Sergio Bracale, amministratore delegato di Races Finanziaria: “Il nostro punto di forza sono le filiali locali, che presidiano il territorio e offrono supporto agli agenti”

Con un’esperienza di oltre quarant’anni nel settore dei prestiti, Races Finanziaria è una società italiana iscritta nell’elenco degli intermediari finanziari ex art. 107 T.u.b.. Grazie a una capillare rete di oltre 100 agenti in attività finanziaria e alla presenza di sette filiali territoriali Races ha costruito e consolidato nel tempo una posizione di rilievo nel mercato italiano del credito. “Professionalità, competenza, dinamismo e attenzione verso il cliente rappresentano le qualità che ci hanno consentito di diventare un punto di riferimento nel settore”, spiega Sergio Bracale, amministratore delegato della società. “La nostra storia risale agli anni Sessanta, quando venne creato il marchio. Attraverso una serie di passaggi ed evoluzioni, che hanno spesso anticipato gli adeguamenti normativi disposti dal legislatore, tra cui l’iscrizione al primo elenco Uic degli intermediari finanziari nel 1993, oggi siamo diventati una realtà in grado di soddisfare oltre 100.000 clienti in tutta Italia con prodotti finanziari ritagliati sulle esigenze reali di singoli e famiglie, anche grazie a offerte convenzionate con numerosi enti pubblici e privati”.

Come siete strutturati a livello organizzativo?

Abbiamo una direzione amministrativa alla quale sono derogate la pianificazione, la compliance e il risk management; un’area amministrativa e un servizio legale e reclami. A questi si affianca un’area crediti che svolge di fatto la funzione di back office nell’esaminare, deliberare ed istruire le pratiche di finanziamento. A livello territoriale operiamo, oltre che tramite la classica rete, anche attraverso delle filiali, presenti a Milano, Torino, Roma, Pescara, Napoli, Taranto e Catania. Queste filiali hanno delega a svolgere l’attività di pre-istruttoria. Le filiali rappresentano un presidio di prossimità sia per la clientela sia per la rete degli agenti sul territorio.

Quali prodotti trattate?

Da sempre siamo specializzati nella cessione del quinto, ma da tre anni a questa parte abbiamo iniziato a trattare anche mutui ipotecari e prestiti personali. Questo perché crediamo che, in un momento complicato come quello che il settore dell’intermediazione del credito sta ancora attraversando, offrire ai nostri agenti la possibilità di gestire un maggior numero di prodotti possa rappresentare un’opportunità per aumentare i loro profitti. Questa strategia multiprodotto ci consente di fidelizzare sempre più la clientela che troverà nella nostra società, attraverso i suoi agenti e le proprie filiali, un interlocutore attento, specializzato e competente rispetto a tutte le sue esigenze di credito e non solo. Mi preme infatti sottolineare che stiamo strutturando un ulteriore incremento dei servizi alla clientela: ci occuperemo presto anche di tutela e protezione.

Ci indica sinteticamente i vostri principali punti di forza?

Senza alcun dubbio quello che più ci caratterizza rispetto ai concorrenti è il presidio del territorio, che ci viene garantito dalle nostre filiali locali. Queste “succursali” hanno infatti una conoscenza specifica delle singole realtà in cui si trovano a operare e ne conoscono le peculiarità del tessuto produttivo, imprenditoriale, finanziario ed economico. Ciò offre un importante vantaggio, di cui chiaramente beneficiano anche i nostri agenti, potendo contare su un supporto in grado di attagliarsi alle esigenze che di volta in volta possono emergere nei diversi contesti. A tutto ciò si aggiungono un’esperienza consolidata nel ramo del credito e nella gestione delle reti di agenti e un elevato numero di convenzioni con enti pubblici e cral. I nostri agenti quindi possono contare su di una effettiva partnership che li supporta nelle attività commerciali e, ove necessario, li alimenta con clientela affidata.

Gli ultimi anni sono stati difficili per tutto il comparto del credito. Qual è il vostro bilancio?

Nel complesso è positivo. Pur avendo registrato come tutti gli altri prodotti finanziari una flessione, la cessione del quinto, che è il nostro prodotto di punta, ha subito meno gli effetti della crisi rispetto a mutui e prestiti personali. Inoltre, secondo il nostro parere, il mercato della cessione andrà migliorando nel prossimo futuro, visto che la ripresa che si sta consolidando dovrebbe portare a un aumento della domanda da parte di tutta quella parte del settore privato che negli ultimi anni è stata tagliata fuori da questo tipo di finanziamento. Accanto a quello della cessione anche il settore mutui è destinato a crescere ed a lasciarsi alle spalle il periodo di crisi; siamo convinti che i primi timidi segnali positivi di quest’ultimo periodo saranno confermati e rafforzati nel 2014 ed è per questo che abbiamo e stiamo attrezzando la rete con tutti gli strumenti necessari ad intercettare il “vento positivo” che interesserà di nuovo il nostro settore.

Quindi se le previsioni sono di crescita avete intenzione di espandere l’attività…

Assolutamente sì. Abbiamo già una copertura sufficientemente omogenea del territorio, quello che ci interessa in questo momento è riuscire a presidiare con più efficienza ed efficacia alcune specifiche zone. Per fare questo vorremmo che la nostra rete crescesse almeno del 20%, arrivando a contare almeno 120 agenti. L’inserimento di questi 20 nuovi agenti ci consentirà di assistere a dovere la clientela in portafoglio e le numerose convenzioni commerciali già sottoscritte; l’apertura di nuovi rapporti convenzionali e il continuo afflusso di clientela potenziale ci guideranno nell’individuazione di altri agenti da inserire nella rete. Parallelamente stiamo anche pensando di impegnarci nella distribuzione di prodotti assicurativi. A questo scopo abbiamo già iniziato a stringere accordi con alcune società di assicurazione e con alcuni broker assicurativi. Siamo pronti a partire  l’anno prossimo.

Trovare 20 buoni agenti, oggi, può non essere facile…

Per questo abbiamo avviato un processo di selezione accurata, che ha l’obiettivo di individuare quei soggetti che, per il proprio profilo personale e professionale, meglio si adattano a quelle che sono la nostra mission e la nostra filosofia. Per garantire standard elevati, ai nostri agenti eroghiamo una formazione di carattere generale, per tutto ciò che riguarda gli aspetti normativi, la privacy, la compliance e gli aspetti correlati; e corsi ad hoc per i singoli prodotti. La formazione è gestita tramite un sistema misto: abbiamo alcune risorse interne che si occupano di quella in aula, ai quali si affiancano dei soggetti esterni che gestiscono piattaforme per l’e-learning. Stiamo inoltre implementando costantemente la nostra piattaforma informatica, creata, gestita e sviluppata dalla nostra divisione It. Attraverso questo costante sviluppo stiamo “delegando” la maggior parte dei processi al software lasciando alle persone, gli agenti e il personale, lo spazio che compete loro: quello della relazione con la clientela. Siamo convinti infatti che un processo di progressiva integrazione tra gli aspetti tecnologici e quelli relazionali possa ottimizzare le risorse disponibili (umane e tecnologiche) e garantire una crescita sostenibile sia in termini quantitativi che qualitativi.