Complice la riduzione del presidio territoriale delle banche, aumenta il peso degli intermediari creditizi nel settore corporate. A registrarlo è L’Oam (Organismo agenti e mediatori), che nel numero 2/2025 dell’Oam Magazine riporta i risultati dell’analisi effettuata dall’ufficio studi su “Il ruolo dei professionisti del credito nell’intermediazione di prodotti corporate: operatività e fattori di competitività”.
Dall’analisi emerge che la contrazione di sportelli e dipendenti bancari determina la nascita di ampi spazi di crescita e specializzazione per i professionisti del credito. Una dinamica che favorisce l’espansione dei professionisti del credito, in particolare gli agenti in attività finanziaria, che stanno acquisendo competenze tecniche precedentemente tipiche delle filiali bancarie essenziali, soprattutto nel servizio rivolto alle imprese.
L’Organismo si sofferma sull’aumento del 4,8% annuo dei mandati corporate per gli agenti in attività finanziaria, con una presenza particolarmente consistente nelle regioni del Centro Sud Italia, caratterizzate da una minore concentrazione degli sportelli bancari rispetto al resto del Paese.
Modelli diversi per retail e corporate
Lo studio Oam evidenzia l’esistenza di approcci diversi in relazione alla tipologia di clientela.
Clientela retail. L’intermediazione di prodotti come mutui e cessione del quinto dello stipendio e/o della pensione, richiede ai professionisti del credito elevate capacità di origination e velocità di intermediazione per mantenere adeguati livelli di marginalità. Il settore segue in sostanza logiche di tipo mass market, con prodotti e servizi destinati a un’ampia base di consumatori, dove è il prezzo a fare la differenza e a costituire il principale fattore di competitività tra i professionisti del credito. In termini organizzativi questo significa necessità di strutture con reti distributive estese, e, conseguentemente, una tendenza alla concentrazione degli intermediari del credito in pochi operatori sempre più organizzati, anche attraverso percorsi di acquisizione e fusione.
Clientela corporate. Quando invece si tratta di imprese l’operatività di agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi risulta caratterizzata da un approccio tipicamente consulenziale e tailor made, data la richiesta di una maggiore specializzazione nell’analisi “economica” del cliente (analisi di bilancio, dei cash-flow, delle prospettive del mercato in cui opera l’impresa, ed altre).
I professionisti del credito ricoprono dunque un ruolo strategico soprattutto per le piccole e medie imprese, che hanno maggiore difficoltà di accesso ai finanziamenti e non hanno strutture interne dedicate o abituate a dialogare con le banche.
La concorrenza si sposta quindi da fattori di prezzo a fattori qualitativi basati sul livello di assistenza e consulenza offerta.
Le caratteristiche dei servizi di consulenza richiesti dalla clientela corporate spingono inoltre agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi a sviluppare una maggiore concorrenza con le banche e gli intermediari finanziari, piuttosto che nei confronti di altri professionisti del credito.
Quasi un mandato agenziale su 4 riguarda il settore corporate
Dall’analisi effettuata dall’ufficio studi dell’Oam emerge che, benché la maggior parte dei mandati sia stata rilasciata da intermediari bancari e finanziari per prodotti tipicamente retail (18.478 mandati, con un peso sul totale del 56,31%), il peso percentuale dei mandati corporate sul totale è comunque vicino al 24% (7.840 mandati, corrispondente al 23,89%).
In particolare, l’Organismo ha registrato un’inversione di tendenza dal 2018. Nel 2015 i mandati concessi per i prodotti tipicamente corporate erano 5.126 ed erano pari al 25,71% del totale. Da allora i mandati corporate sono scesi fino al 2018, quando hanno rappresentato il 21,44% del totale, per poi crescere fino a raggiungere il 23,89% del totale nel 2024. Nonostante l’incidenza percentuale sia stata più bassa nel 2024 rispetto al 2015, a livello numerico i mandati sono aumentati: passando da 5.126 a 7.840, con un incremento di 2.714 (+53%).
“Si tratta di risultati che possono essere correlati alla riduzione progressiva degli sportelli bancari: l’arretramento del presidio territoriale del sistema bancario ha infatti comportato anche una carenza di competenze tecniche interne al settore bancario specializzate nella gestione dei prodotti offerti e nei rapporti con la clientela corporate”, secondo quanto riportato dagli operatori intervistati nel secondo rapporto di ricerca Oam – Prometeia.
A livello regionale numero mandati corporate più alti al Centro Sud
Per quanto riguarda la distribuzione geografica, i mandati in ambito corporate conferiti agli agenti in attività finanziaria sono concentrati nelle regioni con la maggiore concentrazione di mandati di leasing: Lombardia, Lazio e Campania, con circa il 12% dei mandati ciascuna; per il factoring le regioni con il maggior numero di mandati sono la Campania (13%), Lazio (12%) e Sicilia (11%) mentre per le aperture di credito in conto corrente le regioni con la maggiore concentrazione di mandati risultano essere Campania (17%), Sicilia (16%) e Lazio (12%).
Vi è dunque, spiega l’analisi, un’evidente presenza del credito corporate nelle regioni del Centro Sud Italia con un numero di mandati significativamente più alto rispetto a quello presente nel Nord Italia.
Tale distribuzione geografica potrebbe essere attribuita, secondo l’Oam, alla correlazione negativa tra il numero di mandati concessi agli agenti in attività finanziaria e il numero di sportelli bancari ogni 100.000 abitanti. In particolare, “le regioni con una minore concentrazione di sportelli bancari (Centro Sud Italia) risultano caratterizzate da una maggiore concentrazione di mandati, dimostrando pertanto la relazione negativa che lega le due variabili”.
È quindi possibile ipotizzare che nel settore corporate “gli agenti in attività finanziaria stiano progressivamente colmando il vuoto generato dalla riduzione della presenza fisica degli sportelli bancari (c.d. desertificazione bancaria)”.
