Massimo Brach Papa, amministratore unico Edera s.p.a.: “L’anno in arrivo sarà all’insegna della crescita. Siamo alla ricerca di giovani talenti”

Brach Papa 2A pochi giorni dalla fine dell’anno incontriamo per la seconda volta Massimo Brach Papa, amministratore unico di Edera s.p.a., tra i principali player del mercato italiano della cessione del quinto, per tracciare con lui un bilancio del 2015 e dare un’occhiata alle prospettive per il 2016.

Che anno è stato il 2015 per la cessione del quinto?
Per poter valutare correttamente l’anno che sta per concludersi dobbiamo partire dall’ultimo trimestre di quello precedente. Già nell’ultimo quarto del 2014 si potevano scorgere i primi timidi segnali di ripresa, sia da parte del mercato, che appariva più recettivo e interessato, sia da parte delle società eroganti e delle assicurazioni, che iniziavano a mostrarsi più “disponibili”. Da una parte il tessuto industriale ha iniziato a manifestare concretamente i primi segnali di una difficile ripresa, dall’altro si è registrata una riduzione dei tassi di interesse applicati. L’insieme di questi due elementi ha di fatto contribuito  a premiare tutte le organizzazioni commerciali che negli anni hanno operato in questo mercato con continuità, serietà  e determinazione. Nostra convinzione è che questi primi segnali, ancora non consolidati, debbano da un lato rappresentare un forte stimolo a continuare sulla strada intrapresa, e dall’altro aiutare a ricordare che il percorso di assestamento che abbiamo davanti è ancora lungo e impegnativo.

Siete soddisfatti dei vostri risultati?
Assolutamente sì. La società segnerà un risultato finale di montante prodotto di circa 33.500 milioni di euro, con una crescita rispetto all’anno precedente del 17,5%. Molto interessante è anche la distribuzione del nostro portafoglio, che si conferma come sempre caratterizzato da una quota rilevante di nuovi clienti e una segmentazione equilibrata: 55 per cento privati e 45 per cento tra pensionati, impiegati pubblici e statali. Come era nei nostri progetti, quest’anno abbiamo focalizzato l’attenzione e la struttura anche sulla gestione più attenta dei rinnovi e siamo contenti di quello che abbiamo ottenuto con questa prima campagna. Il 2015 è stato caratterizzato anche da un massiccio ingresso nel mondo del web marketing e della lead generation di player molto significativi del panorama economico finanziario nazionale nel segmento top e di altrettanti player di nuova generazione nel segmento entry level. Entrambi questi tipi di operatore, non potendo contare su una expertise consolidata sul media, hanno in parte condizionato il mercato della lead generation, alzando di fatto ad esclusivo vantaggio di Google il costo medio dei lead. Su questo aspetto, per noi determinante, appena percepiti i primi segnali ci siamo confrontati con i nostri referenti Google, incrementando immediatamente la nostra attività relativa a tutte le possibilità collaterali all’investimento adwords, web social, mkt diretto, dem, ivr telefonico. Possiamo affermare con una certa soddisfazione che chiuderemo il 2015 con un flusso di richieste allineato qualitativamente e quantitativamente agli anni scorsi, avendo però consolidato ulteriormente la nostra competenza generale anche sui nuovi media, cosa che potrebbe aprirci scenari fino a questo momento inesplorati. Da ultimo siamo stati molto impegnati nel rafforzamento delle filiali esterne. Si tratta di un processo costante, quotidiano, che prevede tempo e risorse specifiche ma a cui dedichiamo molte delle nostre energie essendo ben consapevoli dell’importanza e della complessità del percorso di organizzazione e stabilizzazione delle realtà periferiche.

Quali sono gli elementi che vi hanno consentito di raggiungere questi traguardi?
Non posso iniziare questa disamina senza ringraziare le persone che con me ogni giorno lavorano per la realizzazione dei nostri progetti. Sono loro il fulcro principale di ogni iniziativa imprenditoriale e per questo ringrazio tutti i nostri dipendenti e i nostri collaboratori. Grazie al loro contributo e alla loro reale e fattiva partecipazione siamo riusciti a conseguire risultati importanti. Certamente hanno premiato la qualità delle risorse, l’impegno, la formazione, il senso di appartenenza, l’attenzione oltre al dovuto verso ogni cliente. Di ciò sono particolarmente soddisfatto perché questi sono gli aspetti che meglio rappresentano il nostro profilo aziendale. Non smetto mai di ribadire che nel nostro delicato ruolo di agente in attività finanziaria “indossiamo” una doppia veste, da una parte quella di interlocutore serio, affidabile e trasparente verso ogni singolo cliente, dall’altra quella di partner strutturato, leale, e organizzato verso la nostra mandante. Si tratta di due aspetti che rappresentano la regola quotidiana che guida il nostro lavoro. A questo proposito il 2015 ci ha anche regalato un importante riconoscimento. Mi riferisco al premio che Futuro ci ha voluto assegnare alla convention di giugno “per aver dimostrato la capacità di costruire con Futuro una partnership commerciale, operativa e strategica animata dallo spirito di evoluzione e cambiamento alla base del progetto Equilon”. In aggiunta a tutto questo, entrando in modo più specifico su alcuni aspetti operativi, è importante segnalare l’attività che abbiamo sviluppato a fronte degli accordi sinergici di vertice definiti tra significative realtà bancarie nazionali e la nostra società erogante. Questa nuova operatività ci ha consentito di affiancare il nostro modello a un’attività mirata sul territorio, dandoci l’opportunità di incontrare un nuovo segmento di mercato potenziale, potendo usufruire di privilegiate opzioni di contatto. Altro elemento caratterizzante è la costante crescita e implementazione del nostro Crm interno, che rappresenta ormai pienamente il nostro portafoglio e archivio e tramite il quale è possibile pianificare, organizzare, monitorare, ogni nostra attività, commerciale e non solo.      

Che aspettative avete per il 2016?
Le rispondo senza esitazione: continuare il nostro percorso di crescita. Il nostro intento è aggiungere a quanto fatto ulteriori passi in avanti, consolidare sempre di più la nostra organizzazione commerciale, aggiungendo ove necessario ulteriori risorse. Inoltre, se le condizioni lo consentiranno, intendiamo implementare la nostra presenza periferica con nuove strutture locali. Vogliamo continuare il percorso formativo della nostra rete commerciale e dei nostri dipendenti, procedere nello sviluppo dei nostri sistemi informatici, migliorare le nostre competenze di lead generation anche sui nuovi media, rafforzare la sinergia operativa tra centro e periferia, sviluppare e razionalizzare meglio le nostre attività di marketing sia sul nostro portafoglio che sul mercato potenziale, stabilizzare le nostre modalità di risposta alle richieste web migliorando ove possibile le Sla, continuare il proficuo percorso di relazione con la nostra mandante.

A cosa si dedicherà Lei nel concreto?
L’anno prossimo cercheremo di incontrare nuove risorse, magari già presenti sul territorio con loro piccole realtà operative, offrendogli la possibilità di aderire al nostro progetto. Parallelamente faremo attività di recruitment rivolta a giovani da formare. Già nel corso di quest’anno abbiamo iniziato il processo di inserimento di risorse  scevre da ogni conoscenza specifica di settore ma con un buon potenziale. La scelta ci ha premiato e continueremo anche nel 2016. Verso i clienti già acquisiti e i potenziali implementeremo la comunicazione, con nuove e più frequenti modalità di contatto, e lavoreremo sul nostro customer care per garantire sempre a tutti coloro che contattano la nostra società il massimo servizio. Queste attività insieme, alla nostra consueta attenzione all’organizzazione, alla pianificazione e alle opportunità commerciali che auspichiamo di condividere con il nostro partner Futuro, costituiranno il leitmotiv del 2016.

 

Massimo Brach Papa, amministratore unico Edera s.p.a.: “L’anno in arrivo sarà all’insegna della crescita. Siamo alla ricerca di giovani talenti” ultima modifica: 2015-12-21T11:53:20+00:00 da Redazione

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