Una crescita esponenziale, sia per linee interne che per linee esterne; la progressiva diversificazione dei prodotti, accompagnata dalla costituzione di business unit specializzate; il sodalizio con un fondo, che ha impresso una forte accelerazione al processo di espansione e digitalizzazione. Sono gli elementi che hanno permesso ad Affida di caratterizzarsi come rivelazione nel mercato dell’intermediazione del credito nel 2023 e come società dallo sviluppo più veloce negli ultimi 5 anni.
Mentre le grandi società di mediazione creditizia lavoravano per mantenere le proprie quote di mercato, Affida ha scalato molto rapidamente la classifica dei big 20 per numero di collaboratori nel 2023, passando dal sesto al quarto posto con 491 risorse, in aumento del 182% rispetto all’anno precedente.
Per scoprire la ricetta di questo exploit, le strategie per governare e mantenere una crescita così veloce e i prossimi obiettivi dell’azienda, abbiamo intervistato il presidente Stefano Grassi, che ci ha raccontato della nascita del nuovo ufficio recruitment e del progetto di investire sui giovani per lavorare sul ricambio generazionale.
Affida è passata da un centinaio di collaboratori del 2019 ai 539 di aprile scorso, registrando una crescita record per il comparto. Un risultato sorprendente, soprattutto considerata la forte accelerazione del 2023. Qual è la ragione di questo successo?
Per quanto riguarda la capacità di attrarre nuovi collaboratori, sin dall’inizio abbiamo cercato di comunicare a quante più persone possibile il nostro progetto. Per farlo abbiamo avuto sempre molta cura e attenzione nella presentazione dell’azienda, anche con strumenti originali. Infine, abbiamo insistito molto sulla formazione dei manager sul modo giusto di attrarre, approcciare telefonicamente e interfacciarsi con i potenziali candidati.
Poi ci sono gli aspetti che riguardano il progetto Affida, che presenta diversi elementi di distinzione e innovazione nel comparto. Volendo indicarne tre, la prima tra tutti è la diversificazione, che porta con sé il cross selling. Seguita dalla capacità di mantenere la mente pronta a creare opportunità nuove per i nostri consulenti. Una capacità che da sola non basta: oltre a pensare e creare nuove opportunità bisogna farle funzionare. E questo è un altro aspetto che ci distingue nel panorama della mediazione. Infine, ha contribuito sicuramente la nostra maniacale attenzione alle esigenze delle persone.
Quanto ha pesato il fatto che tu abbia lavorato nel comparto come mediatore prima del decreto legislativo 141/2010?
Mi è stato di aiuto sotto molti aspetti, primo fra tutti per la costruzione della mia idea di società di mediazione. Uso spesso la metafora del parco giochi per descrivere Affida. Quando ero agente avevo il mio piccolo luna park, nel quale avevo a disposizione due o tre giostre, e guardandomi intorno vedevo spesso luna park più belli del mio. È in quel momento che mi è venuto il pallino che un giorno, nel creare la mia società di mediazione, avrei fatto in modo che nessuno dei miei collaboratori desiderasse qualcosa che non ha. Affida vuole rappresentare proprio la risposta a tutti i “come sarebbe bello se avessi anche…”.
Quali iniziative avete messo in campo per sostenere questa crescita così rapida?
Uno sviluppo così rapido non può basarsi solo sulle promesse e sulla firma di qualche accordo. Servono investimenti, non solo economici. Abbiamo investito nelle persone, nelle strutture e nella formazione. Solo così le giostre del tuo luna park funzionano: i consulenti ci salgono e capiscono che, se – come avvenuto nel 2023 – il mercato dei mutui retail soffre, possono compensare la minore attività su quel fronte facendo cessioni del quinto oppure finanziando qualche impresa con il leasing strumentale, chirografario o ricorrendo al factoring. E lo stesso discorso vale per altri comparti, non ultimo grazie alla partnership con Comparasemplice, il mondo delle utilities e dell’energia.
In che modo siete riusciti a far funzionare queste giostre?
Abbiamo innanzitutto investito nelle persone. Quando siamo partiti con il comparto imprese, ai vertici della nuova business unit abbiamo collocato figure con esperienza anche quarantennale in banca, nel ruolo di dirigenti e deliberanti, professionisti in grado di interfacciarsi con il mondo bancario e istituzionale e di far funzionare il processo. E abbiamo fatto lo stesso nell’ambito dei prestiti e della cessione del quinto. Nel 2019 abbiamo acquisito tre società agenti in attività finanziaria con il loro help desk, composto di persone ben formate ed esperte. Al riguardo mi piace evidenziare come nel solo comparto della cessione del quinto stiamo crescendo ben oltre il 200% e nel solo mese scorso abbiamo liquidato ben 15 milioni di montante. In generale, comunque, la crescita è trasversale a tutti i comparti e si parla di percentuali a due o tre cifre.
A proposito di acquisizioni, continuerete a crescere per via esogena?
Assolutamente sì. L’ingresso di Cloud Care nella compagine sociale ha impresso una grande spinta in questa direzione: in poco più di un anno abbiamo realizzato 4 acquisizioni, tra le quali quelle di Newfin e Vivoqui (Creare Digital). E a breve ne annunceremo altre due, che sono in dirittura di arrivo.
Possiamo avere qualche anticipazione?
La prima operazione riguarderà una società agente che opera nel mondo leasing; la seconda, un agente in attività finanziaria attiva nell’ambito della cessione del quinto, nella quale entreremo con una minority con l’obiettivo di scalare, attraverso un’opzione call, al raggiungimento di determinati obiettivi. E sul tavolo ne abbiamo altre che stiamo analizzando.
Come vi state muovendo e come vi muoverete per l’acquisizione di nuovi collaboratori?
Grazie alle attività messe in campo online e sui social anche con strumenti originali – come reel e video, nei quali anche io e il nostro direttore commerciale ci siamo esposti in prima persona per raccontare il progetto – stiamo ricevendo ogni mese un centinaio, talvolta anche 200 nuovi contatti, tra consulenti esperti e giovani desiderosi di intraprendere la carriera.
Per continuare a crescere in modo più strutturato, due mesi fa abbiamo quindi allestito un ufficio recruitment, gestito da un nostro manager che in questi anni ha mostrato di avere le skill per assumere questo ruolo. E nei prossimi mesi programmeremo una serie di attività mirate: campagne sui social e presentazioni sul territorio. Con l’obiettivo di aumentare le attività di incontro con candidati neofiti e non.
State dunque lavorando in vista di un ricambio generazionale?
L’età media della nostra rete è di 45,5 anni. Per mantenere una continuità nel medio lungo termine è a mio avviso importante raggiungere un rapporto 1:1. Continueremo ovviamente ad accogliere anche figure esperte, ma siamo molto attenti all’inserimento di persone giovani tra i 25 e i 30 anni, a volte anche più giovani.
Nell’ultimo periodo stiamo inserendo tanti neofiti: grazie al nostro modello phygital, ogni mese generiamo oltre 10.000 lead provenienti dal web; pratiche che richiedono un approccio diverso, che i giovani sono più disposti a imparare.
Come supportate i neofiti?
Sappiamo bene che quello della mediazione creditizia è un mondo faticoso per chi si avvia alla professione. Con i nostri manager abbiamo perciò deciso di fare un investimento per l’avviamento delle persone che riteniamo valide, per dar loro un po’ di sostegno nei mesi iniziali, nei quali non hanno ancora un proprio portafoglio.
Oltre a questo ci sono tutte le iniziative a supporto della rete, tra le quali abbiamo previsto delle distinzioni per categoria.
Puoi fare qualche esempio?
Il servizio che diamo alla rete è quasi maniacale, grazie agli interni e ai dipendenti, che non sono pochi e danno risposte alla rete se non in tempo reale, nell’arco di 24ore. Abbiamo poi la massima attenzione per la persona e le sue esigenze. La nostra organizzazione gerarchica ci permette di arrivare rapidamente dal vertice alla base, abbattendo tutte le barriere burocratiche che troppo spesso fanno percepire ai collaboratori un distacco con l’azienda. Se una persona si trova in un momento di difficoltà, la aiutiamo in tanti modi, con la dovuta attenzione a equilibri di meritocrazia ed equità.
E poi ci sono quelle piccole iniziative che vanno un po’ oltre rispetto alla concorrenza: il trattamento di fine mandato, introdotto 3 anni fa come forma di liquidazione prevista in quasi tutti gli altri comparti, nel pubblico con il tfs e nel privato con il tfr. E i contest per la rete, divisi in categorie, in base all’età e al genere. Accanto alla classifica generale, abbiamo previsto infatti altre tre classifiche: lady, under 25 e over 60. Non più tardi di due mesi abbiamo portato una quarantina di nostre persone, agenti e dipendenti, in Andalusia, per 3 giorni. Lo scorso anno ad Atene; l’anno prossimo chissà…
