Michele Zuech, partner Kep consulting: “Gli aspetti reputazionali e di compliance diventeranno centrali nel lavoro di mediatori e agenti”

“Fino ad oggi agenti e mediatori hanno dedicato il 90% dei loro sforzi all’attività commerciale. Ora dovranno trasformarsi in imprenditori e imparare a dedicare pari attenzione al modello di business e agli aspetti reputazionali e di compliance. Su questi aspetti noi possiamo offrire il nostro contributo”. Michele Zuech, partner Kep consulting, ha le idee chiare su quelle che sono le trasformazioni più importanti che l’approvazione del secondo correttivo al D.Lgs 141/2010 porterà nel settore della mediazione creditizia. Non a caso controlli interni, risk management e supporto al cliente sono alcuni dei servizi intorno ai quali Kep Consulting ha scelto di focalizzare la sua offerta nel settore del credito. “Per la definizione di nuovi modelli di business di successo è necessario partire dalla scelta di una gamma prodotti ampia e remunerativa e di fabbriche prodotto idonee al raggiungimento dei propri obbiettivi”, sottolinea Zuech, che ha accettato di rispondere alle nostre domande sulle prossime sfide che attendono gli intermediari del credito.

 

Cominciamo con le presentazioni. Che tipo di supporto offre Kep Consulting e con quale approccio opera?
Kep fornisce un ampio supporto, a seconda delle esigenze, sotto diversi profili. Le due grosse aree di servizi riguardano da un lato il supporto strategico nella definizione e implementazione del modello di business più adeguato ad affrontare con successo lo scenario futuro, e dall’altro il supporto negli aspetti organizzativi e di controllo interno. Con riferimento a quest’ultimo aspetto, diverse società ci hanno affidato la responsabilità in outsourcing di tale funzione. Per rispondere alle loro esigenze abbiamo strutturato i progetti in due fasi. Nella prima il supporto è orientato prevalentemente alla definizione e strutturazione dell’assetto generale del sistema dei controlli interni, adottando un approccio maggiormente consulenziale. Nella seconda il nostro ruolo è più focalizzato sulle attività tipiche della funzione di controllo interno, ossia quelle relative ai controlli indipendenti, anche con accessi ispettivi presso la rete di collaboratori, atti a verificare il reale rispetto delle procedure aziendali definite, a tutela in primo luogo del cda.

 

Sotto il profilo dell’assetto dei controlli interni, quali sono le carenze più significative che avete riscontrato finora tra i vostri clienti?
A livello generale, soprattutto per quanto concerne le società di mediazione creditizia, abbiamo notato una carenza (e in alcuni casi una pressoché totale assenza) di procedure interne formalizzate che definiscono in modo chiaro quali sono gli adempimenti che devono essere svolti dalla rete. Ciò non è più accettabile in un contesto in cui la società risponde in solido anche per i danni provocati dai propri collaboratori. Per tale motivo riteniamo molto importante porsi l’obiettivo di predisporre un manuale dei controlli per la rete distributiva. In alcuni casi abbiamo inoltre riscontrato significative inadeguatezze nella modulistica utilizzata, oltre che nell’informativa precontrattuale. Alcune realtà che stiamo seguendo presentavano carenza di strumenti di monitoraggio e reporting sul portafoglio pratiche in lavorazione e perciò hanno deciso di dotarsi di software gestionali dedicati.

Società di mediazione e agenti in attività finanziaria hanno davanti un grande lavoro. Su quali aspetti secondo voi dovrebbero iniziare a concentrarsi?
Innanzitutto evidenziamo un generalizzato ritardo da parte degli intermediari, in parte dovuto anche alle numerose incertezze riguardo ad alcuni aspetti della normativa, soprattutto con riferimento al secondo correttivo che ha visto un iter di approvazione assai prolungato. A causa anche di tale ritardo, la priorità à stata data agli adempimenti più urgenti, connessi soprattutto alla procedura di domanda di iscrizione all’Oam, in primis la formazione e le prove valutative per i collaboratori, la revisione e ridefinizione di gran parte della modulistica e contrattualistica (soprattutto per le società di mediazione creditizia). Contemporaneamente molto impegno ha comportato il ridisegno, in un quadro di conformità al D.Lgs 141, del modello di business e dell’assetto dei rapporti con le fabbriche prodotto mandanti. Questo aspetto è ancora molto trascurato da mediatori e agenti, che non hanno percepito come la contrazione dei margini, dovuta alla riduzione generalizzata delle provvigioni e della fattibilità delle pratiche, rappresenti un rischio di business rilevantissimo al pari di quello reputazionale. È vero che il restringimento del numero di operatori comporterà un incremento dei volumi per chi resterà, ma in futuro il mercato sarà riservato a strutture con modelli di business vincenti e che sapranno operare nel pieno rispetto delle regole. Dal punti di vista organizzativo un aspetto molto importante è la puntuale definizione dell’assetto del sistema dei controlli interni e la formalizzazione delle procedure, soprattutto per la rete. Per chi non disponeva già di un sistema informativo adeguato ed ha deciso di dotarsi di software e applicativi per la gestione del business, ciò comporterà significativi impatti sui processi e sul modo di lavorare dei propri collaboratori. Secondo le best practice in materia di controlli interni, è opportuno effettuare un’accurata mappatura dei rischi aziendali (soprattutto di compliance) al fine di ridurli il più possibile, imponendo controlli e modalità operative nuove. Per operare nel nuovo contesto non basta la “diligenza del buon padre di famiglia”. Agli operatori è richiesta la diligenza professionale, che significa anche il puntuale rispetto delle diverse normative che impattano il settore (oltre al d.lgs 141, la normativa privacy, antiriciclaggio, trasparenza). Le società risponderanno dell’operato dei propri collaboratori. E ogni errore rischia di compromettere, oltre che il mantenimento dell’iscrizione all’elenco dell’Oam, anche i rapporti con le fabbriche prodotto mandanti.

Quanto conta per gli intermediari del credito avere anche un buon supporto informatico?
A nostro giudizio, il supporto informatico rappresenta un elemento imprescindibile per la propria riuscita. È fondamentale che il software gestionale consenta non solo di monitorare in modo efficace e tempestivo l’andamento del business, ma anche di guidare i processi operativi dei collaboratori, imponendo degli step obbligatori e consentendo dei controlli indipendenti, anche a distanza. La scelta del gestionale, ma anche la sua corretta configurazione, è un aspetto delicato e fondamentale.

Quale ruolo dovrebbe avere la formazione all’interno delle nuove realtà?
Senza dubbio la preparazione e l’aggiornamento professionale saranno un fattore critico di successo per chi continuerà a operare nel settore. Sicuramente si tratta di un obbligo che ha un impatto sul conto economico degli operatori ma, a nostro giudizio, dovrebbe essere visto come un investimento che crea valore non solo nel lungo periodo, ma anche nel breve. La professionalità degli operatori e la scrupolosa conoscenza delle norme di riferimento rappresentano un fattore di riduzione del rischio di sanzioni o, ancora peggio, del rischio di vedere compromessi i rapporti con le fabbriche prodotto mandanti a causa di comportamenti non conformi.

Michele Zuech, partner Kep consulting: “Gli aspetti reputazionali e di compliance diventeranno centrali nel lavoro di mediatori e agenti” ultima modifica: 2012-11-11T19:07:46+00:00 da Flavio Meloni

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