In tempi di crisi, c’è chi spreme ogni risorsa pur di avere la pancia piena e c’è chi stringe i denti preparando il terreno per una raccolta ritardata ma cospicua. MedioFimaa ha scelto di stringere la cinghia e di vivere il 2013 senza puntare su grandi raccolti, preferendo investire le sue energie soprattutto nella preparazione di un terreno fertile.
“Abbiamo compiuto un lavoro imponente su due fronti: da un lato, la costruzione di un multi-network professionale, dall’altro, di una struttura societaria compatta e con un alto profilo di specializzazione”, spiega Mauro Danielli, presidente MedioFimaa. Progetti sostanziosi che hanno riguardato la struttura stessa della società e ne hanno modificato l’assetto sul territorio oltre che l’approccio al mercato.
Struttura societaria
La società nata nel 2006 come “facilitatore di business” era monobrand (UniCredit), monoprodotto (mutui) e monocliente (associati Fimaa), ma negli anni si è trasformata in un multi network e si è “triplicata”, scindendo le competenze specifiche nei settori assicurativo e dei finanziamenti e convogliandole in società specializzate. Ad oggi, il tridente è composto da MedioFimaa mediatore creditizio, iscritto all’Oam e con una rete territoriale di oltre 200 Promotori Creditizi; MedioFimaa Insurance, broker assicurativo; MedioFimaa Consumer, agente in attività Finanziaria. “La trasformazione compiuta, e ancora in atto, è stata guidata dall’intenzione di offrire un servizio qualitativamente elevato, che non può essere fornito da un operatore generico. Per questo abbiamo puntato sulla specializzazione, perché ognuno di questi settori (credito al consumo, assicurazioni, finanziamenti) richiede competenze e conoscenze specifiche”, sottolinea Danielli.
Assetto sul territorio
Coerentemente alla mission aziendale, la strategia riguardante la rete di promotori creditizi si è concentrata sulla qualità, tanto del capitale umano quanto di quello erogato. “Il processo di costruzione del Network è stato complesso ed ha assorbito molte energie – sottolinea Giancarlo Vinacci, amministratore delegato di MedioFimaa – perché si trattava di costruire la nostra interfaccia con il territorio, e abbiamoquindi voluto salvaguardare, in primis, gli aspetti reputazionali della nostra società”. Infatti la selezione è partita dalla scrematura dei 3.500 mediatori creditizi già aderenti a MedioFimaa prima dell’avvento del D. Lgs. 141/2010, dei quali 1.350 sono stati oggetto di attenta valutazione, infine sono stati 311 i collaboratori contrattualizzati e iscritti all’Oam a gennaio 2013. Ma il lavoro di controllo sulla rete non si è fermato, il monitoraggio attento, tanto della professionalità quanto dell’operatività, ha portato ad un’ulteriore selezione, e ad oggi i promotori creditizi sono oltre 200.
Per quanto riguarda la controllata MedioFimaa Consumer, avrà una rete di agenti dedicata ed è in cantiere l’apertura delle prime sette agenzie delle 25 in progetto entro il triennio. “Stiamo lavorando con un parnter d’eccezione all’apertura negozi cobrandizzati nelle maggiori città italiane. L’obiettivo strategico è catalizzare il segmento clienti con attitudine al risparmio, quello in procinto di acquistare casa, attraverso un modello di relazione con gli agenti immobiliari, creando un solido punto di riferimento per potenziare i servizi offerti da questi’ultimi. Un’opportunità importante, che ci impegnerà notevolmente poiché dovremo dotarci di una nuova rete, totalmente indipendente da quella attuale e prevedere investimenti consistenti, ma il potenziale di questa iniziativa impatterà fortemente e in maniera positiva su tutte le nostre strutture”, precisa Vinacci.
MedioFimaa Insurance, che si è aggiudicata riconoscimenti importanti, l’ultimo il primo aprile come “Miglior rete nella collocazione di prodotti assicurativi”, e che nel 2013 ha aumentato la raccolta premi del 145%, è da pochi mesi iscritta alla lettera B dell’Ivass. “Un passo strategicamente rilevante, perché configura la società come broker assicurativo – spiega Vinacci -. Possiamo ora proporci al mercato sotto una nuova veste, con un’elevata specializzazione consulenziale, e si aprono le porte a nuove opportunità. Infatti stiamo valutando, con una delle maggiori compagnie a livello globale, l’avviamento di un’area test nel settore della “raccolta” di Pac Assicurativi, che, come è noto, è consentita solo in via diretta ai broker ed ai loro collaboratori lettera E, mentre esclude i mediatori creditizi”.
Approccio al mercato
Per tutto il 2013, MedioFimaa ha speso molte energie per configurarsi come un operatore concorrenziale e competitivo. “Abbiamo puntato su nuove partnership e sulla diversificazione, di canali vendita e di target”, dichiara Carlo Nori, direttore commerciale. L’ultimo progetto work in progress riguarda la trasformazione del sito istituzionale in uno strumento di vendita. MedioFimaa diventa anche operatore on line, rivolgendosi direttamente ai privati che potranno confrontare i prodotti delle banche convenzionate e richiedere una consulenza, gratuita, da parte dei promotori creditizi. “Sfruttiamo le potenzialità della rete senza perdere di vista l’aspetto consulenziale, che rappresenta sempre il nostro punto di forza”, continua Nori.
Se per questo progetto dovremo aspettare ancora un po’, è invece già realtà il segmento corporate, con il quale MedioFimaa ora si rivolge anche alle aziende e che le è valso il premio come “Miglior rete consulenza corporate a dicembre 2013″. “Il tipo di operazioni richieste dalle Pmi richiedono una consulenza, tempistiche e un’operatività molto diverse rispetto al comparto retail. Sono necessarie competenze aggiuntive, specifiche, nonchè una forte credibilità presso le banche. MedioFimaa ha potuto contare su promotori creditizi con una lunga esperienza in questo campo e su rapporti privilegiati con importanti istituti di credito”, aggiunge Nori.
Oltre alla strategia di prodotto, la società ha puntato sulla penetrazione di servizio, aprendosi anche al canaleB2B. “Rivolgendoci a professionisti come agenzie immobiliari e promotori finanziari, apriamo nuovamente le porte alla collaborazione con soggetti che intercettano una clientela di qualità e alla quale forniamo un servizio di consulenza mirato”, spiega il presidente Danielli. “La collaborazione tra MedioFimaa e gli agenti immobiliari è storica, abbiamo sempre sostenuto il ruolo centrale delle agenzie come anello fondamentale della catena che genera valore nel nostro settore. Il D.Lgs.141/2010 ha sancito il divieto di segnalazione strumentale, ma è possibile cooperare tra professionisti per fornire alla clientela un servizio completo e specialistico. L’agenzia può diventare il luogo di convergenza di servizi diversi, ma legati tra loro, come accade in uno studio associato dove lavorano specialisti come notai, commercialisti ed avvocati. Da un sondaggio condotto recentemente dalla nostra società sugli agenti immobiliari, emerge la loro necessità di avere un canale privilegiato al quale indirizzare i propri clienti nel caso in cui abbiano bisogno di una consulenza creditizia”.
