiliare, che arrivano a rivestire un’importanza anche sociale. Il cliente da noi intercettato, grazie agli strumenti digitali messi a disposizione dagli stessi istituti e al supporto consulenziale che gli forniamo, riesce a ottenere l’accesso al credito anche in mancanza dello sportello bancario di prossimità. Il tutto godendo di parità di condizioni, in quanto ormai l’offerta commerciale degli istituti è uniformata al di là del canale di acquisizione; anzi, in alcuni casi il ricorso a un mediatore creditizio è addirittura premiante.

In che percentuale le banche ricorrono agli intermediati del credito?
Il modello distributivo degli istituti con cui abbiamo una partnership prevede il ricorso alle società di mediazione creditizia per almeno il 60% degli impieghi, con punte dell’80%. Un ruolo importante in questo contesto è ricoperto dal canale digitale: la canalizzazione delle pratiche attraverso strumenti informatici e piattaforme dedicate rappresenta per Auxilia Finance il 70% della produzione, in ottica di ottimizzazione dei tempi e tracciabilità delle operazioni. Questa modalità permette di essere più facilmente compliant rispetto alle norme sulla trasparenza bancaria ed è un modello operativo e commerciale privilegiato dagli istituti: si continua a fare impieghi e si mantiene alta la qualità del credito.

Come state interpretando il Ddl Concorrenza (27/08/2022), che prevede la reintroduzione della compatibilità tra l’attività di mediatore creditizio e quella di agente immobiliare?
L’entrata in vigore della compatibilità tra le due professioni amplifica la sinergia e permette di rendere le agenzie immobiliari dei punti multidisciplinari e multiprodotto per offrire innumerevoli benefici al consumatore, come maggior efficienza, risparmio di tempo, risposte chiare e soluzioni certe. All’interno delle agenzie diamo supporto al cliente a 360 gradi, inserendo prodotti che vanno dalle diverse tipologie di finanziamento, prestito personale, cessioni del quinto fino a coprire anche tutto il segmento imprese, grazie a convenzioni con banche tradizionali, fintech, società di factoring, leasing aziendale e microcredito.
Ormai sono sempre più evidenti le motivazioni e i vantaggi che portano a ‘unire le forze’ dei due mondi, creditizio e immobiliare, e lavorare in sinergia, a partire da una maggiore trasparenza e tracciabilità degli attori coinvolti nella pratica, compensi chiari e certi ed una filiera più chiara per il consumatore.

Quanti dei vostri collaboratori sono anche agenti immobiliari? E si tratta di agenti che gestiscono un corner?
I nostri corner vedono sempre la presenza di un collaboratore del credito. Il loro scopo è creare sinergie con mondo immobiliare. La percentuale di agenti immobiliari diventati collaboratori di Auxilia Finance è perciò ridotta e si aggira intorno al 15%. Si tratta di collaboratori che svolgono anche attività di intermediazione immobiliare e non è detto che abbiano un corner.

Come lavorano i consulenti del credito all’interno delle agenzie immobiliari?
Grazie alla prequalifica e delibera reddituale, i collaboratori comunicano al cliente l’importo che può ottenere prima ancora di aver individuato l’immobile da acquistare, consentendogli di ottenere vantaggi anche in termini di risparmio di tempo, fattore che sappiamo essere sempre più rilevante nelle vite di ciascuno.
Operiamo anche attraverso la consulenza on demand (home timer), effettuata da personale regolarmente iscritto all’Oam (Organismo agenti e mediatori), e la sottoscrizione della documentazione con la firma digitale: questi strumenti sono parte del nuovo modello distributivo che si basa sui concetti di multiprodotto e multiservizio.

Come state lavorando con la rete per accompagnare questo ‘cambio di mentalità’?
Abbiamo lanciato un roadshow, denominato ‘Top scorer’, attraverso il quale puntiamo a diffondere gli strumenti alla base del nostro modello operativo quotidiano. Il format itinerante, creato in sinergia con Fiaip, racconta alla rete di professionisti del mondo del credito e immobiliare gli strumenti e le attività consulenziali che permettono di supportare e implementare la propria attività quotidiana, nonché di aumentare il grado di soddisfazione della clientela. Svolgiamo, infatti, un’attenta e costante attività di customer satisfaction, come previsto dalla normativa, per monitorare il grado di gradimento dei nostri clienti, generando un dato che risulta utile anche alla rete di banche con cui collaboriamo, in quanto siamo in grado di fornirgli i feedback del cliente rispetto ai servizi erogati dai singoli istituti in sinergia con il mondo della mediazione creditizia.