Ivass, De Polis: “Aumentare la produttività rafforzando la capacità competitiva degli intermediari tradizionali”

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Ivass Logo“L’insurtech è foriera di cambiamenti rilevanti nell’intermediazione assicurativa, potendo contribuire a ridurre le attività a minore valore aggiunto, e a individuare e favorire nuovi canali di relazione con la clientela, nuove professionalità e set informativi, portando la competizione a esprimersi in termini di qualità complessiva della relazione: qualità del prodotto, qualità del servizio di vendita e post-vendita, prezzo e, non ultimo, esperienza di acquisto”. Così Stefano De Polis, segretario generale dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni (Ivass). 

L’avvento della relazione digitale per De Polis “non fa venire meno, in molti segmenti di mercato, l’importanza della relazione umana: le due dimensioni devono ridefinirsi. Esperienze avanzate di offerta digitale di massa di prodotti assicurativi, quali quelle in corso oggi in Cina, mostrano che anche le grandi piattaforme digitali prevedono, come importante momento di supporto professionale al cliente e dell’”esperienza di vendita”, l’istaurarsi di una relazione diretta con una rete fisica. Un uso intelligente della tecnologia può permettere ai professionisti della distribuzione assicurativa di concentrarsi sul miglioramento e l’ampliamento della relazione con la clientela, attese anche le potenzialità dell’insurtech di farsi carico delle componenti più burocratiche del lavoro, che sovente connotano una parte significativa dell’attività dei distributori. Le componenti core del mercato, assicuratori e intermediari, devono prepararsi a confrontarsi con la prospettiva di una crescita della competizione sia da parte dei concorrenti ‘tradizionali’ sia, con uno sguardo più a medio-lungo termine, da parte dei nuovi competitor ‘nativi’ digitali, ivi inclusi gli operatori digitali globali (Gafa – Google, Amazon, Facebook, Apple)”.

Cresce, ha proseguito il segretario generale “il numero delle banche che hanno aggiunto il termine ‘assicurazione’ nel loro marchio/logo. Le banche, già leader del mercato dei prodotti assicurativi di investimento, stanno mostrando crescente interesse ad integrare i prodotti dei rami danni per famiglie e imprese nell’ambito della propria offerta core, in una logica di consulenza a 360° in cui prodotti bancari, finanziari, previdenziali e assicurativi si integrano nella ricerca di frontiere efficienti di investimento, protezione e credito dei clienti. Sta crescendo la quota di mercato del canale bancario-postale nel collocamento dei prodotti danni: dal 2013 ad oggi è passata dal 3,4% al 7,3%, con un incremento di oltre il 100%. La Direttiva sulla distribuzione assicurativa (Idd) ha tracciato le linee di evoluzione della figura dell’intermediario: mettere al centro il cliente e le sue esigenze. Centralità del cliente significa in concreto offrire prodotti assicurativi in grado di rispondere pienamente alle esigenze di sicurezza di famiglie e imprese e per tale via generare un reale valore per il cliente. Di per sé il cambiamento di passo imposto dalla Idd valorizza la professionalità e la prossimità degli agenti assicurativi, configurando il rapporto intermediario-cliente come “relazionale” anziché “transazionale”, superando definitivamente quelle concezioni che delegano il ruolo degli intermediari assicurativi alla semplice spinta commeciale dei prodotti
(l’approccio push products). Nel contempo, la Idd richiede più alti standard di condotta di mercato, con un aumento dei costi di compliance, il cui impatto potrà essere relativamente
più gravoso per i piccoli intermediari”

Il mercato europeo della distribuzione assicurativa, ha aggiunto De Polis “è molto diversificato. In Europa ci sono poco più di un milione di intermediari registrati. Attesa la diversità dei regimi di pubblicità nazionali, comparazioni sono difficili. Secondo la più recente indagine Eiopa (2017) la distribuzione assicurativa è in Europa per lo più appannaggio di Pmi, per lo più ditte individuali. Queste ultime in particolare prevalgono nettamente in Spagna, Ungheria, Polonia, Portogallo e Italia. Le persone giuridiche invece prevalgono in Francia, Belgio, Danimarca e Lituania. In genere il numero degli agenti è maggiore di quello dei broker. La rilevazione mette in evidenza, altresì, un tendenziale crescita degli operatori costituiti come persone giuridiche, anche se la loro quota rimane largamente minoritaria nel mercato. In sintesi in europa prevale ancora nettamente un modello distributivo basato sul contatto diretto e sul rapporto fiduciario. Internet sta cambiando questo approccio ma la diffusione dei canali diretti è ancora limitata e disomogenea tra paesi. Per affrontare le nuove sfide, cogliendone appieno le potenzialità, struttura e assetti del settore dell’intermediazione assumono crescente importanza. Abbiamo indagato queste dimensioni ricorrendo a due proxy relative alla dimensione e ai livelli di organizzazione: il numero dei collaboratori iscritti nella Sezione E del Rui e la natura giuridica degli intermediari. A questo proposito presenterò alcuni dati e un confronto tra Italia e Francia dove le basi di comparazione possono essere rese omogenee. Ad oggi risultano iscritti nelle sezioni A e B del Registro Unico Intermediari circa 33.000 intermediari, di cui 27.500 agenti e 5.500 broker. Gli agenti: il 68% sono persone fisiche, il 74% delle quali ditte individuali senza collaboratori iscritti nella sezione E del Rui. Gli agenti persone fisiche con sino a 10 collaboratori sono il 95% del totale. In sintesi il mondo degli agenti è dominato da piccole imprese, o meglio, da un punto di vista classificatorio, da micro-imprese. Gli operatori persone fisiche con oltre 20 collaboratori sono solo l’1,5% del totale. Le agenzie organizzate in forma societaria sono mediamente piu grandi: il 62% ha fino a 10 collaboratori; il 16% oltre 20. Non dissimile è la struttura dei broker: il 70% sono persone fisiche, l’87% delle quali ditte individuali senza collaboratori iscritti nella sezione E; il 98% ha sino a 10 collaboratori. Anche in questo caso prevalgono nettamente le micro-imprese; è però interessante notare che tra i broker organizzati come persone giuridiche circa 1/5 hanno oltre oltre 20 collaboratori. Se analizziamo la serie storica ventennale delle quote di mercato delle polizze danni per canale distributivo emerge che gli agenti – invero in posizione incumbent – sono scesi dall’88% al 71%; le banche hanno accresciuto la loro quota dall’1% al 7%; i broker rafforzato la loro posizione, salendo dal 7% al 14%; anche la vendita diretta è passata dal 4% all’8% del totale, ma è interessante notare che negli ultimi tre anni non mostra ulteriori segni di sviluppo. Dimensioni e organizzazione risultano chiaramente influire sulla produttività delle reti distributive assicurative. L’evoluzione dell’intermediario professionista richiede di confrontarsi con questi temi. Oggi questa evidenza è ancora più rilevante se si considera che dalle analisi microeconomiche la ridotta dimensione delle imprese si riflette negativamente sulla loro capacità innovazione. In particolare l’innovazione tecnologica risulta più complessa per le micro-imprese”.

La sfida della digitalizzazione, i mutamenti della domanda e l’evoluzione del quadro regolamentare rendono necessaria, per De Polis, “una risposta congiunta e altrettanto decisa di compagnie e intermediari. Siamo di fronte a trasformazioni che verosimilmente saranno veloci e dirompenti, da gestire con lungimiranza. Servono progetti per: aumentare la qualità dei prodotti e la rispondenza alle nuove esigenze; aggiornare costantemente la formazione e le competenze professionali delle reti; organizzare al meglio gli intermediari, anche in termini dimensionali; migliorare i sistemi informativi per ridurre e snellire le incombenze burocratiche; migliorare il dialogo con le compagnie e il servizio ai clienti: in sintesi per aumentare produttività rafforzando la capacità competitiva degli intermediari tradizionali. Le reti assicurative tradizionali possono affrontare a viso aperto queste sfide perché hanno buone carte da giocare. La relazione umana con il cliente non solo rimane un valore aggiunto, ma grazie a un uso intelligente della tecnologia e all’esigenza di dare centralità al cliente dettata dalla normativa, può ulteriormente rafforzarsi: servono coerenti risposte strategiche ed organizzative”.