Concentrazione, digitalizzazione, coinvolgimento dei giovani saranno le tre parole d’ordine del 2022 per il comparto della mediazione creditizia. È quanto emerge da un giro di interviste che SimplyBiz ha realizzato tra i protagonisti del settore, i rappresentanti delle società con più di 100 collaboratori, ai quali abbiamo chiesto di indicare i trend che caratterizzeranno il mercato nell’anno appena iniziato.
Un mercato sempre più concentrato
Il comparto della mediazione creditizia è destinato a diventare sempre più concentrato: molte imprese di grandi dimensioni si divideranno alte quote di mercato. “Il nostro è un settore che sembra cambiare ogni giorno. C’è però un trend che si mantiene costante: è quello delle aggregazioni, che sono diventate ormai un’esigenza per garantire la marginalità giusta, una remunerazione soddisfacente per i collaboratori e il rispetto di una compliance sempre più stringente. Il futuro sarà fatto di poche società di grandi dimensioni con un’importante distribuzione territoriale e un forte collegamento con il mondo immobiliare”, afferma Roberto Bassani, direttore generale di Auxilia Finance. Ne è convinto anche Riccardo Bernardi, chief development officer di 24Max, che immagina “un mercato diviso in due, nel quale ci saranno non più di 12 o 15 società con più di 100 agenti, destinate a diventare sempre più grandi, e tantissime società piccole, che incubano pochissimo”.
Questa tendenza è sostenuta dal progressivo abbandono del territorio da parte delle banche. “Siamo in un momento storico irripetibile: la forza vendita sul territorio delle banche si sta riducendo da anni (sono state chiuse migliaia di filiali) e il know-how sul mondo degli impieghi retail si sta perdendo, anche a causa di numerosi pre-pensionamenti. Gli istituti bancari hanno quindi la necessità e la volontà di affidare il collocamento dei propri prodotti a reti esterne, trasformando costi fissi in variabili. Ecco l’occasione per noi mediatori del credito”, spiega Andrea Pennato, amministratore delegato di Money360.
Digitalizzazione, un percorso in cui coinvolgere le banche
Nel 2000, con lo scoppio della pandemia, le società di mediazione creditizia hanno spinto l’acceleratore sulla digitalizzazione. Ad oggi la maggior parte dei mediatori si è dotata di sistemi digitali per la documentazione riguardante l’antiriciclaggio, la trasparenza, la privacy, nonché la raccolta delle firme e il riconoscimento a distanza dei clienti. È stato un passaggio necessario, perché, per dirla con le parole di Antonio Ferrara, amministratore delegato di Monety, “un’azienda non digitalizzata non ha mercato e non ha futuro”. Su questo fronte si rende ancora necessaria la collaborazione delle banche. Secondo quanto testimoniato da molti dei protagonisti del settore, infatti, mentre gli istituti che erogano prestiti con cessione del quinto sono ormai evoluti e consentono di effettuare tutta la procedura in formato paperless; le banche che concedono mutui non sono ancora attrezzate per la raccolta della documentazione con firma digitale. “È questa la direzione verso la quale andare nel 2022. Affida, come molte altre società, ha già fatto investimenti in questa direzione, assumendo personale che dispone dell’autorizzazione Rao per il riconoscimento a distanza e acquistando i software necessari”, sintetizza efficacemente Stefano Grassi, presidente di Affida.
Nell’ambito della digitalizzazione rientrano però anche altri aspetti. “La digitalizzazione dei processi da sola non è sufficiente. Le reti devono e hanno già cominciato a evolvere sotto altri aspetti, primo fra tutti l’affiancamento del lavoro online a quello svolto offline dai broker sul territorio. Quindi tanta attività di lead generatione e di contact center, per la gestione delle richieste che quotidianamente arrivano dal web – prosegue Grassi -. Un terzo fronte è poi rappresentato dal crm (customer relationship management o gestione delle relazioni con i clienti), per la lavorazione del portafoglio”.
L’importanza della rete fisica
Tutti gli interlocutori sottolineano l’imprescindibile lavoro svolto quotidianamente dai collaboratori. “Negli ultimi anni la clientela si è dimostrata sempre più attenta rispetto al passato – dichiara Carlo Chidini, presidente di Più Mutui Casa -. È diventato dunque fondamentale per le reti garantire un servizio di livello elevato. La formazione, insieme alla digitalizzazione, sarà la chiave per raggiungere questo risultato. L’attività svolta sul web va combinata con l’impegno dei collaboratori, che rappresentano l’interfaccia dell’azienda con il cliente. Gli fanno sentire che dietro a un sito web ci sono delle persone”.
L’interazione con un consulente rimane essenziale anche per Gaetano Nardo, amministratore delegato di Premia Finance, che sostiene che “bisogna continuare a puntare sulla valorizzazione della rete fisica, imprescindibile per la maggior parte delle persone che si trovano alle prese con un’operazione finanziaria importante, come un mutuo o un prestito”.
Gli under 30 e la formazione
Di qui la necessità di introdurre nuove leve nel comparto. “Nativi digitali che diventino bravi a gestire il cliente web, che è un cliente diverso da quello tradizionale, perché va gestito prima, spesso ‘incubato’ (lead nurturing), e dopo l’operazione – spiega Grassi -. Non più vendite one shot ma incubazione e gestione del cliente”.
Anche per Bernardi “i giovano rappresentano un capitolo importante, perché nel comparto gli under 30 anni sono ancora troppo pochi. Con la riduzione del numero delle filiali bancarie, il servizio al cliente diventa sempre più complesso per gli istituti di credito e di difficile accesso per i consumatori. Di qui l’importanza di un professionista che abbia a disposizione un parterre di banche per chi è alla ricerca di un mutuo. Un’opportunità significativa per i giovani alla ricerca di lavoro, che dobbiamo avvicinare alla professione”.
Un’esigenza condivisa anche dall’Organismo agenti e mediatori, tant’è che nel suo editoriale sull’ultimo numero della rivista Oam Magazine il presidente Francesco Alfonso ha affermato di essere convinto che “sia necessario implementare l’ingresso di ‘nativi digitali’ nell’intero comparto: per questo abbiamo deciso di esentare dal pagamento della quota di iscrizione del 2022 tutti i giovani under 30”.
Una novità accolta con favore dai mediatori. “La decisione dell’Oam relativa all’esenzione della quota di iscrizione per i giovani under 30, a partire da gennaio 2022, è la prima grande novità per il comparto. Si ritorna al periodo precedente alla pandemia”, afferma Vincenzo Barba, presidente di Prestitosì Finance.
Lotta all’abusivismo
Nel suo intervento il presidente dell’Oam ha insistito anche sulla lotta all’abusivismo. “Dalla magistratura arrivano decisioni che identificano il ruolo svolto dall’Oam nella tutela della concorrenzialità e della trasparenza del mercato. Si tratta di un riconoscimento importante che premia la scelta di costituirci parte civile nei processi penali per abusivismo finanziario. Continueremo sulla strada intrapresa, convinti che il rispetto delle regole sia fondamentale per proteggere il consumatore e incrementare la fiducia nei confronti dei nostri iscritti”, ha scritto Alfonso.
Sono dello stesso avviso anche i mediatori. “Auspichiamo novità anche da parte del legislatore per il contrasto all’abusivismo affinché ci sia una maggiore vigilanza per coloro che non sono iscritti all’Oam”, conclude Barba.
