Stefano Grassi, presidente Affida: “Il mediatore del futuro? Sempre più vicino al broker della City di Londra”

Business diversificato, modelli di vendita in avanzato stato di digitalizzazione e una rete di consulenti che assomigliano ogni giorno di più ai broker della City di Londra. Così Stefano Grassi, presidente di Affida, immagina il futuro della mediazione creditizia. “In dieci anni il mercato ha fatto passi da gigante, cambiando radicalmente pelle. Il decreto legislativo 141 del 13 agosto 2010 ha avviato un processo di professionalizzazione, che ha portato rispettabilità al comparto. Se prima, per un retaggio causato da pochi, la parola broker aveva un’accezione negativa, oggi è una figura di tutto rispetto. E lo sarà sempre di più”, spiega.

Chi era il broker in passato e chi è oggi?
Con tutte le eccezioni del caso, vent’anni fa il broker era considerato l’ultima spiaggia del credito: si rivolgeva al mediatore creditizio chi non riusciva a ottenere un finanziamento in banca. Fino a una decina di anni fa gestiva ancora i casi difficili, ripeto: con tutte le dovute eccezioni. Oggi alla figura del mediatore è riconosciuto il giusto livello di professionalità. Il cliente non va più dal mediatore perché non riesce a ottenere un mutuo, ma perché cerca un consulente che lo aiuti a trovare la soluzione migliore fra quelle disponibili nel suo portafoglio, con l’obiettivo di ottenere un risparmio. Incontrando il mediatore di fatto il cliente incontra tutte le banche, con il vantaggio che il mediatore lavora per lui, in virtù di un contratto di incarico.

Il mediatore del passato poi collocava quasi esclusivamente mutui, mentre nel 2020 si sono concretizzate nuove opportunità, soprattutto con la cessione del quinto…
Si è vero, si tratta di una grande opportunità, che va saputa gestire bene, perché il mondo della cessione non è facile, richiede investimenti e va organizzato: necessita di sistemi operativi, di preventivatori che lavorino in web service con le banche, di un back office molto efficiente, capace di relazionarsi con una serie di amministrazioni, uffici pubblici e uffici delle aziende e del personale. È un mondo più articolato di quello dei mutui.

Anche Affida ha puntato sulla cessione del quinto?
Moltissimo. La cessione del quinto per noi oggi è importante tanto quanto il mutuo. Abbiamo fatto gli investimenti necessari e abbiamo attratto molti agenti. Il 2020 ha accelerato la diversificazione dei prodotti in modo molto forte. Io personalmente ho sempre avuto questo “pallino” di diversificare, tant’è che nel luglio 2019 abbiamo concluso un’operazione straordinaria con tre bravi imprenditori che vantano una lunga esperienza nel settore.

Restando in tema di diversificazione dei prodotti, come immagina che sarà suddiviso il business di Affida in termini percentuali tra un anno?
Mutuo e cessione saranno tendenzialmente il 60/70% del nostro business. E poi ci sarà un buon 30/40%, che sarà rappresentato dai prestiti e dal mondo imprese. Poi, come Gruppo Hunica, abbiamo anche i comparti Assicurativo e Automotive (noleggio a lungo termine), che ci stanno dando soddisfazioni.

Un risultato verso il quale siete già avviati…
Abbiamo investito molto nella diversificazione dei prodotti e dei comparti lo scorso anno. Abbiamo spostato il “core” dal prodotto al cliente, laddove per cliente intendiamo sia la famiglia che l’impresa. A loro vogliamo offrire ciò di cui hanno bisogno: alle famiglie il credito a lungo termine per la casa ma anche il credito a breve, le coperture assicurative e il noleggio auto; alle imprese, il leasing, il chirografario, l’affidamento di cassa, il noleggio operativo. Per traguardare questa nuova mission non basta fare accordi, bisogna avere le persone giuste alla guida dei vari comparti, perché i prodotti, pur sembrando simili, sono molto diversi.

Quali sfide attendono le società di mediazione creditizia?
Le prossime sfide saranno la digitalizzazione e la semplificazione, perché oggi la burocrazia che insiste su operazioni finanziarie è abnorme.

Come vi state preparando?
Innanzitutto, stiamo investendo tanto in tecnologia e lo faremo sempre di più, perché la componente del digitale acquisisce ogni giorno maggiore importanza. Al di là della firma elettronica, stiamo già pensando di portarci avanti sul tema del riconoscimento a distanza, facendo fare ad alcune nostre persone i corsi per diventare RAO (registration authority officer), per ottenere le necessarie autorizzazioni. Per poter partire serve però, da un lato, la collaborazione delle banche, che ad oggi sono attrezzate per lavorare a distanza prevalentemente con la cessione del quinto e non con i mutui, e, dall’altro, un intervento del regolatore, perché al momento le norme non sono sufficientemente chiare su cosa si debba fare per raccogliere un’operazione di finanziamento in remoto. È importante che venga disciplinata la normativa prima di avviare processi che rischiano di rivelarsi problematici. Tant’è che ad oggi l’impiego della firma elettronica avviene sempre in presenza, con il cliente seduto al fianco del nostro agente.
Stiamo investendo anche molto nella relazione con gli operatori immobiliari online, che gestiamo in modalità un po’ diversa da quella canonica, ovvero attraverso piattaforme di intelligenza artificiale e un call center fisico: in pratica, prima dell’incontro con un nostro agente, il cliente ha già parlato con un chat-bot, e successivamente con gli operatori del nostro call center.

Quali competenze dovranno sviluppare i collaboratori delle società di mediazione creditizia nei prossimi anni?
Se fino ad oggi era sufficiente possedere abilità commerciali e comunicative, domani sarà necessario sviluppare una cultura finanziaria. I capisaldi del mercato dell’intermediazione del credito, che per anni sembravano assiomi scolpiti nella pietra, sono stati stravolti con una rapidità incredibile negli ultimi 5 anni, e soprattutto negli ultimi due. Il professionista dovrà essere in grado di interpretare il modo in cui questi cambiamenti hanno influito sulle dinamiche dei finanziamenti. Un esempio: alla domanda “meglio il tasso fisso o il variabile, e perché?” oggi non si può più rispondere come dieci anni fa, perché sono cambiate le regole del gioco. I nostri collaboratori dovranno studiare di più, leggere articoli di finanza e di economia. E allo stesso tempo dovranno essere molto smart con la tecnologia. I collaboratori sono e saranno sempre più consulenti e avranno a che fare con clienti affamati di servizio immediato, sempre più attratti dal web e desiderosi di informazioni rapide, trasparenti, veicolabili con mezzi di comunicazione quali chat, telefono e in futuro anche ologrammi. Auspichiamo che anche la loro denominazione potrà presto adeguarsi.