Stefano Grassi, presidente Affida: “Nella mediazione creditizia il cambiamento è la nuova abitudine. E la flessibilità è l’arma vincente”

Il cambiamento deve diventare una nuova abitudine. Si può condensare così, con un ossimoro, la ricetta per affermarsi in un mercato della mediazione creditizia che appare sempre più soggetto a rapidi e improvvisi mutamenti. Ma come fare, nel concreto, a non lasciarsi imbrigliare dalla ricerca della stabilità e della sicurezza in un momento in cui rimanere fermi significa esporsi a rischi che possono essere anche gravi, se non irrecuperabili? Nel parliamo con Stefano Grassi, presidente di Affida, che proprio sulla capacità di adattarsi e di cambiare modus operandi e forma mentis in base alle circostanze ha costruito una carriera di successo. “Changing is the new habit” potrebbe essere il suo slogan. “Cambiamento e abitudine sono due parole che fino a poco tempo fa apparivano in contrapposizione e che ora sono destinate a convivere. La nuova stabilità, che offre sicurezza all’uomo e dunque anche all’imprenditore, è data dal saper cambiare ogni giorno, ogni ora, ogni istante, se necessario. Flessibilità, apertura mentale, disponibilità ad anticipare, più che adeguarsi, sono gli elementi che faranno la differenza nei prossimi anni”, spiega Grassi.

Tutto sta cambiando molto velocemente. Si fa fatica a guardare l’orizzonte per azzardare delle previsioni…
Quando ho iniziato la mia carriera si diceva che le cose che accadevano Oltreoceano si sarebbero verificate dopo venti anni anche da noi. Si pensi a quanto è cambiato il mondo in poco più di una generazione. Il processo di globalizzazione, fenomeno di cui si è iniziato a parlare agli inizi di questo secolo, ha portato una serie di mutamenti epocali e irreversibili in tutti i contesti, compresi i mercati. La stessa pandemia è imputabile alla globalizzazione. La velocità di queste trasformazioni spesso disorienta. Tralasciando gli aspetti sociologici e concentrandoci sugli effetti nel settore della mediazione creditizia, una delle prime conseguenze è il fatto che le previsioni non abbiano più un’unità di misura temporale superiore al triennio e, francamente, spaventano già i forecast a 24/36 mesi, perché di semestre in semestre tutto può cambiare, radicalmente.

In un contesto di questo genere, come si fa a rimanere in piedi?
Bisogna fare quello che l’uomo sa fare meglio, o quasi meglio, di qualsiasi altro organismo vivente: adeguarsi. Come in ogni ambito della vita, si devono considerare i vantaggi e gli svantaggi del cambiamento, cogliendo i primi ed evitando i secondi. Inoltre è necessario saper comunicare con efficacia con i propri clienti, che, come noi, vivono in un’epoca di grande confusione.

Facciamo un esempio: partiamo dal mondo dei mutui, che rappresenta il classico ambito operativo dei mediatori creditizi. Cosa è cambiato e come ci si può rapportare al nuovo mercato?
Un tempo un mutuo durava una vita; oggi lo si cambia dalle 2 alle 4 volte nel corso dell’ammortamento. Talvolta anche in modo compulsivo. La stessa casa, che una volta era “per sempre”, oggi è diventata un mezzo per raggiungere uno scopo, un trampolino per fare un balzo in avanti qualche anno dopo. Questo può accadere anche due o tre volte nella vita di una famiglia, all’interno della quale i cambiamenti sono altrettanto dietro l’angolo. Nell’agosto del 2008 tutti correvano a indebitarsi per comprare casa a tassi variabili del 5-6% o a un tasso fisso che superava l’8%. Le persone che hanno acquistato un bilocale da 250.000 euro, che oggi ne varrà sì e no 170.000, pagando felicemente una rata di 1.766,95 euro, oggi possono vendere il loro immobile a una giovane coppia, che pagherà 1.050 euro in meno rispetto a loro, per la stessa casa. Di contro quelle persone potranno permettersi, con la stessa rata cui erano abituati, un immobile che alcuni anni fa sarebbe costato 420.000 euro. Tutto questo era assolutamente imprevedibile all’epoca e noi stessi, benché addetti ai lavori, facciamo ancora fatica a credere che sia successo in così poco tempo. Sappiamo però che la leva finanziaria, in un mondo in cui i tassi di riferimento sono negativi, potrà diventare uno dei fattori di ripresa più rilevanti.

Come ci si confronta con clienti disorientati?
In un momento di grandi mutamenti, peraltro molto rapidi, tutto va contestualizzato. I clienti che 13 anni fa consideravano ottimo un tasso finito, variabile, del 5% oggi ritengono ‘un po’ altino’ un tasso fisso all’1,90%. Un consulente preparato sa e deve saper comunicare che finché i tassi si manterranno sotto al 4% sarà un buon momento per accendere un mutuo.

Oltre all’andamento del mercato, mediatori e collaboratori devono anche fare i conti con le numerose sfide che il comparto deve fronteggiare. Come evitare l’immobilismo?
Le società di mediazione e i loro collaboratori oggi hanno davanti due grandi sfide: digitalizzazione e diversificazione. Le aziende devono essere ben posizionate sul web, con strumenti all’avanguardia nel processo di vendita, e i loro collaboratori devono diventare sempre più “generalisti”, termine con cui intendo indicare specialisti che sappiano rapportarsi in modo professionale ad almeno tre o quattro tipologie di prodotto. Affida ha deciso di puntare molto sia sulla tecnologia che sulla diversificazione, passando dal focus sul prodotto al focus sull’interlocutore, concetto che a sua volta si è allargato per comprendere oltre alla famiglia anche l’azienda. Questo ha comportato, da un lato, nuovi accordi e partnership e, dall’altro, grande attenzione alla formazione, per garantire ai collaboratori la preparazione e l’apertura mentale necessarie per affrontare il cambiamento, e una selezione dei professionisti estremamente accurata. Per citare un esempio su tutti: quando Affida era ancora in fasce è stata protagonista di un’acquisizione, operazione appannaggio solitamente delle aziende grandi e consolidate, volta a renderla da subito protagonista del settore delle cessioni del quinto. A distanza di due anni siamo fieri e orgogliosi della scelta fatta. Analogamente ci siamo mossi investendo, sia pur in modo diverso, sul mondo dei prestiti personali e su quello delle aziende, puntando su project manager dedicati, che vantano esperienze pluriennali di successo nei rispettivi comparti. Infine, attraverso la capogruppo Hunica abbiamo allargato gli orizzonti esplorando anche universi nuovi ma in un certo senso collegati alla famiglia e alla casa: le assicurazioni, il noleggio auto e le aste. A far da sfondo a tutto questo, come sempre, deve esserci un progetto immobiliare che sia in grado di attrarre le agenzie, attraverso proposte semplici, concretamente innovative ma soprattutto efficaci per il loro lavoro.