Persiste nel 2025 la dualità nel rapporto agenti in attività finanziaria – mandanti, già individuata nel 2024 dal rapporto Oam-Prometeia. La nuova edizione, presentata lo scorso 29 aprile nel corso del convegno annuale dell’Organismo agenti e mediatori, ha evidenziato la stessa relazione, basata sul sostegno e sul freno rappresentato al tempo stesso dalla mandante per gli intermediari del credito.
In particolare, l’analisi ha evidenziato come, in uno scenario di difficoltà operativa, il monomandato venga percepito come un fattore di forte limitazione soprattutto dagli operatori fortemente specializzati.
L’indagine svolta da Prometeia ha preso in esame un panel rappresentativo composto da 17 agenti in attività finanziaria persone giuridiche, di cui 5 di grandi dimensioni, 5 di medie dimensioni e 7 di piccole dimensioni, i cui collaboratori (1.259) rappresentano circa il 14% del totale dei collaboratori attivi nel settore. Obiettivo: individuare i trend che ne delineano le caratteristiche del posizionamento attuale e prospettico.
I punti di forza
Sono tre i principali punti di forza individuati dal rapporto Oam- Prometeia 2025 nel comparto degli agenti in attività finanziaria. Si tratta di:
- rappresentare il principale canale di fidelizzazione e sviluppo commerciale in un’ottica di cross-selling per gli istituti di credito, grazie alla maggior flessibilità e specializzazione rispetto ai canali tradizionali;
- la compartecipazione della mandante ai costi di mercato, in termini di presidi di compliance, formazione, strutture, etc.;
- rappresentare la figura maggiormente compatibile con le scelte di presidio di determinati mercati da parte delle mandanti, in forza della natura monomandataria del rapporto, “che garantisce maggior presidio della qualità e del valore dei rapporti di lungo termine con la clientela”.
Le sfide
Prometeia individua anche alcuni punti di debolezza nel posizionamento degli agenti in attività finanziaria, che si traducono in sfide per gli operatori del comparto:
- un’elevata e crescente dipendenza dalle politiche delle mandanti, in termini di criteri assuntivi, pricing, propensione al rischio e capital allocation che determinano inevitabilmente, le performance generali delle reti.
- una limitata capacità di attrarre nuove figure, e conseguentemente di ampliamento delle reti distributive, soprattutto in relazione ai mediatori creditizi di grandi dimensioni che sono percepiti come maggiormente “solidi” e con minori limitazioni commerciali. Tale tendenza sembra inoltre percepirsi maggiormente in relazione ai giovani, qualificando un potenziale problema in prospettiva relativo al ricambio generazionale;
- una limitata autonomia competitiva rispetto alle mandanti, per necessità di sostenere costi di compliance e organizzativi (governo di strutture, acquisition/retention reti), oggi in parte sostenuti / supportati dagli istituti di credito, che incrementa il grado di dipendenza degli agenti alle rispettive mandanti, in un mercato comunque di compressione delle marginalità.
L’indagine segnala inoltre il fatto che la natura monomandataria venga percepita dagli agenti in attività finanziaria mediamente come un vincolo normativo e fattore di forte limitazione della propria potenzialità, con sfumature diverse in funzione della tipologia di prodotto distribuito: tanto più il prodotto è specializzato, maggiore è l’impatto negativo del monomandato, soprattutto in uno scenario di mercato di difficoltà operativa delle istituzioni specializzate.
Agenti in attività finanziaria, punti di forza e di debolezza
Punti di forza | Punti di debolezza |
Canale di fidelizzazione e di sviluppo | Dipendenza dalle politiche delle mandanti |
Compartecipazione delle mandanti ai costi di mercato | Limitata attrattività, limitata capacità di retention e (a tendere) di ricambio generazionale |
Compatibilità con strategie di presidio delle mandanti rispetto ai mediatori | Limitata autonomia competitiva |
Fonte: Rapporto Oam-Prometeia 2025
Il percorso di crescita
In uno scenario di mercato comunque positivo per il ruolo degli agenti, che costituiscono la principale leva per gli istituti di credito per il mantenimento di marginalità su alcuni specifici comparti del credito, la prospettiva di successo degli agenti si fonda, secondo il rapporto Oam-Prometeia 2025, sulla ricerca di una sempre maggior stabilità dei legami, anche societari, con le mandanti, data la virtuosa reciprocità dei ruoli
Prospettive di crescita
Fattori critici di successo |
Rafforzamento alleanze (anche societarie) con le mandanti o valutazione di percorsi di trasformazione |
Leva per le banche per mantenimento marginalità da credito |
Fonte: Rapporto Oam-Prometeia 2025
