Sempre più strutturati, consapevoli del proprio potere contrattuale con le banche e pronti a rimboccarsi le maniche per superare le difficoltà operative. Soprattutto se si tratta di estendere la propria attività a nuove aree di business.
Appaiono così le società di mediazione creditizia nel Rapporto Oam – Prometeia 2026, che ha raccolto il parere di 12 mediatori creditizi, di cui 6 di grandi dimensioni, 3 di medie dimensioni e 3 di piccole dimensioni, i cui collaboratori (4.651) rappresentano circa il 53% del totale dei collaboratori attivi dei mediatori creditizi.
Tutti pronti ad ampliare le partnership bancarie
Tutti i mediatori intervistati hanno dichiarato di voler incrementare il numero delle proprie convenzioni bancarie, per aumentare le opportunità commerciali e arricchire la propria offerta verso i clienti.
A conferma del trend di ampiamento del portafoglio, il 66,7% dei rispondenti ha aumentato le convenzioni bancarie con almeno 3 nuovi accordi dalla costituzione della società; il 33,3%, con 2 nuovi accordi.
Il Rapporto Oam-Prometeia 2026 evidenza tuttavia delle differenze tra operatori piccoli e di medio-grandi dimensioni. In particolare, i mediatori con un numero più ridotto di collaboratori hanno riferito di trovare difficoltà nell’ottenere convenzioni con banche e intermediari finanziari.
Secondo gli intervistati gli istituti di credito e le finanziarie tendono a scegliere mediatori creditizi con:
- reti di collaboratori più elevate e che garantiscono standard di controllo qualità / compliance più elevati;
- operatività media (in termini di volumi intermediati) di grandi dimensioni.
Otto mediatori su 10 sono soddisfatti del rapporto con le banche
L’80% dei mediatori si è dichiarato soddisfatto dei processi e delle modalità operative di interazione con le banche convenzionate. In particolare, il 46,7% è molto soddisfatto e il 33,3% soddisfatto della gestione delle pratiche, dei tempi di risposta, etc.
Mentre solo il 20% si è dichiarato non soddisfatto. L’insoddisfazione riguarda, in particolare, i processi del credito rivolti alla clientela imprese.
Potere contrattuale in crescita per i medio-grandi operatori
In termini di “potere contrattuale” nei confronti delle banche convenzionate, emerge una correlazione diretta con la dimensione dell’operatore: maggiori sono le dimensioni del mediatore e maggiore (nonché in crescita) risulta essere il potere contrattuale, in termini di remunerazione della propria attività e definizione degli obiettivi.
Nel dettaglio, il potere contrattuale è percepito dagli operatori medio grandi come:
- elevato nel 60% dei casi;
- medio ma in crescita nel 30% dei casi;
- elevato ma in diminuzione dal 10% degli intervistati.
In maniera inversamente proporzionale è percepito dai mediatori piccoli come:
- medio ma in diminuzione nel 60% dei casi;
- medio ma in crescita nel 20% dei casi;
- basso nel 20% dei casi.
Modello organizzativo, strutture di staff e origination delle pratiche
Le società di mediazione creditizia appaiono sempre più strutturate. Spinte, da un lato, dall’aumento delle previsioni normative e, dall’altro, dai livelli di qualità incrementale richiesti dalle banche convenzionate, hanno messo in campo un processo di evoluzione e trasformazione in termini organizzativi.
Nel dettaglio, tutti i mediatori hanno dichiarato di aver creato strutture centrali ben dimensionate a supporto dei collaboratori nell’ambito delle diverse attività, quali hr, back office e compliance, nonché per il coordinamento commerciale complessivo della rete.
Il modello organizzativo comprende:
- per tutti una sede centrale e un coordinamento della rete;
- nella metà dei casi la presenza di team manager;
- in un quarto dei casi l’esistenza anche di manager regionali.
Relativamente ai processi commerciali / di onboarding della clientela target, i mediatori creditizia operano:
- per il 60% attraverso attività di open market;
- per il 20% sulla base di meccanismi di partnership di segnalazione;
- per il 30% con liste di lead acquistate sul mercato o generate autonomamente;
- per il 10% con liste di lead fornite dalle banche.
Difficoltà operative e come superarle
La survey di Oam e Prometeia ha indagato anche gli ambiti del processo del credito nei quali i mediatori riscontrano maggiori difficoltà operative. Le risposte sono state:
- per il 47% nella raccolta documentale;
- per il 41% nelle richieste integrative;
- per il 6% nell’analisi del merito creditizio;
- per un altro 6% nella delibera delle banche.
L’auspicio degli intervistati è di andare verso una semplificazione e una maggior standardizzazione per migliorare la fluidità dei modelli di collaborazione.
Le complessità specifiche del corporate non frenano l’interesse per il comparto
Il Rapporto Oam – Prometeia 2026 si è inoltre concentrato sulle difficoltà riscontrate nel mercato del credito alle imprese. In particolare, ha evidenziato come l’operatività verso le imprese sia caratterizzata da maggiori complessità in termini di:
- competenze necessarie per le reti distributive dei collaboratori;
- processi di onboarding commerciale / erogazione, in funzione dell’eterogeneità di documentazione richiesta da parte delle società convenzionate;
- tempi medi tra il contatto con il cliente ed erogazione del credito, che risultano doppi rispetto alla clientela retail (40 contro 20 giorni).
Molti mediatori intervistati hanno tuttavia riferito l’intenzione per il futuro di investire nel comparto corporate, tramite l’assunzione di collaboratori specializzati favorendo, inoltre, nel dialogo con le banche convenzionate, proposte di internalizzazione anche delle fasi operative di raccolta documentale.
