Stefano Zaccheo, direttore commerciale Umci: “Il mediatore di domani sarà un professionista della consulenza”  

Zaccheo UmciL’Umci, Unione mediatori creditizi italiani, è nata nel 2004 come network di mediazione creditizia. Dal primo aprile del 2011 opera come soggetto unico attraverso una filiera di distribuzione con collaboratori presenti in in buona parte del territorio italiano, coordinati e supportati da unità operative locali. Oggi è una delle principali realtà indipendenti nel mondo della mediazione del credito. Abbiamo incontrato il suo direttore commerciale, Stefano Zaccheo, per parlare con lui della strategia di sviluppo della società e delle difficoltà che il settore della mediazione sta cercando di lasciarsi alle spalle per concentrarsi sulle sfide poste dal nuovo assetto del mercato.

Ci può fare un sintetico bilancio del “biennius horribilis” 2012-13?

Stiamo uscendo da un periodo di grave recessione in cui l’intero sistema-paese è stato colpito da una crisi profonda, che ha fatto vittime in ogni settore e in particolare in quello del credito. Come tutte le strutture di mediazione, nei due anni passati ci siamo trovati ad affrontare un notevole incremento dei costi, collegato anche alla necessità di adeguarci alle nuove norme introdotte dal D.Lgs. 141/2010, unitamente a una drastica riduzione dei ricavi e a una contrazione del mercato. I problemi hanno riguardato sia la clientela privata che quella costituita dalle aziende. Nel primo caso vi è stata una diminuzione delle domande di finanziamento, mentre nel secondo il problema principale è stata la stretta creditizia da parte delle banche e degli istituti di credito. In questo contesto la nostra società ha scelto di accontonare temporaneamente i piani di sviluppo programmati e rallentare l’attività in attesa di una congiuntura economica più favorevole.

Questa congiuntura è finalmente arrivata?

Pallidi segnali di inversione dell’andamento negativo hanno cominciato a registrarsi nell’ultimo trimestre dell’anno passato, ricevendo poi conferma nel primo di quello in corso. Nonostante le perdite subite nel 2012 e nel 2013, il nostro portafoglio di contratti di mediazione è in buona salute e questo ci consente di guardare al futuro con rinnovato ottimismo, ragionando in termini di nuovi investimenti e di sviluppo dell’attività.

 

Anche se a livello macroeconomico gli indicatori parlano di lieve ripresa, il mercato di oggi è molto diverso da quello che esisteva fino a pochi mesi fa. La competizione e la selezione sono notevoli. Che strategia intendente adottare per imporvi sulla concorrenza?

Siamo convinti che in questo momento la funzione più importante che la figura del mediatore creditizio è chiamato a svolgere sia quella di consulenza. Per essere all’altezza di questo compito servono collaboratori competenti e preparati, che non si limitino alla conoscenza dei prodotti che devono distribuire ma che siano dotati di una capacità di analisi delle specifiche esigenze dei propri clienti, in modo da poter trasformare tali esigenze in domande di credito appetibili per il sistema bancario. Oggi un mediatore, sia che si trovi davanti un privato, sia che abbia a che fare con un’azienda, deve essere in grado di comprendere quale tipo di necessità sta manifestando il proprio interlocutore, inquadrandola correttamente nel contesto della sua situazione economica e “traducendola” in una rihiesta di finanziamento che sia attenta non al proprio personale vantaggio, ma a quello del cliente. Questo significa per i mediatori e i loro collaboratori assumere un atteggiamento diverso da quello che in passato molti operatori erano soliti tenere: al centro dell’attività deve essere posta appunto al consulenza e non la ricerca di clienti per le banche che pagano le provvigioni più elevate. Anzi, in una situazione ottimale il mediatore non dovrebbe ricevere dalla banca alcun compenso, onde evitare qualsiasi tipo di “influenza”. In questo senso non si può non sottolineare che la riforma del sistema di mediazione del credito ha contribuito a mettere in evidenza tutti i limiti che esistevano in precedenza. Non a caso abbiamo non poche difficoltà a reperire collaboratori attingendo dal bacino dei vecchi operatori, che nella maggior parte dei casi mancano di una formazione orientata alla consulenza.

Quanti collaboratori avete al momento?

Al momento ne abbiamo 39 iscritti agli elenchi dell’Oam e ne stiamo iscrivendo altri 6-7. Questo numero in realtà è andato riducendosi rispetto ai nostri primi anni di vita. Visto che noi siamo nati come network di mediazione, prima della riforma avevamo circa 700 aderenti. Attraverso successive selezioni ne abbiamo scelti un’ottantina e ne abbiamo infine iscritti agli elenchi 25, per poi tornare nuovamente a crescere. In questa fase, come ho spiegato prima, è molto importante individuare nuove risorse che abbiano una mentalità diversa da quella che la maggior parte degli operatori aveva in passato. Per la nostra selezione ci rivolgeremo a neolaureati e neodiplomati, principalmente in discipline economiche, che formeremo da zero, per poter contare su professionisti estremamente qualificati e orientati a un approccio consulenziale.

 

Le banche sono pronte a questo nuovo approccio?

Nella maggior parte dei casi direi di no. Spesso ad esempio gli istituti di credito continuano ad accettare clienti da soggetti non autorizzati, favorendo l’abusivismo, che è uno dei grandi problemi con cui il settore deve confrontarsi in questo momento. Altro discorso va fatto per le banche, e sono molte, che semplicemente non sono pronte a livello organizzativo interno per avere rapporti con le strutture di mediazione. Molte anzi hanno puntato sulla figura dell’agente in attività finanziaria, una figura per molti versi in antitesi a quella del mediatore. È una scelta chiaramente rispettabile. Non lo è invece quella degli istituti che continuano a tendere la mano ai mediatori con l’obiettivo di ottenere nuovi clienti senza però riconoscere il loro lavoro e la loro professionalità. Si tratta di una situazione ormai non più accettabile.

Stefano Zaccheo, direttore commerciale Umci: “Il mediatore di domani sarà un professionista della consulenza”   ultima modifica: 2014-04-24T15:42:16+00:00 da Paolo Tosatti

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