Come è cambiata la redditività di agenti in attività finanziaria e mediatori dopo la sentenza Lexitor? Quali effetti avrà la vicenda sui rapporti tra istituti e intermediari del credito? A chiederselo sono stati l’Oam (Organismo agenti e mediatori) e l’istituto di ricerca Prometeia, che hanno girato la domanda alle tre figure coinvolte e hanno riassunto le risposte nel report “Agenti e mediatori in Italia: posizionamento e traiettorie evolutive”, diffuso lo scorso 23 aprile a Roma nell’ambito del convegno annuale dell’Organismo.
L’indagine ha coinvolto un panel di operatori composto da:
- 10 società mandanti/convenzionate, di cui 6 banche, 3 intermediari finanziari ex. art. 106 Tub e 1 confidi. Complessivamente le società dispongono di circa 3.000 agenti iscritti agli elenchi tenuti dall’Oam (circa il 33% del totale), con una rete distributiva pari a circa 3.000 collaboratori (circa il 17% del totale dei collaboratori attivi sul territorio nazionale);
- 15 agenti persone giuridiche, di cui 5 di grandi dimensioni, 5 di medie dimensioni e 5 di piccole dimensioni, con una relativa forza lavoro di 1.000 collaboratori (circa il 12% del totale dei collaboratori attivi degli agenti in attività finanziaria);
- 15 mediatori creditizi, di cui 5 di grandi dimensioni, 5 di medie dimensioni e 5 di piccole dimensioni, con una rete distributiva di 3.000 collaboratori (circa il 41% del totale dei collaboratori attivi relativi ai mediatori creditizi).
Mandanti/convenzionate: l’83% non ha rivisto i margini commissionali di agenti e mediatori
Oam e Prometeia hanno chiesto alle banche se hanno ridotto o pensano di ridurre le commissioni riconosciute ad agenti e mediatori in funzione del costo del funding e se la sentenza Lexitor ha comportato o comporterà una contrazione dei margini commissionali per gli agenti in attività finanziaria. Alle due domande la maggior parte delle mandanti ha risposto di no.
Con riferimento all’incremento del costo del funding registratosi negli ultimi 2 anni (e atteso in crescita per il prossimo futuro), il 75% degli operatori intervistati ha riferito di non aver adottato e di non contemplare strategie di riduzione dei margini commissionali riconosciuti ad agenti e mediatori. Coerentemente a tale posizione, anche con riferimento agli effetti della sentenza Lexitor (ove applicabile), l’83% delle società mandanti / convenzionate non ritengono di doversi rivalere su agenti e mediatori e/o di rivedere il pricing riconosciuto.
Secondo l’analisi di Oam e Prometeia con il passaggio al Tutto Tan, il sistema sembra aver ormai “metabolizzato gli effetti della sentenza Lexitor, determinando inoltre maggior trasparenza sul mercato”. Inoltre, rispetto al passato, si nota un “livellamento delle marginalità, con riflessi minimi indiretti anche sugli agenti, a fronte dei medesimi livelli di remunerazione unitari”.
Agenti in attività finanziaria divisi a metà. Riflessi sulla sostenibilità dei professionisti meno strutturati
La platea degli agenti si divide abbastanza equamente tra chi prevede che subirà una contrazione dei margini commissionali a causa della sentenza Lexitor e chi no.
Il 33% degli intervistati ha riferito che le società mandanti, per mantenere invariato il livello della propria marginalità, hanno avviato strategie di re-pricing nei confronti degli agenti in “misura rilevante” o “particolarmente rilevante”. Allo stesso tempo, diversi intervistati ritengono che gli effetti della sentenza siano stati “assimilati” col passaggio al Tutto Tan.
Secondo il sondaggio, gli agenti ritengono che la sentenza Lexitor, sebbene assimilata col passaggio al Tutto Tan, abbia rappresentato un fattore di contrazione delle marginalità, “con riflessi sulla sostenibilità di alcuni professionisti del credito, soprattutto i meno strutturati e con rapporti di minor stabilità”.
Mediatori creditizi: il 60% ha beneficiato dell’effetto “Tutto Tan”
Oam e Prometeia hanno indagato l’eventuale impatto della sentenza Lexitor sui margini commissionali delle società di mediazione creditizi.
Rispetto alla sentenza Lexitor, il 60% dei mediatori intervistati non ha subito alcun tipo di impatto sui propri margini grazie al passaggio, da parte delle società convenzionate, all’offerta Tutto Tan, per effetto del quale il tema risulterebbe “assimilato” dal sistema e non comporterà alcun tipo di risvolto negativo in futuro. Il 20% degli intervistati – due mediatori di grandi e uno di media dimensioni -, tuttavia, ha riferito che le società convenzionate hanno avviato strategie di re-pricing che, potenzialmente, potranno continuare ad impattare sui margini commissionali anche in futuro.
In particolare, il 20% degli intervistati ritiene che la sentenza avrà un impatto rilevante o particolarmente rilevante in termini di contrazione dei margini commissionali. La percentuale sale di un altro 20% se si considera anche chi pensa che l’impatto sarà basso (1 media società) e particolarmente basso (1 media e 1 piccola).
I mediatori “ritengono che la sentenza Lexitor non abbia generato riflessi diretti e indiretti di rilievo sulle proprie marginalità”.
Monomandato vs convenzioni: il dilemma irrisolto
Secondo Oam e Prometeia, nel comparto il dilemma irrisolto è rappresentato dal doppio regime di operatività – monomandato vs. convenzioni – che “sebbene costituisca l’elemento di virtuosità del mercato italiano, sta orientando le valutazioni dei professionisti del credito verso cambiamenti organizzativi, in particolare per quelli operanti nel settore della cessione del quinto, maggiormente impattati dal nuovo regime post Lexitor”.
