Tintori: “La FIAIP per assicurare continuità ai propri associati ha creato Auxilia Finance con la formula della public company”

La scorsa estate la FIAIP (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali) ha costituito Auxilia Finance, la nuova società di mediazione creditizia nata nel rispetto del Decreto Legislativo 141/2010 per sostenere l’attività degli agenti immobiliari e mediatori creditizi. L’incontro con Leonardo Tintori, amministratore delegato di Auxilia Finance, ha chiarito il ruolo della nuova società all’interno della Federazione e nel contesto di un mercato che si prepara al cambiamento.
Auxilia Finance è una società creata per la mediazione del credito. Quali sono i motivi che hanno portato alla nascita di questa società?

Il Decreto Legislativo 141 ha implicazioni molto rilevanti per la categoria dei mediatori creditizi e per gli agenti in attività finanziaria. All’interno della FIAIP non ci sono solo agenti immobiliari, ma anche tre mila mediatori creditizi di cui circa 2.000 esercitano doppia attività come agente immobiliare e mediatore creditizio. La FIAIP ha deciso di costituire una società di mediazione creditizia, dopo molti anni in cui gli agenti immobiliari affiliati hanno canalizzato nel sistema bancario operazioni di mutuo strumentali alla propria attività. Negli anni si sono aggiunti molti mediatori creditizi che supportano le agenzie immobiliari di FIAIP nella canalizzazione dei mutui e nel finanziamento delle operazioni di compravendita immobiliare. La Federazione, quindi, per assicurare continuità ai propri associati e per aumentare il livello dei servizi forniti ha creato Auxilia Finance con la formula della public company di cui FIAIP è socio unico al 100%.

Qual è la mission di Auxilia Finance?
Ha l’obiettivo di privilegiare il servizio agli associati di FIAIP, mission prioritaria anche rispetto alla realizzazione di utili importanti. Le attività federative sono supportate in parte dalle quote associative e in parte dall’attività di mediazione creditizia. Auxilia, in FIAIP, si sostituisce, nei rapporti con il sistema bancario e, in linea con quanto previsto dal D.Lgs 141, a Servizi Federativi (Serfed), la società che ha gestito le convenzioni bancarie fino al 31.12.2010.

La nascita di Auxilia Finance è stata una scelta obbligata a seguito delle nuove disposizioni oppure una scelta strategica del vostro gruppo?
Entrambe le cose. FIAIP è stata tra le prime federazioni a operare in questo settore di attività. Sono convinto che FIAIP sarebbe arrivata in ogni caso a una struttura del genere, il Decreto Legislativo 141 ha solo accelerato il processo. Per un agente immobiliare, quattro o cinque anni fa, costruire un dossier di mutuo era un’attività “semplice”, poiché i rapporti con il sistema bancario erano molto meno complessi. Oggi la banca pretende dossier molto dettagliati e l’accesso al credito è diventato complesso: l’attività di agente immobiliare è quindi molto più complicata, così come tutto quanto concerne la mediazione creditizia. Svolgere al meglio le due professioni non è facile, ed è per questo che gli agenti immobiliari si avvalgono di consulenti del credito per finanziare i propri clienti e trovare una banca di riferimento che meglio risponda alle esigenze del cliente stesso. Oggi, in virtù dei numerosi prodotti mutuo che il mercato offre, il consulente del credito deve specializzarsi in attività brokeraggio e consulenza al cliente per fornire il prodotto più adatto.

Pensate che l’agente immobiliare possa facoltativamente continuare a essere mediatore del credito?
Noi diamo la possibilità sia ai mediatori creditizi puri, associati FIAIP, sia agli agenti immobiliari, iscritti anche come mediatori, di collaborare. Ad oggi, infatti, non c’è incompatibilità tra la figura di agente immobiliare e collaboratore, sempre che l’agente immobiliare abbia i requisiti imposti dal D.lgs 141. Tra le nostre 15 mila agenzie immobiliari abbiamo agenti immobiliari molto importanti, titolari anche di venti agenzie, che si sono costruiti una struttura di mediazione che fa consulenza alle proprie agenzie.

Come sono i vostri rapporti con le banche? Come è la vostra visione sulle attuali modalità di erogazione del credito?
Il mondo della mediazione creditizia è parallelo al sistema bancario, e per come è costruito quello italiano penso che non possa fare a meno del mondo della mediazione. Negli ultimi anni le banche hanno avuto problemi nella gestione della liquidità, poi con la crisi del 2008 si è verificato anche un notevole innalzamento del costo del rischio, con un aumento delle rate insolute. Le banche hanno oggi la necessità di contenere il costo del rischio inoltre ci sono le indicazioni di Basilea III: questi fattori hanno provocato un irrigidimento del sistema bancario. Siamo passati dagli eccessi del 2006-2007 a una situazione diametralmente opposta. Le banche sono molto attente a quello che finanziano: cinque anni fa un mutuo individuale veniva finanziato al 100% e oltre, oggi si concede il finanziamento a quel cliente che ha un rapporto rata-reddito del 40% massimo, con LTV sotto l’80 o il 70% a seconda se il tasso è fisso o variabile. Il cliente finanziato oggi ha un profilo diverso rispetto a quello del 2006-2007. Riporto un dato: nel 2010 su 630 mila compravendite immobiliari il 52% sono state assistite da un mutuo. Le banche vogliono questi tipi di mutuo, vogliono questo business.

Qual è la vostra posizione verso i prodotti assicurativi?
Sulla parte assicurativa ci stiamo comportando come gli altri: stiamo iscrivendo i nostri mediatori alla sezione E del Registro unico degli intermediari assicurativi (RUI), quando sarà pienamente operativo il D.lgs 141 tutte le società di mediazione creditizia verranno iscritte nel Rui. Successivamente bisognerà valutare quale potrà essere realmente il core business della rete, se è più assicurativo o finanziario.

È difficile immaginare che una stessa persona possa fare tre lavori: l’agente immobiliare, il mediatore del credito e l’assicuratore. Quindi mi sembra di capire che la vostra politica è far sì che i mediatori diventino anche assicuratori iscrivendosi alla lettera E.
È necessario. Però se poi vogliamo collocare un più ampio range di prodotti assicurativi è fondamentale investire in formazione. Ho lavorato sia in banche sia in una compagnia di assicurazioni e posso dire che si tratta di attività molto diverse. Purtroppo in Italia tutti fanno tutto, di mediazione creditizia si occupano anche avvocati e commercialisti: nel resto d’Europa non è così. Se vogliamo che le persone vengano riconosciute per la loro professione occorre normalizzare l’attività e con il sistema bancario dobbiamo costruire dei rapporti di maggiore solidità. Mi auguro un mondo in cui le società di mediazione creditizia e le banche concordino piani di sviluppo almeno triennali per definire un percorso di collaborazione comune. Oggi, in una situazione non ancora stabilizzata, molti mediatori cercano di guadagnare di più facendo tutte le possibili attività. Mi auguro che il D.lgs 141 cambi la situazione. Il problema più grande è l’indeterminatezza.

Il futuro sarà più dei mediatori o degli agenti in attività finanziaria?
A mia opinione il futuro è più dei mediatori. Il mediatore è infatti un broker che ha un ventaglio di prodotti molto ampio ed è più autonomo. L’agente in attività finanziaria rappresenta la banca, sovente lavora all’interno di una filiale oppure in un franchising bancario puro: in ogni caso può vendere solo prodotti di una sola banca. Se la banca cambia le politiche di erogazione l’agente può avere dei problemi. Non solo, ma le banche in Italia credo che non siano ancora pronte ad allocare il proprio rischio reputazionale su terzi.

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Tintori: “La FIAIP per assicurare continuità ai propri associati ha creato Auxilia Finance con la formula della public company” ultima modifica: 2011-07-08T14:46:56+00:00 da Flavio Meloni

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