Nicolò Fiorio, co-head divisione cqs Banca Sistema: “Nel 2020 business su del 14%. Nel 2021 uso sinergico dei canali distributivi per continuare a crescere”

Il 2020 è stato un anno molto positivo per Banca Sistema e per la divisione cessione del quinto, che ha segnato una crescita dei crediti derivanti dalla cessione del quinto del 14% rispetto al 2019, nonostante il contesto di mercato significativamente rallentato dagli effetti della pandemia”. Così Nicolò Fiorio, co-head divisione cessione del quinto di Banca Sistema, sintetizza l’andamento del comparto cqs dell’istituto di credito. Dalla nascita, a giugno 2011, la banca è stata in grado di crescere nel business originario del factoring verso i fornitori della Pubblica Amministrazione italiana e di impegnarsi nella diversificazione del proprio business model, con l’acquisto di portafogli di credito da cessione del quinto nel 2014 e l’avvio del business del credito su pegno nel 2017. Negli ultimi anni l’istituto ha poi consolidato la sua posizione nei settori in cui opera, finalizzando due acquisizioni, la prima nel settore della cessione del quinto, che ha permesso l’avvio dell’origination diretta, la seconda nel credito su pegno, che ha consentito una crescita considerevole, con conseguente strutturazione in tre divisioni (factoring, cq e credito su pegno).

Quali sono le principali criticità che avete riscontrato nel 2020?
Il lockdown ha limitato l’azione degli agenti sul territorio e ha reso difficile incontrare i clienti in presenza. Inoltre, molte aziende soprattutto nel settore pubblico si sono trovate ad affrontare il regime di smart working repentinamente senza essere pronte ad assicurare la continuità dei processi amministrativi, che hanno inevitabilmente subito significativi rallentamenti con impatti sull’iter autorizzativo dei finanziamenti.

Quali strategie avete messo in campo per contrastare l’emergenza?
Ci siamo subito attivati per fornire ai nostri agenti sul territorio un sostegno pratico, introducendo strumenti di sottoscrizione a distanza dei contratti, a partire dalla firma elettronica, e offrendo il supporto tecnico-operativo e normativo-legale per utilizzarli in sicurezza e nel pieno rispetto delle normative. Inoltre, per poter continuare a offrire alla rete distributiva lead qualificati a supporto dell’attività di sviluppo commerciale, abbiamo fatto un gran lavoro di marketing digitale, adattandoci al mutevole scenario del web e dei social. Se c’è un effetto positivo della pandemia è che ha accelerato e anticipato il processo di digitalizzazione del Paese.

Quali aspettative avete per il comparto cessione del quinto nel 2021?
Il mercato della cessione del quinto ha dato importanti segnali di ripresa già negli ultimi mesi del 2020 ed è ragionevole aspettarsi un ulteriore aumento della domanda di finanziamenti, anche in relazione all’attuale contesto macroeconomico. La cessione del quinto è un importante strumento di supporto alle famiglie, che consente di finanziare in maniera sicura e sostenibile le loro necessità, siano quelle del cliente o di un suo familiare in situazione di difficoltà a causa degli impatti dell’attuale crisi. Per proseguire nella nostra crescita, ci focalizzeremo sulla necessità di avere processi veloci ed efficienti e offrire le tecnologie a supporto di una customer experience fluida e moderna. L’evoluzione dalla posizione attuale nel business della cessione del quinto prevede azioni mirate che porteranno gli impieghi a fine 2023 a 1,260 miliardi, con una crescita composta annua rispetto al 2020 pari all’11%. Questo sarà reso possibile da alcune specifiche azioni messe in atto, tra le quali figurano l’ulteriore sviluppo del prodotto diretto sia su agenti che mediatori creditizi, il rafforzamento e l’efficientamento del canale di origination diretto/outbound e il trading di portafogli, come già fatto nel 2020.

Avete avviato o pensate di avviare accordi con società di mediazione creditizia per la distribuzione dei vostri prodotti di cessione del quinto?
Il piano strategico 2021-2023 di Banca Sistema prevede l’evoluzione del business della cessione del quinto con azioni mirate che porteranno crescita. Nel perseguire questo obiettivo è opportuno utilizzare sinergicamente tutti i canali distributivi, valorizzando le collaborazioni strategiche di lungo periodo con gli agenti e stipulando accordi anche con i mediatori creditizi, che possono costituire un importante acceleratore. Il punto fondamentale è adattare i propri processi alla tipologia di controparte, per valorizzarne al meglio le caratteristiche e massimizzare il risultato di ciascuna collaborazione.