Pubblicità, consulenza aziendale, ecosistema: sono parole che fino a poco tempo fa difficilmente avremmo sentito accostare alla mediazione creditizia ma che i cambiamenti in atto nel comparto hanno portato in auge nel 2020. Il Leadership Forum, evento di settore giunto quest’anno alla sua 14ma edizione, ha fatto il punto sul modo in cui si sono evoluti i modelli di business delle principali società di mediazione creditizia, riassumendoli in cinque parole chiave.
Consulenza aziendale: l’esperienza di Euroansa
Esiste una specializzazione che vive la sua fase embrionale: è quella del mediatore creditizio per le aziende. Secondo Ansano Cecchini, amministratore di Euroansa, è il ruolo del futuro. Si tratta di un’attività che presenta un sua componente di rischio, legata al fatto che le pratiche per le aziende sono più rischiose di quelle per i privati, ma con grandi spazi di crescita.
“Il consulente per il credito alle aziende deve dotarsi di sistemi antifrode, che permettano di portare in banca una qualità di credito elevata e vedere l’azienda come se fosse un investitore. Poche persone hanno questa competenza di vedere in quale società investire”, ha affermato Cecchini.
A suo avviso il consulente per le aziende deve avere la capacità di distinguere se un’azienda è sana e se vale la pena investirci del denaro. “E questo si evince non solo dai libri contabili ma anche da altri aspetti, come ad esempio il fatto che i dipendenti siano felici o che l’azienda possa permettersi dei vantaggi sulla concorrenza, che può essere la possibilità di vendere a prezzi superiori”, ha spiegato. Il mediatore per le aziende deve inoltre “impegnarsi in quello che gli piace, lavorare con passione ed essere contento di quello che fa”.
Ovviamente non bisogna sottovalutare l’importanza del plurimandato. “Oggi è fondamentale avere tanti mandati. Il nostro settore è stato colpito meno dalla crisi ma è destinato a diventare un settore per poche società, molto organizzate e capaci di fornire servizio efficiente. Le banche hanno appetito commerciale che non è costante nell’erogazione dei finanziamenti. Avere più convenzioni permette di offrire un servizio ai clienti. Per questo motivo i collaboratori devono essere dei professionisti formati, perché il mercato della mediazione creditizia sarà sempre più per persone capaci e non per tutti”, ha concluso Cecchini.
Digitalizzazione e prossimità col mercato immobiliare: l’esperienza di Affida
“La digitalizzazione non è cosa nuova nel comparto della mediazione creditizia, quello che sta cambiando è un dissolvimento della dicotomia nella quale aveva vissuto finora il settore. Il mercato finora era diviso in due: da una parte, i mediatori online, sbarcati sul digitale ormai da anni con i loro comparatori, e, dall’altra, le reti fisiche. Nell’ultimo anno la situazione si è modificata rapidamente, con la creazione di situazioni ibride. Le reti fisiche si stanno digitalizzando e i comparatori cercano la rete fisica”, ha spiegato Stefano Grassi, presidente di Affida.
La compagnia, nata nel 2018, ha sfruttato sapientemente il digitale per portare a conclusione una serie di accordi che hanno rafforzato la sua presenza sul mercato nel 2020. “Affida ha investito nella digitalizzazione, mettendo nuovi strumenti a disposizione strumenti del mondo immobiliare – ha raccontato Grassi -. Ci siamo dotati della piattaforma di servizi Alleare, che offre al comparto immobiliare servizi in modo facilmente fruibile. Una sorta di Netlix per le agenzie immobiliari, che si collegano alla piattaforma, selezionano i servizi che desiderano per un determinato periodo e vi accedono. Abbiamo stretto un accordo con Area Proxima per il softwart Restat, che consente agli agenti di disporre dei big data provenienti da fonti autorevoli, come Nomisma e Agenzia delle Entrate, rendere più oggettive le proprie valutazioni immobiliari. E abbiamo avviato relazioni con i portali immobiliari Casa.it e Idealista”.
Questo ha dato un forte impulso allo sviluppo della rete, il cui successo è da attribuire, secondo Grassi, a “realismo, concretezza, attenzione alle persone e trasparenza”.
Ecosistema: l’esperienza di Credipass
Credipass è parte della holding HGroup, che raccoglie al suo interno più società. Per di più viene da una serie di acquisizioni: Mediofimaa, Soluzione Credito, Prestasì. Una situazione complicata da gestire, soprattutto se si pensa al fatto che nel 2020, a seguito delle acquisizioni, sono stati inseriti 250 collaboratori nella struttura. “Un lavoro enorme durante l’anno della pandemia – ha riassunto l’amministratore delegato Mauro Baldassin -. Non abbiamo ancora visto vantaggi su erogato. Li vedremo nel 2021. Il punto di forza è la diversificazione: abbiamo le soluzioni per ogni nostro collaboratore, che sia un professionista della mediazione, uno specialist cqs, uno specialist aziendale o un neofita. In più puntiamo sulla formazione: con la nostra academy formiamo e alimentiamo l’agenda dei neofiti con molti lead a supporto della loro fase di starup e costruiamo un percorso di crescita per i produttori che vogliono diventare manager”.
Per favorire ulteriormente la diversificazione la società sta inserendo uno specialist dedicato alla cessione del quinto e un property finder in ciascuno dei 170 uffici distribuiti in tutta Italia. “Questo farà crescere il fatturato a livello di gruppo”, ha concluso.
Pubblicità: l’esperienza di Auxilia Finance
Quest’anno Auxilia Finance ha deciso di farsi conoscere dal grande pubblico con uno spot pubblicitario. “La scelta è nata dall’esigenza di far conoscere la figura del consulente del credito, che ancora oggi non è ben identificata neanche tra gli operatori del credito. E se siamo i primi ad aver poco chiaro il suo ruolo, lo sarà ancora di più per il grande pubblico – ha dichiarato il direttore generale Roberto Bassani -. La clientela che cerca un mutuo, come prima cosa interroga i portali di comparazione, poi si reca in banca e infine attraverso passaparola si mette alla ricerca di un consulente del credito e spesso ci arriva troppo tardi. Raccontare cosa può fare un consulente del credito va a beneficio della categoria, oltre che del cliente finale, che viene accompagnato verso un prodotto di finanziamento”.
Sostenibilità del business: l’esperienza di Facile.it – Mutui e Prestiti
Nel 2020 Facile.it Mutui e Prestiti ha investito su tre fronti: la costruzione di un’identità unica e riconoscibile sul mercato, attraverso un intervento di rebranding che ha coinvolto anche le agenzie; formazione della rete, con più di 1.300 ore di formazione; valorizzazione degli asset, investendo sulla creazione di un crm che consenta di creare opportunità e un maggiore presidio delle normative a tutela dei clienti finali. Angela Giannicola si è soffermata sull’importanza della sostenibilità del business, e cioè sull’equilibrio tra ricavi e investimenti, che è un fattore di successo delle compagnie. “Avere prodotti competitivi in termini di pricing e contenuti consente di fare investimenti, innovare e anticipare tendenze di mercato ormai imprevedibili – ha sostenuto -. A breve apriremo 15 store a marchio, partendo da Mestre, Legnano e Vicenza e per fine anno avremo 35 store attivi. Per questo cerchiamo nuove professionalità, tra le quali anche figure manageriali. Le parole d’ordine per noi sono entusiasmo, passione e determinazione”.
