Tra il 2015 e il 2022 il rapporto tra i collaboratori dei professionisti del credito e i dipendenti bancari è cresciuto del 4% per effetto di un aumento del numero di collaboratori più elevato rispetto alla variazione in riduzione del numero di dipendenti bancari (+ 83,4% a fronte di un -12,7%). E per il futuro, la riorganizzazione del settore bancario in corso potrebbe portare a un’ulteriore crescita dell’importanza degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi. È quanto emerge dal rapporto “Agenti e mediatori in Italia: posizionamento e traiettorie evolutive” redatto dall’ufficio studi dell’Oam in collaborazione con Prometeia, presentato oggi a Roma nel corso del convegno “Agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi: l’evoluzione del mercato, l’azione dell’Oam e gli scenari di Prometeia“.
A fronte della riduzione del numero di filiali, soprattutto in aree meno urbanizzate e periferiche del Paese, gli operatori bancari e finanziari hanno incrementato il grado di ricorso a canali agenziali e di mediazione. Tra il 2015 e il 2022, il rapporto agenti/mediatori per sportello è aumentato di circa 15 punti percentuali, dato dall’effetto combinato dell’incremento dei professionisti del credito (+6,2%) e della riduzione del numero di sportelli (-30,6%).
Anche l’indagine effettuata su un campione di banche e società finanziarie, agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi conferma il processo di crescita in atto. La maggior parte degli agenti in attività finanziaria (67%) ritiene che il trend di riduzione del numero di sportelli bancari nei territori presidiati dagli stessi possa rappresentare un’opportunità, permettendo di incrementare la propria capacità distributiva, intercettando clienti disintermediati dal comparto bancario. Sulla stessa lunghezza d’onda i mediatori: il 74% ritiene che la crescente riduzione del numero di sportelli sul territorio possa rappresentare un’opportunità, consentendo di consolidare la propria influenza nei territori di riferimento e di incrementare considerevolmente il numero di clienti serviti.
“È positivo che dal rapporto presentato oggi emerga come l’Italia rappresenti un esempio virtuoso per senso di responsabilità e qualità dell’azione dei professionisti del credito. Ora però occorre guardare al futuro con una riforma della normativa che aiuti il processo di crescita del settore” ha dichiarato il presidente dell’Oam Francesco Alfonso, che ha rivendicato il ruolo svolto dall’Oam che “ha contribuito a fare del nostro Paese quell’esempio virtuoso. Non basta una legge per migliorare qualitativamente un mercato. Serve che la legge venga applicata da chi ha il dovere di farlo. E ritengo che l’Organismo, anche nello svolgimento dell’attività di Vigilanza e di ‘soft regulation’ volta a orientare i comportamenti degli operatori, abbia svolto al meglio le funzioni istituzionali affidategli”. Ora però, in vista del recepimento della II Direttiva sul credito al consumo occorre guardare al futuro, rivedendo la normativa del 2010 che, “dopo quasi tre lustri, mostra qualche ruga e necessità di interventi”. Per il presidente dell’Oam, serve una revisione che “dia slancio al settore e tenga conto delle nuove esigenze del mercato di riferimento, con un quadro normativo adeguato ai cambiamenti in atto, a partire da quelli tecnologici”.
Nella filiera distributiva, fondamentale il ruolo dei professionisti del credito
Dal rapporto emerge inoltre il ruolo fondamentale degli iscritti agli elenchi Oam nella catena distributiva dei finanziamenti. Il 45% del panel di banche e finanziarie intervistate registra un’incidenza del canale agenziale sul totale dei volumi erogati mediamente superiore al 75%, mentre per l’85% delle aziende di credito convenzionate il canale dei mediatori contribuisce fino al 50% per cento.
La digitalizzazione non fa (troppa) paura, vince il modello phygital
L’indagine permette inoltre di comprendere quanto il fenomeno della digitalizzazione pesi per il futuro del mercato del credito. Rispetto al processo di digitalizzazione in atto, è emerso che la maggior parte delle società mandanti/convenzionate intervistate ha attivato un canale digitale per incrementare la capacità di raggiungere nuova clientela, ottimizzare i costi e soddisfare le esigenze dei clienti più digitali e non in logica sostitutiva di canali fisici. Banche e finanziarie sono convinte che agenti e mediatori ricoprano un ruolo di inevitabile centralità per garantire vicinanza e un servizio consulenziale alla clientela.
Per il futuro vince dunque il modello phygital, che comprende sia il contatto fisico con i clienti per il tramite di agenti e mediatori/reti tradizionali sia una piattaforma digitale per ottimizzare i modelli di interazione con la clientela, oltre a intercettare i clienti più digitali.
Anche i professionisti del credito non appaiono troppo preoccupati dai processi di trasformazione digitale in atto, sebbene vi siano alcune voci discordanti. In particolare, la maggior parte degli agenti intervistati (47%) non percepisce il fenomeno come fattore di preoccupazione per la propria sostenibilità: resta infatti imprescindibile, a loro avviso, il valore consulenziale e relazionale del loro ruolo. Tuttavia, una non trascurabile percentuale degli intervistati (il 33%) percepisce, viceversa, il canale completamente digitale come una potenziale minaccia.
Sulla stessa posizione i mediatori: il 40% non considera l’adozione del canale digitale un fattore di concreta preoccupazione per la propria operatività. Il 26%, invece, ritiene che la 4 crescita dei finanziamenti digitali possa potenzialmente rappresentare un veicolo di disintermediazione.
Nel futuro aggregazioni per crescere
Con uno sguardo al futuro, nei prossimi 10 anni le società mandanti ritengono che, assieme a una sempre crescente adozione di tecnologia, il ricorso al canale degli agenti potrà crescere, sebbene in misura non significativa, determinando un’evoluzione degli stessi, in particolare quelli con rapporti più stabili e consolidati, verso un ruolo maggiormente consulenziale e di “gestore (esterno) delle relazioni” con la clientela. Con riferimento ai mediatori, è verosimile uno scenario di costante centralità nei processi di incremento della clientela di banche e finanziarie; non è da escludersi, inoltre, un ruolo di protagonisti in processi di “aggregazione” di reti minori, anche agenziali.
Del resto, anche il 41% dei mediatori intervistati, principalmente di grandi dimensioni, valuterebbe in modo favorevole l’acquisizione di altri soggetti per ampliare la propria portata distributiva, mentre il 13% degli stessi prenderebbe in considerazione percorsi acquisitivi ma anche di incorporazione in soggetti maggiori.
Per gli agenti in attività finanziaria sarà invece la garanzia di legami stabili con le mandanti il vero “fattore di sopravvivenza”, in un quadro in cui gli stessi agenti si percepiscono comunque come l’unica vera figura “sostenibile” di relazione con la clientela, grazie alle capacità commerciali, l’elevata specializzazione e, soprattutto, flessibilità.
“Agenti e mediatori, cresciuti nei numeri e nel rilievo strategico per banche e clienti, hanno di fronte una fase di crescita ulteriore, come uno dei pilastri della nuova centralità dello human touch nel rapporto tra banca e cliente. Il processo di trasformazione digitale aiuterà la crescita dei professionisti del credito più che disintermediarli. M&a e ibridazione di business sosterranno l’evoluzione della mediazione creditizia”, ha sottolineato Alessandro Carpinella, senior partner di Prometeia.
