La distribuzione assicurativa non è più un canale ma un ecosistema di touchpoint, nel quale l’intelligenza artificiale da tecnologia accessoria è diventata una componente strutturale della relazione con il cliente. È ormai sempre più chiaro, infatti, che la distribuzione non si limita più al contatto umano diretto, ma si estende a nuovi punti di contatto digitali, dove l’AI può supportare la comprensione dei prodotti, la personalizzazione delle offerte e la gestione del cliente lungo tutto il ciclo di vita.
E su questo fronte cresceranno sempre di più gli investimenti. Se nel 2025 sono stati destinati alla distribuzione solo il 12% degli investimenti in IA (mentre la parte restante si è focalizzata su processing e ottimizzazioni), entro il 2028 gli investimenti sul fronte distributivo arriveranno al 50% del totale.
A prevederlo è l’IIA (Italian Insurtech Association), che in occasione della terza edizione dell’AI & Insurtech – Dalla sperimentazione all’infrastruttura: governare l’AI nel settore assicurativo”, che si è tenuto il 26 marzo scorso a Milano, ha fatto il punto anche sull’impatto che l’intelligenza artificiale ha avuto sulla distribuzione. Per saperne di più abbiamo intervistato Simone Ranucci Brandimarte, presidente di IIA e cofondatore di Yolo Group.
Come sono cambiati i processi core dei distributori con l’avvento dell’IA?
I processi chiave stanno evolvendo da una logica manuale e sequenziale a una logica data-driven e assistita. L’AI interviene in modo trasversale: nella fase di consulenza supporta la costruzione di proposte personalizzate, nella fase di underwriting aiuta a identificare incoerenze e migliorare la qualità del rischio, mentre nei sinistri accelera verifiche e controlli antifrode.
Non si tratta solo di automazione, ma di un cambiamento nella qualità del processo decisionale in quanto l’AI consente di lavorare su volumi di dati molto più ampi e di ridurre errori operativi, rendendo i processi più veloci, tracciabili e coerenti. Oggi siamo entrati in una fase diversa rispetto al passato, in cui l’intelligenza artificiale non viene più utilizzata in modo sperimentale, ma viene progressivamente integrata nei processi come leva strutturale di trasformazione operativa: il vero cambiamento non è nell’automazione, ma nel fatto che le decisioni diventano sempre più data-driven e meno discrezionali.
Puoi farci un esempio concreto?
Un esempio concreto di cambiamento riguarda l’evoluzione dei modelli distributivi digitali, come nel caso di realtà come Yolo, dove l’intelligenza artificiale viene utilizzata per semplificare e rendere più fluido l’accesso ai prodotti assicurativi.
In questi contesti, l’AI interviene lungo tutto il customer journey: dalla profilazione del cliente alla proposta di soluzioni personalizzate, fino alla gestione post vendita. Questo consente di ridurre la complessità, accelerare i tempi e rendere l’esperienza più coerente con le aspettative digitali degli utenti.
Il punto chiave non è solo l’efficienza, ma il cambiamento del modello: si passa da una logica di distribuzione tradizionale a una logica embedded e integrata nei servizi. È un’evoluzione che stiamo osservando in tutto il mercato e che dimostra come l’intelligenza artificiale stia diventando un abilitatore concreto di nuovi modelli assicurativi.
Come sta cambiando concretamente il ruolo dei broker in questo scenario?
Il ruolo del broker non si riduce, si evolve e si rafforza. L’intelligenza artificiale non sostituisce la distribuzione, ma ne aumenta la capacità di gestire complessità. I prodotti diventano più articolati, i clienti più informati e le aspettative più alte: in questo contesto, il valore del broker si sposta sempre di più sulla consulenza qualificata e sulla capacità di interpretare il bisogno del cliente.
L’AI consente di migliorare la qualità delle informazioni, rendere più efficienti i processi e liberare tempo da attività a basso valore, permettendo al broker di concentrarsi su ciò che conta davvero: la relazione, la fiducia e il supporto nei momenti chiave.
Nei prossimi anni vedremo una chiara distinzione tra chi utilizza l’AI come leva operativa e chi la integra davvero nel proprio modello di servizio. In questa evoluzione, il broker resta centrale: è lui che si assume la responsabilità, firma e mantiene la relazione con il cliente.
Quali spazi di valore si aprono grazie all’AI?
Gli spazi di valore sono molteplici. Da un lato c’è un tema di efficienza operativa: riduzione dei tempi, maggiore accuratezza e minori errori. Dall’altro, e forse più importante, c’è un tema di espansione del mercato.
L’AI consente di rendere l’assicurazione più accessibile e questo può contribuire ad aumentare la penetrazione assicurativa, soprattutto in un Paese come l’Italia che presenta ancora ampi margini di crescita.
Inoltre, l’integrazione dell’AI nei processi abilita nuovi modelli di servizio più continui e proattivi, che vanno oltre la logica della vendita di una polizza e si avvicinano a quella della gestione del rischio nel tempo. Questo significa ampliare il mercato anche su segmenti oggi sottoassicurati.
È possibile davvero evitare di subire l’innovazione e iniziare a governarla? E come si fa?
Sì, ma è necessario trattare l’intelligenza artificiale come una leva industriale e non come una sperimentazione tecnologica. Oggi il settore è entrato in una fase diversa, in cui l’AI sta diventando un’infrastruttura dei modelli di business. Questo significa che non può essere gestita come un progetto isolato, ma richiede governance, qualità del dato, integrazione nei processi e competenze adeguate.
Governare l’innovazione significa quindi investire in tre aree: infrastruttura tecnologica, competenze e modelli organizzativi. Chi riesce a farlo non subisce il cambiamento, ma lo utilizza per rafforzare il proprio posizionamento competitivo. La differenza nei prossimi anni non sarà tra chi usa l’AI e chi no, ma tra chi la governa e chi la subisce.
Su quali progetti sta lavorando l’Italian Insurtech Association per il 2026?
Il 2026 sarà un anno di consolidamento e sviluppo su più direttrici. Da un lato, proseguirà il lavoro sull’integrazione dell’AI nei processi, con un’attenzione particolare alla qualità del dato, alla governance e all’efficacia operativa. Dall’altro, sarà centrale il tema delle competenze, perché l’evoluzione tecnologica richiede figure professionali sempre più ibride.
In questo contesto si inseriscono anche iniziative di sistema come il programma “Talent for Insurance”, che punta a rafforzare il dialogo tra industria e università e ad attrarre nuovi profili nel settore. L’obiettivo è accompagnare la trasformazione tecnologica con una trasformazione delle competenze. Il programma si sviluppa attraverso un roadshow in 12 università, contenuti digitali e un sistema di matching basato su AI, con l’obiettivo di attrarre profili Stem e digitali e colmare il gap tra domanda e offerta di competenze nel settore.
Questo tema, per noi che lavoriamo nell’industria assicurativa, è particolarmente rilevante perché oggi il settore assicurativo si posiziona solo al 14° posto tra quelli più attrattivi per gli studenti, nonostante sia uno dei principali mercati di investimento in innovazione tecnologica.
E ora appuntamento a luglio?
Esatto, il prossimo appuntamento dell’IIA sarà il 2 e 3 luglio con l’Insurtech Day, un momento centrale del calendario dell’associazione.
La prima giornata sarà dedicata agli ecosistemi, con un focus su casa, mobilità e pmi e su come modelli di collaborazione e piattaforme stiano ridefinendo il ruolo dell’assicurazione. La seconda giornata sarà invece focalizzata su vita, salute e longevità, affrontando l’evoluzione dei bisogni e dei modelli di protezione in questi ambiti.
Saranno due giornate per discutere della direzione che sta prendendo il mercato: sempre più integrato, data driven e orientato a servizi continuativi.
