Marcello Mazzotti, direttore Cnp Italia: “Nel corso del 2014 affronteremo il mercato puntando sull’innovazione di prodotto e delle modalità di commercializzazione”

Mazzotti Cnp ItaliaCon il brand commerciale Cnp Italia, Cnp Assurances Rappresentanza Generale per l’Italia è attiva dal 2004 nel mercato credit protection insurance. A partire dal 2009 la compagnia ha ampliato la propria offerta rivolgendosi a reti di mediazione del credito e avvalendosi della collaborazione di agenzie assicurative specializzate. Nel 2013, forte delle competenze della casa madre, che rappresenta oggi una delle principali realtà nel settore della bancassicurazione in Europa, ha iniziato un percorso di ampliamento della gamma prodotti protection teso a soddisfare tutte le esigenze di tutela dei clienti e dei partner distributivi. Ne abbiamo parlato con il direttore Marcello Mazzotti per farci raccontare le scelte strategiche della società e quali sono le sfide da affrontare nel prossimo futuro.

È di pochi giorni fa la notizia che nel 2013 Cnp Assurances ha totalizzato 1,03 miliardi di utile netto. Come è andata invece a Cnp Italia?

Innanzitutto vorrei sottolineare come a livello di gruppo i positivi risultati del 2013 siano stati resi possibili grazie al consolidamento delle attività a maggior valore aggiunto – in particolare i prodotti protection a più elevata marginalità – ed alla crescita del business in America Latina, soprattutto in Brasile. Passando ad analizzare la situazione specifica di Cnp Italia, invece, nel 2013 si è assistito a una crescita superiore al 50 per cento della raccolta premi, per un totale di 120 milioni. Una performance resa possibile da un lato da un significativo sviluppo nell’ambito della riassicurazione (+ 74%) che rappresenta l’85 per cento dell’intero business, e dall’altro da una rinnovata attenzione nei confronti di nuovi canali, che ancora non pesano molto in termini quantitativi ma rappresentano bene il nuovo posizionamento strategico della succursale nel mercato italiano. Da un posizionamento esclusivamente bancassicurativo, infatti, c’è stata un’evoluzione della rappresentanza italiana verso prodotti protection e verso canali alternativi rispetto a quello tradizionale bancario. La strategia adottata, dunque, si basa essenzialmente sulla diversificazione della gamma di prodotti e sull’ampliamento dei canali distributivi. Per Cnp questa strategia deve essere supportata da significativi investimenti sia in termini di innovazione che di comunicazione. Inoltre stiamo lavorando a un nuovo schema distributivo che vede il coinvolgimento della nostra storica agenzia partner, Fmds, al fianco di Cnp Sviluppo (Agenzia interna), oltre allo sviluppo di altri intermediari grossisti.

Attualmente il canale dei mediatori e agenti pesa per circa il 4 per cento sull’intero volume d’affari di Cnp Italia. Prevedete un aumento per l’anno in corso?

Nel 2013 i premi si sono attestati intorno ai 4 milioni. L’ambizione del 2014 è quella di raddoppiare la raccolta fino a raggiungere il 5,5 per cento della raccolta complessiva. Quest’anno infatti entreranno a regime numerose reti di mediazione attraverso cinque nuovi intermediari assicurativi partner. Ciò dovrebbe garantire una crescita importante della raccolta.

Quando parla di intermediari intende sia mediatori creditizi che agenti in attività finanziaria?

Sì, anche se tra i nostri distributori il 95 per cento sono mediatori del credito. Ad oggi sono affiliate alla nostra compagnia tra le 30 e le 40 reti, di cui una decina rappresentano partner storici. Il nostro obiettivo è di portare a regime quelle che ancora non sono operative o non operano al massimo del proprio potenziale. Questo efficientamento passa principalmente per investimenti in termini di formazione e supporto nell’attività di marketing e di incentive oltre che di affiancamento alla rete.

A proposito di formazione, ci racconta come viene gestita?

Investiamo molto sulla formazione commerciale, curando in particolare l’aspetto del rapporto e dell’interazione con i clienti. Chiaramente le aule di formazione che organizziamo prendono in considerazione anche gli aspetti più tecnici della preparazione di un intermediario, ma quello che ci interessa è soprattutto formare agenti che sappiano comprendere e gestire nel migliore dei modi le necessità della clientela, proponendo la soluzione assicurativa più appropriata a ogni singola e specifica situazione. Crediamo così tanto nella formazione che in uno degli ultimi eventi dedicati al settore della mediazione a cui abbiamo partecipato, lo spazio che ci era stato riservato lo abbiamo impiegato non per presentare, come avviene di solito, i risultati raggiunti, quanto per presentare un progetto formativo innovativo dedicato ai nostri agenti. Un progetto supportato da un professionista della comunicazione e della formazione relazionale.

Questa formazione viene anche concordata con le reti di mediazione creditizia?

Come detto le sessioni formative oltre a prevedere la parte tecnica di prodotto si sviluppano anche in sedute commerciali e relazionali, puntando su leve come la linguistica, la condivisione e la vicinanza al cliente con tecniche assolutamente innovative. E per poter fare questo al meglio ci relazioniamo in maniera sinergica con il management delle reti, in modo che la compagnia si affianchi allo sviluppo formativo, oltre che di business, delle reti stesse.

Le polizze che le vostre reti vendono sono tutte collegate al prodotto mutuo?

L’offerta assicurativa core è un classico prodotto Cpi, legato quindi al mutuo. Nel 2013 abbiamo lanciato anche un prodotto income protection, che affianca quello principale e rappresenta un’iniziale soluzione complementare o alternativa là dove il mutuo erogato dal mediatore preveda obbligatoriamente l’inserimento della copertura Cpi della banca. Nella nostra strategia è incluso l’ampliamento dei prodotti offerti dalle reti di mediazione con soluzioni assicurative di tipo protection anche slegate dal finanziamento come ad esempio prodotti infortuni e malattia.

L’anno scorso avete allargato il canale dei broker. Che risultati avete raggiunto e quali sono gli obiettivi per il 2014?

L’ampliamento dei canali distributivi che abbiamo intrapreso ci ha portato a lavorare in modo più assiduo e strutturato con alcuni broker. In questo senso il nostro intento non è quello di conferire mandati a una moltitudine di intermediari di piccole e medie dimensioni quanto piuttosto di sviluppare progetti strategici e prodotti di nicchia con i grandi broker del mercato, cosa che abbiamo già iniziato a fare nei mesi precedenti. I risultati non sono ancora visibili, perché i progetti sono in fase di lancio oppure sono appena partiti. Conseguentemente per il 2014 non ci attendiamo performance eccezionali; quello a cui puntiamo è il consolidamento di questo canale, in modo tale da garantire nei prossimi anni una gamma d’offerta più ampia possibile.

Se dovesse racchiudere il 2014 in uno slogan quale sarebbe?

Innovazione e tecnologia!

Marcello Mazzotti, direttore Cnp Italia: “Nel corso del 2014 affronteremo il mercato puntando sull’innovazione di prodotto e delle modalità di commercializzazione” ultima modifica: 2014-03-07T17:17:08+00:00 da Flavio Meloni

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