L’attività di recruiting sta diventando talmente difficile per gli agenti in attività finanziaria che alcune aziende puntano sui contratti a tempo indeterminato e altre, soprattutto di piccole e medie dimensioni, prevedono di non incrementare la propria rete di collaboratori nel prossimo decennio. A sottolinearlo è l’indagine svolta dall’ufficio studi dell’Organismo agenti e mediatori (Oam) in collaborazione con Prometeia, contenuta nel rapporto “Agenti e mediatori in Italia: posizionamento e traiettorie evolutive”.
Il sondaggio, finalizzato a raccogliere il punto di vista degli operatori del settore, ha coinvolto 15 agenti persone giuridiche, di cui 5 di grandi dimensioni, 5 di medie dimensioni e 5 di piccole dimensioni, con una forza lavoro pari a circa 1.000 collaboratori (circa il 12% del totale dei collaboratori attivi degli agenti in attività finanziaria).
Le 3 ragioni che limitano il recruiting
Dall’analisi emerge che per diverse società intervistate trovare nuovi collaboratori – sia in un’ottica di crescita della rete commerciale che per sostituire risorse uscite dall’azienda – risulta un’attività complessa.
Tre le ragioni indicate come causa della difficoltà a reclutare forza lavoro:
- la scarsa attrattività della professione per i più giovani, dati i compensi iniziali particolarmente contenuti e, contestualmente, le difficoltà nel sostenere i costi necessari all’avvio della professione;
- la difficoltà nel trovare collaboratori di altri agenti disposti a muoversi verso altre società, spesso per effetto di vincoli contrattuali particolarmente onerosi;
- le criticità legate all’assunzione / avvio della collaborazione con soggetti provenienti da altre realtà e profondamente legati ad una “cultura aziendale” di provenienza diversa da quella di eventuale “destinazione”.
In sostanza, trovare neofiti è faticoso e puntare sui collaboratori di altre reti è ostacolato da vincoli contrattuali onerosi e da un forte imprinting aziendale.
C’è chi punta sull’assunzione
Le difficoltà riscontrate nella ricerca di nuovi collaboratori spingono gli agenti in attività finanziaria intervistati, da un lato, a creare un forte legame di fedeltà all’interno dell’azienda e, dall’altro, a rinunciare talvolta all’ampliamento della rete.
Nel primo caso, alcuni agenti intervistati hanno riferito di prediligere, a volte, l’assunzione dei collaboratori “con l’obiettivo di garantire rapporti di lungo termine con la rete ed evitare tassi di turnover elevati”.
E chi rinuncia a crescere
A causa delle difficoltà caratterizzanti i processi di recruiting, “una porzione significativa degli agenti intervistati ritiene che il numero dei propri collaboratori rimarrà invariato nei prossimi 10 anni (33%), mentre una proporzione simile di agenti in attività finanziaria – composta principalmente da professionisti del credito di grandi dimensioni – è ottimista rispetto alla crescita futura della propria rete distributiva”.
A fronte del 60% degli agenti in attività finanziaria intervistati che punta a espandere la propria rete di collaboratori nel prossimo decennio, il 33% manterrà invariato il numero dei consulenti e il 7% lo vedrà diminuire. Nel dettaglio, quasi tutte le società di grandi dimensioni hanno dichiarato di voler crescere nei prossimi 10 anni; 4 società di medie dimensioni su 5 prevedono di mantenere invariata la propria rete; 2 società di piccole dimensioni su 5 hanno affermato che manterranno invariato o ridurranno il numero dei propri collaboratori.
L’opzione aggregazioni
Secondo l’indagine Oam – Prometeia, rispetto alle strategie di crescita future nel prossimo decennio, il 47% degli agenti non sta considerando il coinvolgimento in percorsi aggregativi, mentre il 33%, di medio-grandi dimensioni, sarebbe invece interessato a valutare l’acquisizione di altri agenti di minori dimensioni.
