UBH ha perfezionato lo scorso 9 febbraio il closing con Gabetti Property Solutions per l’acquisizione del 49% di Tree Finance divenendone socio unico, e cedendo contestualmente a GPS la quota pari al 48% del capitale sociale, di Tree Real Estate e le sue controllate, compresi i marchi Professionecasa e Grimaldi Franchising, il tutto per un corrispettivo complessivo pari 18,2 milioni di euro. La quota dell’1% di UBH in Tree RE viene mantenuta al fine di tutelare la convenzione esclusiva sino al 16 febbraio 2028 che Tree Finance vanta nei confronti di Tree Real Estate per l’attività di promozione dei prodotti finanziari ed assicurativi attraverso le reti Tree Finance Agency e Assirex rivolti alla clientela retail di Tree Real Estate.
A Enrico Quadri, consigliere delegato di Tree Finance e Ad di Tree Finance Agency abbiamo chiesto: con l’annuncio fatto lo scorso mese finalmente è definitivo il passaggio di quote tra UBH e Gabetti. Finalmente si può ripartire, con quali presupposti?
I presupposti sono i migliori, finalmente, dopo due anni in cui siamo stati molto impegnati nel gestire il processo di divisione dalla joint con i vecchi soci, possiamo tornare a dedicarci a tempo pieno allo sviluppo e alla crescita del nostro business, peraltro mai abbandonato, lavorando per un obiettivo importante: quello di trovare le soluzioni più congegnali e meno traumatiche per le nostre aree di business mantenendo la continuità operativa delle nostre reti, nonostante il difficile momento di mercato che ha già mietuto molte vittime fra i nostri competitors. Il lavoro è stato dunque impegnativo su più fronti. Tree Finance in questi due anni ha continuato a sviluppare i suoi progetti anche in relazione al’attività del Back Office e di TMF (The Mortgage Factory), il tutto nell’ottica dell’adeguamento alle nuove regole del D. Lgs. 141/2010 che come sappiamo vanno a impattare in maniera decisiva sul mercato e sulla categoria dei mediatori creditizi.
Come è composta la struttura Tree Finance oggi?
Oggi, finalmente chiuse le varie vicende societarie, ci presentiamo al mercato con una struttura adeguata, importanti accordi sottoscritti con numerosi istituti di credito e operatori del settore e soprattutto forti di un accordo in esclusiva sino al 2028 con i tre brand immobiliari di Tree Real Estate; un accordo che ha un potenziale unico nel panorama nazionale. Tree Finance è tornata al 100% di proprietà di UBH e detiene a sua volta il 100% della rete denominata Tree Finance Agency (TFA), per la quale a breve vi saranno delle novità di cui oggi però preferisco non anticipare nulla. Tree Finance detiene poi circa il 57,5% di TMF oltre al 100% di Assirex, la nostra società attiva nel campo assicurativo, settore particolarmente strategico in questo momento.
Che numeri vi aspettate per il 2012?
Quest’anno, come tutti gli addetti ai lavori sanno, dovrebbe essere (il condizionale è d’obbligo, quando si parla di cambiamenti normativi nel nostro Paese) un anno di grandi novità per il mondo della mediazione creditizia, in particolare dal mese di giugno in poi, ovvero nel secondo semestre, quando andrà in vigore il 141. La prima parte dell’anno ci vedrà impegnati nel cambio del modello organizzativo già predisposto e nell’attività di recruiting e nel fare acquisizione di reti di piccole e medie dimensioni e soggetti individuali che non intendono o non possono proseguire la loro attività in proprio nel nuovo contesto normativo. Gli obiettivi sono dunque molteplici: consolidare i numeri del 2011 e rilanciare i volumi nella seconda parte dell’anno attraverso una forte attività di recruiting di professionisti e consulenti del credito, nell’intento di scaricare a terra tutto il potenziale che l’esclusiva sulle 1.500 agenzie di Tree Re garantisce. Prevediamo quindi di avere una seconda parte dell’anno corrente in crescita, sia come rete sia come volumi; il tutto propedeutico a iniziare il 2013 con una forte accelerata in un mercato del credito finalmente più sereno e meno isterico.
Quali progetti per la Tree Finance del futuro?
Oltre a quanto già anticipato, vorrei ribadire e precisare che Tree Finance punta decisamente ad allineare la struttura gestionale della rete rispetto al D.Lgs.141/10 e a sviluppare al massimo lo straordinario potenziale della esclusiva con Tree Real Estate. Un’altra iniziativa fondamentale che non è più solo un progetto, ma è già entrato nella fase di start up, è il canale web con un nuovo portale che vogliamo mandare on line in primavera. Arricchiremo il catalogo prodotti già strutturato con un’offerta completa; svilupperemo al meglio l’offerta commerciale con attività di cross – selling, grazie ad accordi con istituti finanziari e Compagnie d’assicurazione anche attraverso un Contact Center sviluppato ad hoc per gestire l’imponente patrimonio di contatti generati dalle reti immobiliari e dal nostro portafoglio clienti.
Come pensate di gestire il rapporto con le reti immobiliari?
Agganciandomi a quanto detto prima, pensiamo prima di tutto a una presenza sempre più capillare sul territorio da relazionare alle reti immobiliari, composta da agenti che disporranno di una offerta completa in linea con quanto di meglio proposto dal mercato di riferimento, oltre a ciò, il Contact Center, accennato poco fa, gestirà centralmente il contatto con i circa 20.000 nuovi clienti/mese che si registrano presso le agenzie immobiliari. I clienti contattati tempestivamente e riportati in agenzia riceveranno una consulenza completa sviluppata attraverso strumenti tecnologici evoluti e innovativi a beneficio anche dell’immagine delle agenzie che consolideranno il rapporto commerciale con gli stessi, migliorando le opportunità di vendita. Attraverso questa attività circa un terzo dei consumatori italiani che annualmente acquistano un immobile verranno contattati, in parte incontrati e comunque inseriti nel nostro CRM con un profilo preciso. Il rapporto con le agenzie immobiliari non sarà più meramente economico ma fondato su una collaborazione stretta finalizzata al mantenimento del cliente attraverso la fidelizzazione dello stesso.
Quali pensate possano essere i pilastri della mediazione del futuro per ricominciare a crescere come un tempo?
Non sarò originale nel dire che una crescita forte si fonda su basi solide, ma il principio è fondamentale. Come azienda le fondamenta le abbiamo gettate già da tempo con gli investimenti effettuati nonostante le turbolenze sui mercati. Oggi, tornati in pieno possesso di Tree Finance, abbiamo una società ben patrimonializzata, ricca di opportunità e pronta a cogliere tutto quello che il mercato in via di trasformazione saprà offrire. Sulla base di tutto ciò possiamo proseguire nei nostri progetti che, come detto, sin dalla loro nascita erano volti a cambiare l’approccio del mediatore verso il mercato, con un innalzamento del target di riferimento al fine di riconquistare il rapporto fiduciario nei confronti del consumatore e degli istituti partner; base imprescindibile per il consolidamento e il rilancio della professione.
L’accordo con Sopaf come è nato?
Semplicemente grazie all’incontro fra due imprenditori (Umberto Botti, presidente di UBH e Luca Magnoni, presidente di Pragmae Financial Advisory, Gruppo Sopaf, ndr) che da tempo condividono, oltre a ottime relazioni personali, una comune visione soprattutto in merito a quanto poco prima dicevo in relazione a quelli che lei ha definito i “pilastri della nuova mediazione creditizia”. Volendo essere più preciso, per visione comune intendo che entrambi hanno avuto un approccio industriale da imprenditori che vogliono prima di tutto investire in infrastrutture, tecnologie e risorse umane senza essersi limitati a raccogliere i frutti di una attività sino a qualche anno fa molto remunerativa ma gestita in totale clima di deregulation.
Come pensate si possa concludere la partnership con Pragmae, con una fusione?
L’accordo commerciale che lega oggi le due aziende è finalizzato a sviluppare entrambe e a generare economie di scala per abbattere i costi di BO e BPO che una moderna società di mediazione deve avere e sostenere. Sappiamo tutti che volumi e margini in questo business si sono ridotti, mentre le nuove norme impongono di aumentare i costi di struttura, ebbene, questo accordo ci porta a ottimizzare i costi, a favore di entrambe le aziende. Ma non si tratta solo di un accordo volto a risparmiare sui costi, è naturale che questa collaborazione abbia dei benefìci effetti sui volumi intermediati, grazie alla condivisione di un catalogo prodotti sempre più allargato e dei canali acquisitivi (vedi reti immobiliari, ndr). Proprio gli importanti benefici generati da questa collaborazione potrebbero ulteriormente concretizzarsi in una auspicabile fusione.
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